客车制造厂商务谈判方案.doc

桂林客车制造厂 商务谈判方案 姓名：吕鑫鑫 学号 班级：商务1231 商务谈判开局 营造开局氛围 自然氛围 很多谈判都是在这种气氛下开始的，一般不要刻意的营造。这种气氛适用于一方对另一方情况了解甚少，对面的谈判态度也不甚明了的情况，因为双方在谈判双方在自然氛围中传达的信息往往要比其他氛围中传达的信息更加准确，真实 开局方式 坦诚式开局 这种开局方式适用于双方初次合作，没有深入了解双方的谈判。有时用于实力不如对方的谈判。在双方了解事实的情况下，坦率的表明己方存在的弱点，使对方理智的考虑谈判目标。这种开局方式也表达出实力较弱方充满自信和实事求是的精神。 开局礼仪 向日方的礼仪习惯看齐 开局时谈判的起点，它起着引导谈判的作用，关系到能否取得谈判的控制权与主动权，谈判者对开局礼仪的把握和应用不仅体现谈判者的个人素质和文化底蕴，也能给谈判对方带来良好的第一印象，为良好的开局奠定基础 谈判报价 报价方式：口头报价 口头报价具有很大的灵活性，谈判人员可以根据谈判的进程来调整自己的谈判战术，先磋商后承担义务，没有义务的约束感。口头报价可以充分利用个人的沟通技巧，利用感情因素，促成交易达成。能够察言观色，见机行事，建立某种个人关系，创造谈判气氛，这些都是口头报价的优势所在 报价的顺序：后报价 后报价使对方在明处，己方在暗处，可以根据对方的报价及时修改己方的策略，以争取最大的利益。必须在对方划定的范围内进行谈判 报价战术：日本式报价 在应对这种报价方式时，谈判者可把对方的报价内容与其他卖主的报价内容一一对比和计算，并直截了当的提出异议；不为对方的小利所迷惑，可以根据己方的经验和调查结果报给对方一个一揽子交易的价格，变被动主动 报价策略：声东击西 在谈判的过程中，只有更好的隐藏己方真正的利益需求，才能更好的使用声东击西策略，从而实现谈判目标。他可作为缓兵之计，诱使对方在对己方无关紧要的问题上进行纠缠，使己方抽出时间对重要问题进行调查研究，迅速制定出新的方案，该策略是最大选择 三，讨价还价 （1）讨价的方法 由于讨价的开始，对卖方价格的具体情况尚缺了解，因此，讨价的方法是全面讨价，即要求对方从总体上调整价格。 讨价进入具体内容，这时的讨价方法是针对性讨价，即在对方的报价基础上，找出明显不合理，虚头，含水分大的项目，针对这些不合理的部分要求调整报价。 讨伐的最后阶段，讨价方法又是全面讨价。因为经过针对性讨价，含水分打的项目已经降下价来。这时只能从总体上要求对方调查价格。 （2）讨价的态度 讨价应本着尊重对方的态度进行，要采用说理的方式，以启示法诱导对方调整价格，并为还价做好准备。如果在讨价还价阶段就采取强硬态度“硬压”，则会使谈判过早进入僵局，从而给谈判结果带来不利影响。因此，依据对方的权限，成交的决心继续实施讨价策略，进一步改变对方的期望。 （3）还价方式 总体还价，还价的方式是对应于讨价及改善报价后的方式的，如果讨价方式与改善报价的方式不一样，则还价方式应采取改善报价的方式。但还价中具体方式的选择要依据具体情况而定，不能生搬硬套 （4）还价时间 走在对方后面，即让对方先出价，自己后还价；把握好时机，时间早晚对谈判心理有一定影响；看准条件，以卖方的价格条件改善状况为还价的前提。 四，让步 让步的原则 整体利益最大化 让步必须是要有条件的 让步必须是有效的 不轻易让步 把握让步时机与幅度 不要承若做出与对方同等幅度的让步 让步的最终目的是双方的共赢 （2）稳健式策略 稳健式策略能让对方感觉到谈判的有序性和谈判人员的成熟性，给对方一定的心理压力，有利于掌握谈判的主动性。 （3）让步的技巧 最后一次性让步 最初一次性让步 均衡式让步 递减式让步