书香门第新年营销推广方案.doc

书香门第2014新年营销推广方案 项目梳理 1、房源梳理 房源梳理 楼座 套数 面积区间 平均单价 总价区间（万元） 剩余房源 13# 15 103 4600 47.38 17# 55 88、118 4400 38.72—51.92 其他各楼 35 128-188 3800 51.2—56.36 新推房源 14# 33 88、118 暂定 暂定 15# 24 108 16# 24 108 小结： 本案剩余房源共计约105套，通过面积、单价、总价区间可发现，17#118㎡楼房源与其他各楼剩余房源价差不大，可能导致该房源产品力下降； 其他各楼房源单价低，但产品面过积大，客户实用成本较高； 14#、15#、16#需结合市场及项目自身情况进行重点梳理； 二、周边竞品概况 项目名称 产品类型 均价（元） 近期动作 现场情况 山湖湾 高层 4300 VIP验资中，1月11号开盘 3组以上客户看房 多层 无 山水美地 高层 4700 0元办护照 无 多层 无 御品中央 高层 4700 冻结中 无 多层 5000 华龙国际城 暂定 暂定 1月18号开始免费办理绿卡，享日进百金 无 滨湖半岛 高层 暂定 无 无 多层 6800 小结： 整体市场山湖湾高层均价为4300(部分房型附赠10㎡)，御品中央多层均价为5000； 市场上所有竞品项目都在行进蓄客工作，并准备年前开盘 三、本案新年期间营销策略 价格定位 通过以上市场竞品情况结合项目自身情况分析 我司建议14#推售价格以整体均价不超过3800-4100元/㎡标准进行推售；15#、16#整体均价不超过4500-4600元/㎡标准进行推售。 注：多层价格可暂时保持原价销售，但高层价格必须降价，本案目前主要剩余产品为高层产品，多层产品在市场上稀缺性只会不断升高。 推售节奏 方案一：17#停止销售，14#、15#、16#于1月15日正式开售，多层为站岗产品（因具备市场稀缺性，虽去化速度可能较慢，但不会出现滞销现象），主力去化14#、13#及其他各楼产品，并进行市场价格测试； 优点：客户容易接受产品降价情况 缺点：整体产品亮相将导致产品卖花，需一房一价策略支持（价格层差、金银角差），以及强有力的客户疏导能力 方案二：17#以目前14#建议价格面市进行推售，考量市场情况，如销售效果极佳再推售14#楼，最后以多层产品面市销售，其他各楼产品作为尾盘销售； 优点：产品推售节奏清晰，不会出现卖花现象 缺点：17#降价前期购买客户必将闹事，开发商需做提前准备（前期客户安抚工作，但价差绝不能退，要做到“产品是我们的，价格我们有权利更改”） 四、近期准备工作 1、营销准备 营销计划排期 剩余房源梳理（13#、17#、其他各楼剩余房源价格调整具备有效价差） 竞品分析（成交价格、附赠面积、开盘时间） 14#、15#、16#一房一价制定 客户梳理（城乡客群占比、购买意图、客户产品评价） 对外口径制定 2、推广准备 推广排期（下乡时间路线制定；线上推广跟换时间；短信、电视游字发放时间） 新年物料设计（售楼部包装、活动展架、沙盘画面、画框画面、新房源表、站台画面、DM单、车贴、海报、道旗）  五、推广主题 主题：起价3688元/㎡ 马年给利 传播主体 媒体 发布时间 版面 主题内容 电视媒体 永修电视台 每晚19:30新闻联播结束后黄金时段或者其他时间段 广告游走字幕 书香 马年给“利”！【书香门第】四期美宅荣耀上市，88-118㎡观景好房起价3688元/㎡，最高不超4688元/㎡！火爆专线：3267777 短信 手机短信息（每天不得少于2万条） 1月15号开始发送 马年给“利”！【书香门第】四期美宅荣耀上市，88-118㎡观景好房起价3688元/㎡，最高不超4688元/㎡！火爆专线：3267777 横幅 与户外同时出街完成 主题信息 LOGO起价3688元/㎡ 马年给“利”3267777 LOGO送红包，送车位，带院子，惊喜不断！3267777 LOGO这个地段，这个价格，没得选了！3267777 销售部气氛布置 户外出街前前完成 —— 房源表、拉网展架、易拉宝、吊旗、沙盘画面、展板画面、玻璃贴、防撞条、道旗、内部挂气氛灯笼、广场树包金挂灯笼。 马年“给利”！压轴新房，3688元/㎡起，88-118㎡三居好房1月18日盛大启售，届时红包墙万元大奖随你拿，数量有限，先到先得！3267777 站台换面：