校园二手图书渠道设计方案.doc

校园二手图书渠道设计方案 班 级 营销5班（四组） 小组成员 李泽鹏；巩浩宇；薛亚兰；张影；孟婷； 张凤娇；李晓玲；白建梅 目 录 一、概述 二、项目创意 三、市场调查分析swot 四、项目成员角色分配 五、渠道选择与实施 六、营销组合策略 七、盈利模式 八、营销预算 一、概述 所谓二手书，顾名思义就是已经经过阅读、使用的书籍，它是针对一手书也就是新书而言的。但是它必须经过一个交换、交易的过程才成其为二手书，单纯个人私藏或者馆藏的阅读过多次的图书不能称为二手书。 从古到今市场中都不缺二手书的身影，尤其以近年来为最多。因为随着图书印刷出版事业的大踏步的发展，图书面世量越来越大，有好多不合市场销路的或者是图书主人觉得没有价值的图书通过各种渠道流入了市场。而市场也确实对其有相当大的需求，尤其以网上的二手图书交易发展最为迅猛。 省钱！实实在在看得见摸得着的省钱 支持正版有盗版书地摊书很大的原因就是书价所致。为价格所考量，如果有二手的正版好书、贵书，盗版书就会失去市场，要知道，买盗版书也是要花银子的。同时，因为二手书市场的存在，从整体上来说更能促进正版好书贵书的销售，也促进了著作者的创作热情。比如很不错的一套书“话说中国”，全套16册，总价1000多元，请问现在有多少人看过这全套，又有多少人是自己掏腰包购买来看的？这么好的书只能作为公款消费的对象或礼品而不能为普通大众广而看之，该是多么遗憾啊！花小钱，办大事！让一部分人先看起来！顺应潮流，与时俱进环保、节约能源，资源共享，发展循环经济是时下我们社会所倡导的发展方向，在美国、德国、日本等都有学校在进行教材的循环使用，我们国家包括上海在内的许多城市，也在学校开始试点推广教材的循环使用。因此，二手书理应受到推崇。4）与人分享的快乐当自己享受完一部好的电影、一首好听的歌曲、一篇好文章、一本好书，如果不能有知音共鸣一下，总感觉不够快感，就像一个姑娘穿了件新衣裳却找不到镜子一样。 1、品牌策略：中文名为“淘吧”，为了便于网上输入和检索我们策划了一个英文名称：“taobook”，tao即淘的拼音，而book即是我们的产品。 原因有三：一是不论是中文还是英文，读起来朗朗上口，简单易记 二是含义好，“淘吧”一语双关，既说明我们的图书总量大，种类全又有呼唤消费者驻足购买的意味。三是借助著名电子商务网站“淘宝”的知名度。四是有利于广告宣传中的联想与创意。 2、广告语：中文统一用“淘吧，人的精神粮仓，书的绿色家园。” 英文统一用“taobook——top book” 3、广告创意方向：一是突出书籍对人的重要性。 二是说明二手书的绿色环保节约功能。 4、以平面广告为主 5、创作策略：努力塑造淘吧“高档图书，低档消费;循环利用，绿色环保”的良好形象，广告创作应追求独特的个性，统一策略，给人一种全新的印象。媒介以海报、传单、报纸、网页等为主。品牌导入阶段以说理性诉求为主，随着时间的推移，将增加情感诉求。 四、项目成员角色分配 张凤娇：项目内容和概括； 孟婷：市场调查分析swot；问卷设计 李泽鹏：对成员分工及项目创意 张影：渠道选择与实施 李晓玲 白建梅：营销组合策略 巩浩宇：盈利模式 薛亚兰：营销预算 五、渠道选择与实施 图书项目渠道选择与实施 （一）渠道设计与选择的原则：根据二手图书的市场调查分析以及二手图书本身价格低已损坏的特点，有本着渠道设计的顾客导向原则、最大效率原则、发挥优势原则、利益均沾原则、分工合作原则、覆盖适度原则、稳定可控原则、协调平衡原则。 （二)企业战略目标：企业的渠道设计首先取决于企业战略目标。本企业二手图书项目的理念是便利顾客，达到图书利用最大化。 （三）企业产品的特点：单位价值低，产品单个位价值小，易损坏，体积小，产品标准化高且产品一次使用周期性短，一般为一个月左右。 （四）消费者特点 1.消费者数量大，需求大。每个院校大中高学生都需使用图书，所以潜在顾客还是挺大的。 2.消费者多为各大院校集中率较高。 3.消费者购买行为：图书的消费者购买的批量都较大，尤其是大学生考职业资格证时所需的资料与教材，这是需求大。购买频率多为考试前一个月左右，所以图书的销售具有时间性，此时我们企业应熟悉各个职业证的考试时间并提前做好库存防止造成缺货现象。 （四）企业资源因素：企业在涉及渠道时还需考虑自身条件的因素，二手图书资料企业资金较少库存占用较小，产品关联度高。 综上所述，我们二手图书项目所采用的渠道为线上线下销售。具体的是以下四个销售模式。 1.网络直销，随着互联网的覆盖面越来越广，目前全