保险公司增员面谈进阶培训PPT.ppt

（ * * * （成长感悟） 最后是我的成长感悟： 增员面谈的关键是针对不同人群激发他们的需求点 对新人增员面谈展望未来、规划愿景，提高新人增员积极性和留存率 以上就是我的分享。非常感谢总公司培训部和分公司培训部老师们对我的访谈和课件整理。谢谢大家！ * 第1个月：转正标准4000元佣金 第2个月：全力做好1个缘故增员 第3个月：陌生增员1个 “那么等你转正以后，你就把主任的直接人力架构搭建好” 4-6个月：小组人力要达到4+1。 4-6个月之后就到了公司的开门红了，公司会有业绩支持方案，那么我们抓住开门红的契机，“明年4月1号就可晋升为业务主任” * 规划晋升路径关键句 新的成果 组员增员积极性大大提高，今年1-5月份，组员增员人力已经有 7人 * 成功案例（1/2) * 2011年3月，网络招聘一毕业大学生陈信晓 面谈初步判断：追求成功、愿意吃苦 激发需求： - 面临的困境：就业难，收入低，能力提高不快 - 关键点：提升自己能力，以后再赚取更多的财富 - 解决问题：寿险销售行业，学习机会多且接触人群广，能力提升快 成功案例(2/2) * 2天后，认可平安并签约入司 12年底，展望未来，规划愿景 陈信晓已于今年4月晋升为04职级主任， 当时小组是4+1架构，现在小组人力9人，另有6人报训 * 成长感悟 增员面谈的关键是针对不同人群激发他们的需求点 对新人增员面谈展望未来、规划愿景，提高新人增员积极性和留存率 Thank you！ * （开场白） 各位新主管、全系统的优秀伙伴们，大家好！ 我是来自广东分公司的谢光明，今天我给大家分享题目是“增员面谈进阶”。 * * （自我介绍） 我是2006年8月入司，2010年晋升主任，目前职级是高级主任。获得的主要荣誉有：2012年入选公司聚龙峰会，获优秀主管奖；连续入围广分历年人力发展峰会精英奖 * （数据展示） 接下来就是我的数据展示，从2010年开始我的个人收入在持续地增加，增加的原因在于小组人力和直接增员的增加，近三年保持月均直接增员1人以上，成绩的取得源于我对增员面谈技巧的不断思考与改善 * * （过去的结果） * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 中国平安人寿保险股份有限公司总公司培训部 编制 增员面谈进阶 广东分公司· 谢光明 2013年7月 照片 谢光明· 高级主任 教育背景：大学专科 职业背景：物管公司业务主任 入司时间：2006年8月 晋升时间：2010年晋升04 目前职级：高级主任 主要荣誉： - 2012年入选公司聚龙峰会，获优秀主管奖 - 入围广分历年人力发展峰会精英奖 数据展示 近三年保持月均直接增员1人以上，源于我对增员面谈技巧的不断思考与改善 * 项目 2010年 2011年 2012年 2013年 1-5月 个人收入 12 万 16万 21万 12万 小组人力 8人 12人 16人 26人 直接增员 11人 12人 16人 3人 * 过去的我 2008年，受部门氛围影响开始增员 增员没有自己的方法，只靠一腔热情 勤奋地增员面谈： - 在人才市场招聘，每天面试40多人 - 网络招聘，一年面试100多人 * 过去的结果 成功率非常的低： 1/50 * 反思自己 自己讲得多，而听得少，只是盲目地推销行业和公司优势 增员面谈千篇一律：如 “收入上不封顶”、“时间很自由”等 现在的观念 不同人群有不同的需求点，而同一类人群却有类似的需求点 多听少说，从准增员话语中倾听出需求点 * * 总结经验 擅长交谈的人群：年纪相差±10岁左右 集中在三大类人群： - 家庭主妇 - 想发展自己事业的人 - 刚毕业的年轻人 * 如何倾听出需求点？ 自我介绍+三问： - 你最近和最长的工作是什么？ - 你为什么会进入和离开原来单位？ - 你对未来工作的定位是什么？ 第1 类：家庭主妇 * 刚有小孩或小孩年龄小 小孩在读小学、中学 刚结婚或几年未工作的 家庭主妇 当然，需求点可能是单一，也可能是多重的 自由工作时间 子女教育 婚姻维护 * “我们的工作时间自由，不会影响你照顾家庭” 激发需求关键句1: 自由的工作时间 * “对于子女教育方面，比如到了寒暑假时间，我们有更多的时间关注孩子的学习，甚至父母可以跟子女一起到省外或者国外一起去旅游，既放松了身心，也可以增长见闻。除了老师之外，其他行业比较难做到，而我们就可以了” 激发需求关键句2: 子女教育 * “家庭主