鲜果销售计划书.docx

销售计划书7-9月鲜果销售计划书周瑞海 根据去年和今年的采销基础，公司对国内市场有了更深的了解。产品需要市场，市场更需要适合的产品(包括产品的品质、外型和相称的包装)。因此，公司针对国内市场的特点，专门请人给公司作销售形象设计，提高了公司在中国市场的统一形象。配合优质的产品，为今后更有力地提高公司在中国的知名度铺好了稳定的基础。我们的资源优势：把产地、质量、政府资源整合。吐鲁番的农产品的产地优势；吐鲁番葡萄独特的品种和品质优势；最接近吐鲁番特色农产品品种资源的优势。我们的销售渠道优势：吐鲁番各级政府积极向疆外企业推荐公司；公司在主要消费城市有办事机构和批发经营网点；同时，建立健全各分公司销售网络体系，为开拓市场奠定了销售分点。我们面临的困难：吐鲁番特色农产品资源没有真正的掌握在自己手中；产品的分类不明，产品市场定位不清晰；工作人员的对产品相关知识匮乏，缺少精明强干的领队人员；采销成本高，价格缺竞争力；试探性销售过多，受法律保护的销售方式少，缺少可以相互信赖的中间人和企业；对不同地域市场的主要销售方式不明确。 我们面临的市场分析：竞争激烈，吐鲁番葡萄长期以来个体私人在采收和批发销售，公司经营介入较晚，从事过农产品的人员和葡萄的资源掌握有限，虽然前期辛勤而有效的市场运作，取得了较少的市场经验，建立了初步完善的市场营销网络，为公司下一步开拓市场打下了坚实的基础。但由于同行业某些采购商长期经销同类产品已成功占据了大部分的市场，使鲜果产品在市场竞争中变的前进艰难。一，销售商品7-8月以吐鲁番特色农产品----无核白葡萄为主，其他稀有葡萄品种为辅的计划；以国内领先有色葡萄为主要盈利点的产品，种植普遍性葡萄为次要盈利点的方式。建议产品（品种包装档次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分销）。为挤身一流的网络销售商提供生产及供应。 二、销售目标：销售市场的细化、规范化有利操作。根据销售总目标530吨，分区域下指标，责任明确，落实到人，绩效挂钩。其中四川成都农产品交易中心拟定计划销售无核白葡萄200吨，重庆批发市场计划出售无核白250吨，上海、北京电商拟定交易出售稀有有色葡萄品种为主和无核白葡萄为辅30吨，吐鲁番总部出售50吨。 三、销售实施要求： 以销售为中心，以服务为指导，盈利是目标。如果客户接受报价，不宜量少而不为，不宜利薄而不为的总体要求来实施。 1.划分销售区域驻点销售。全国一级批发市场分北京、重庆、成都区域，每个区域下达指标，用考核的方式与实绩挂钩，奖罚分明。 2.依照现有销售网络的布局，上海、北京主要以电商为主，要求大力推行网上代理商制。　3.利用销售驻点及时捕获批发市场信息； 四.销售产品价格策略：A类产品高质、高价，高利润，产品价格向行业标兵看齐，形成统一的报价基础并集合所在市场批发和零售价区别；B类产品制订较现实的价格表：价格表分为两层，公开报价，市场销售的最底价。力争在8月底完成总公司下达的任务计划数。①产品供应源与市面的品种不同，葡萄等鲜果品种是“产量高”和“味好、产量少，品种单一”两种，坚持差异化，走特色发展之路。葡萄具有很高的口感型和营养价值。产品定位根据目前市场现状，产品定位为随着产品的时间采收更新、根据采收和销售区域的情况变化，为提高与同类产品的竞争优势，扩大市场份额，在保证利润的同时，建议逐步调整产品价格，采用高、中、低价格策略，增加产品竞争力。根据吐鲁番的葡萄品种将葡萄产品ABC分类，将产品结构比例定位在A品牌推广(高价、形象好利润高产品如吐鲁番稀有、有色葡萄品种)∶B(平价、微利上量产品，如产量高、种植面积大、但包装要求高)∶C(低价、战略性炮灰产品，如种植面积大产量高，对包装没有特殊要求的市场)=2∶3∶1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，便于掌握目标产品，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。?②??包装形式；瞄准市场潮流，稳定特色方式。终端目前采取复合塑料用包装，白色透明盒子，透明可视，携带方便，可再次复用，环保节约,缺点是对葡萄的品种品质要求高。也可用串袋独立小筐包装，减少葡萄的分装和终端销售挑拣过程的掉粒现象。对一级批发市场分筐包装，无纺布围边，发泡网垫底保鲜纸盖面，葡萄重量控制在8kg或15kg的重量，太小的包装在批发市场容易造成积压滞销。③产品定价：吐鲁番葡萄无污染，无残留终端市场①产品分为两大类：普通类和精品类。商超普通类定价为8元/份（0.5kg）?精品类20/份（0.5加精美包装）?②折扣定价策略：产品投入市场后前期，对于购买礼品装的顾客赠送小礼品，团购和量大的进行9折优惠。?一级批发市场重点是走量，在包装上要突出色彩。　五.加强内部管理，提高经济效益：　①财务销售成本：核算是市场的关键。进、销、存要清晰，月度要有报表反映，季度要有考核，力争2个