菏泽电信公司营销渠道整合.doc

菏泽电信公司营销渠道整合 第3章菏泽电信营销渠道的现状 3．1菏泽电信公司概况 3．1．1菏泽电信公司基本情况 根据国务院批准的《电信体制改革方案》，新的中国电信集团公司于2002年5 月16日正式成立，注册资金1580亿元，拥有原中国电信南方21个省级电信公司， 并拥有全国干线传输网70％的资源。为保持中国电信全国网络的统一性、先进性和 完整性，恢复中国电信在全国范围的通信服务能力，中国电信集团决定在北方十 省(区、市)(含山东省)重新组建省级电信公司。山东省电信公司于2002年lO 月注册成立。 中国电信集团北方电信有限公司菏泽市分公司(简称菏泽市电信公司)是山 东电信的分公司之一，于2003年1月成立筹备组，2003年4月完成工商注册，2003 年6月正式揭牌成立。作为全球最大的固定电话、数据通信运营商——中国电信 集团公司的分支机构，菏泽电信享有“中国电信的服务品牌和商誉，经营中国 电信集团业务范围内的所有电信业务。拥有菏泽境内70％的国家长途光纤资源，目 前主要经营国内、国际各类电信网络与设施(含本地无线环路)以及基于电信网 络的语音、数据、图像、互联网等电信基础业务及增值业务。 菏泽市电信分公司共有职71_400人，市分公司组织机构为：(一)市公司设置 综合部、人力部、财务部、客户服务部、市场部、网络运行维护部、网络发展部、 政企客户部、公众客户部共9个部门。(二)设置移动终端中心、增值与号百中心 和业务支撑中心，统一受市场部管控与协调。公众客户部下设客户维系中心。政 企客户部下设ICT支撑中心。网络运行维护部下设政企客户支撑中心。目前共有单 县、成武、曹县、巨野、郓城、东明、定陶、鄄城8个县分公司以及牡丹区、开发 区。县区分公司是以营销为主的营销单位，比照市分公司二级部门进行管理设置 政企部、公众客户部、综合部。市分业务部门的主要职能：市分市场部负责整体 促销管理，负责广告宣传工作；负责渠道规划与渠道政策在市公司的落地，负责 产品业务管理，业务流程的落地，负责码号管理；负责向省公司市场部提出新产 括：通信应用、信息应用、行业应用、融合业务、ICT及增值业务、其他(一码通 商务热线--4008，会易通，超级汇线通，E通VPN，无线VPDN，数字电路，IP虚 拟专网，MSTP专线，VIP通用记账卡，互联互联卡，互联港湾一IDC)；我的E家 的产品包括：e8套餐、尊享e9套餐、e9套餐、e6套餐：天翼品牌产品包括：天 翼手机、天翼上网本、天翼套餐。菏泽电信产品按照业务类别共分为三大类：移 动业务、宽带业务、固话业务。移动业务分为：基础业务(话音业务、189邮箱、 彩信业务)、增值业务(七彩铃音、来话提醒、爱音乐、互联星空、手机影视、气 象短信、短信回执、WAP业务、手机下载、号百秘书、号百商旅、信息有哪些信誉好的足球投注网站)、特 色业务(移动全球眼、总机服务、综合办公、手机对讲、备份)；宽带业务分为： 基础服务(宽带终端接入、互联网专线接入、IDC、宽带用户查询与密码修改)、 增值服务(数字电路、互联星空、E通VPN、无线宽带)；固话业务包括：固定电 话与增值业务(普通固定电话、七彩铃音、来电显示、全通达、4008业务)、长话 业务(11808业务、190业务)。∞ 3．2菏泽电信营销渠道的现状 3．2．1菏泽电信营销渠道的概况及体系结构 从当前菏泽电信的渠道建设情况来看，以实体渠道为主与社会合作渠道、电 子渠道、直销渠道有机结合、多层次、全方位服务用户的营销服务渠道体系已经 基本搭建完毕。 渠道是实现产品价值的关键环节，是电信运营企业的重要的战略资源，目前， 菏泽电信在原有的四个渠道和社会渠道的基础上，将渠道体系按照渠道本身特点 进行了四类划分：第一类是直销渠道，由大客户经理、商业客户经理、社区经理、 农村统包人员和流动客户经理组成；第二类是实体渠道，包括自由营业厅和合作 营业厅；第三类是电子化渠道，包括呼叫中心渠道、网上客服中心渠道和短信邮 件渠道；第四类是社会渠道，包括普通代理渠道、合作伙伴渠道和资源型渠道。 菏泽电信营销渠道总体分为两大类传统营销渠道和专业营销渠道。传统渠道 情况：全市共有政企客户经理87名，个家发展客户经理78名，个人VIP客户经 理17名，社区经理100名；各类营业厅27处，各类营业人员101名：10000 客服人员20；合作厅341家，乡镇自建他营营业厅50家，代办点1451。专业 营销渠道：党政军53个，金融保险业53个，大企业29个，中小企业40个，聚 3．2．2以四个主渠道为核心的菏泽电信营销渠道的现状 为真正掌握全市营销渠道当前运营的实际情况，通过内部实地调研、工作检 查等方式从不同的角度对全市的渠道建设情况进行了摸底调查，基本情况如下： (1)营业厅的现状 营业厅是菏泽电信服务的主要窗口，具有业务受