产说会会中促成-保险公司销售技巧话术专题早会分享培训.ppt

产说会会中的运作 成功说明会1：2：7原则 10%来自主持 20%来自讲师 70%来自专员的及时促成 如何判断客户有意向？ 1、客户的反应情况，从言语口气辨别： （1）、客户同意你的说法 （2）、他的口气中含仿佛已经拥有 （3）、他的回答干脆且有利于你 （4）、他希望再多了解一点 2、从表情举止辨识购买讯息： （1）、客户的身体倾向你 （2）、他的眼睛睁很大，眨也不眨一下 （3）、频频点头 （4）、他的嘴唇微张，不是抿得紧紧的 （5）、他的神情轻松 （6）、他的双手不再抱胸 （7）、他的双腿不再交叉相叠或跷着二郎腿 （8）、细看产品介绍、条款或建议书 （9）、在纸上计算或按计算器 “李先生，今天是太平洋保险的新年客户特别答谢活动，我们公司的主要领导都在现场，所以，对于今天演示会上的内容，都是权威而客观的，绝对没有任何误导．所以，您不用有任何的担心。” “李先生，恭喜您为自己做了一个稳妥的人生财务规划,这是我已经帮您做好登记领取的司庆活动赠送礼品，请您收好。李总，这是一张正式的投保单，还需要您再签个字，同时为方便您以后的给付与领取，我们需要您提供一个银行卡号，那您以后的缴费与领取都在这个账户内进行，这样您就很方便还能确保资金的安全，请问您的卡号是……” 谢谢大家！ * * 产说会会中促成 一、促成时机 二、促成步骤 （一）促成时机：三看一听一迂回 1、三看：一看听完后的表情(诸如客户出现眉开眼笑，愁眉苦脸，似懂非懂…) 二看看当时的反映(诸如兴奋、查看费率表时、呆若木鸡，…) 三看看周围的气氛和环境(人数多的就要反复促成，轮流促成。人数少的就要精细沟通) 2、一听：听沟通时的语言转换，比如讨价还价时，询问办理相关手续时…… 3、一迂回：发现沟通话题不统一时，立即从其他话题旁敲 侧击寻求认可并再次促成 1、询问对方的感受 2、询问对方有什么不明白 3、让客户填相关资料 4、及时促成收费 （二）促成时 标准步骤 【范例】 “李先生，不知道听完后你的感觉怎么样呢？” “还可以” “您还有什么地方不太明白吗？” “有……”要及时解答-再次说明计划书{话术}/“还是挺清楚”继续） “那您看这儿有些资料是不是可以先填一下？” （拿出投保单） “我还要好好考虑考虑！” “您是考虑什么问题呢？是存10万还是20万的问题吗？” “我还要好好计算一下是否划算。” “刚才我们的专家不是都帮你测算过了吗？与其让家里的闲钱在银行里贬值，还不如让保险公司的专家理财帮你创造更高的收益，更何况“鸿鑫人生”是一个固定收益高，返还速度快；保单可分红，年年有惊喜；投资兼保障，资产可保全的产品，能够为您和您的家人带来长久坚实的保障和丰厚的投资回报，请问如果买保险的话，你打算是让谁做受益人？” “李先生，如果您现在就缴费投保，我们还有精美的礼品赠送。” *