带客户看房的相关知识和技巧(房产经纪人培训资料）.ppt

带 客 户 看 房 相 关 技 巧 21世纪不动产郑州区域 什么是带看 带看是指房地产经纪人带领客户，对客户有购买（承租）意向的房产进行实地核实、查看、营销展示的过程。 培训的目的 通过培训了解带看的重要性 熟练掌握并运用带看技巧，增加带看成功率 树立房地产经纪人的专业、职业形象 带看的重要性 带客户看房对一个销售人员来说是至关重要的。 “带看”的过程实质是对一名房地产经纪人能力、学识和推销的检验。 房地产经纪人如果综合素质高，客户有可能通过一次看房一次成交。 即使一次不成交，因为你给客户留下了良好的印象，也为日后的成交奠定了基础。 因此经纪人要特别珍惜任何一次带看机会，千方百计的提高带看成功率。 内 容 带看前的准备工作及注意事项 带看中的方法技巧及注意事项 带看后的业主和客户的跟进 特殊情况的应对 带看前的准备工作及注意事项 经纪人要分别与业主、客户约定好时间、地点 约时间的技巧 先联系时间较方便的一方 另一方有所选择 避免时间问题上冲突 提高效率、节约时间 经纪人要分别和业主、客户约定好时间、地点 约地点的技巧 离目的地较近的位置 双方均知道的醒目或建筑物前 据客户心理做出判断 在店面会见客户，一起去 经纪人一定要守时，并保持专业、职业的经纪人形象 带看前的准备工作及注意事项 业主代理方经纪人 经纪人要对带看房产充分了解 业主心态、房产卖点及缺陷、房产设施、周边环境、价位等情况为带看打下坚实的基础 经纪人要对客户有所了解 判断客户需求与带看房产是否相符合 判断客户代理经纪人的带看真实目的 带看前的准备工作及注意事项 客户代理方经纪人 经纪人要仔细向客户介绍房产情况，合理展示房产优势，房产的明显缺陷要如实告知客户，不要隐瞒或回避. （否则就会导致客户的信任危机 准备要推荐的房产资料） 明确告知客户在看房过程中无论满意与否都不要评价房产并表现出来，只需仔细看房即可。 （ 客户不认可该房产，转而评价房产的种种缺陷和不足会引起业主不满，不利于经纪人以后的工作） 客户代理方经纪人 明确告知客户不要在看房过程中和业主进行价位磋商。 （客户认可，会让业主认为客户对房产已经认可产生心理优势，不利于价位磋商 ） 对决策人影响很大的人如决策人的父母或妻子，要求其参与看房，避免二次带看。 1.会让业主认为客户对房产已经认可产生心理优势，不利于价位磋商 2.不利于决策人下决定 带看前的准备工作及注意事项 经纪人个人安全 告诉店秘、销售经理及店里其他经纪人你去哪里，打算什么时候回来 计划变动及时通知他们 其它： 带好必备工具和表格文件 内 容 带看前的准备工作及注意事项 带看中的方法技巧及注意事项 带看后的业主和客户的跟进 特殊情况的应对 带看中的方法技巧及注意事项 与客户一起去 ，充分利用路上时间 与客户多沟通（不一定是房产方面的） 增进感情 使客户不厌倦路远 充分展示房产优势（环境、房型、设施等）切入主题 带看路线的安排技巧 交通便利繁华路段 不用考虑路途远近 带看中的方法技巧及注意事项 把握买卖双方不要过多接触 不能让双方有单独相处的机会，防止私下成交 双方人太多只需把握其中人数较少或比较容易把握的一方 带看中的方法技巧及注意事项 介绍展示房产 重点介绍设施 上下水、气、有线、电话等 重点介绍内部空间利用率及功能 房屋的进深及通风采光情况 房间安全感和隐蔽感 房间的厨房、卫生间、阳台的功能设计 壁柜、吊柜等充分合理利用空间的结构设计等 介绍外观设计及环境 外观设计和环境的社会、经济和生态指标的高档次 涉及到市场配套设施、社会服务设施、公共交通、治安状况、绿 化环境等多方面 介绍展示房产  注意事项 1.给客户创造良好的第一印象 让业主打开所有灯和窗帘， 经纪人应提醒业主打扫走道、置换破碎的玻璃窗 2.跟在客户后面，而不要在他们前边带路。 3.领路：如业主在场，向业主介绍客户 4.要求业主回避;不要催促买主，但要尽量控制看房时间和数量，做到速