上海国际礼品城项目招商方案.doc

上海国际礼品城 招商方案 营销策划部 二 〇 一〇· 三  本策划案力求回答的问题 我们提供怎样的产品？ ——市场定位 我们为什么要招商？ ——招商的目的 我们客户是谁？ ——招商的对象 他们在哪里？ ——招商的范围 他们需要什么？ ——客户分析 针对他们我们能做什么？ ——营销策略制定； 我们应该怎样做 ？ ——招商实施  上海国际礼品城市场定位 定位：礼品城是中国礼品第一商务平台、长三角重要的礼品集散中心。 释意：1、礼品是我们的经营内容 2、批发贸易市场是我们的经营形态 3、第一是我们的定位准则和目标追求 项目优势： 它是中国最大的礼品批发贸易市场 它是第一个按照第四代市场标准设置的礼品市场 每年全球2000亿美元的礼品消费市场是它的基础消费支撑。 鳞次栉比的礼品商铺是构筑了优异的展示平台。 它具有无可比拟的网络优势和研发优势 它有水、陆、空一体的卓越交通物流网络 它的基础客户为的世界各国、国内以及相关礼品消费企事业单位。 它的潜在客户为全国以及世界各地的礼品消费者  招商目的 火爆经营 火爆销售 提升利润 建立品牌 商业项目的成功与否，在很大程度上以运营绩效来衡量，而运营的成功与否，前期定位与招商往往起到先决作用，启动本次招商我们有以下几个目的： 基本目标： 寻找合适的经营者，为礼品城的顺利开业运营积累客户基础。 附加目标： 为相应的礼品经营者寻找商业良机，实现多方共赢。 制造国际礼品城火爆经营场景，积聚人气。 推动礼品城销售，实现项目的良性运作。 长远目标：建立品牌，为项目二期和公司的持续运作积累基础。  招商范围 招商是个错综复杂的过程，我们首先要知道哪里有我们的客户，有目的有重点地建立充足的客户群，在此基础上再对客户进行归类与筛选。 （一）、礼品分布（礼品区块分布与现状） （二）、适合礼品城定位的礼品区块与市场特征分析。 （三）、招商品类的选择归类，以及重点排序 （四）目标招商区域的优先排序。  招商对象 （一）、上海国际礼品城的消费链 如上图所示：上海国际礼品城的消费链由供应商、经销商、采购商以及最终的消费者组成，其中经营者是我们的直接客户、也是我们招商的主体对象。但为了实现项目的顺利销售我们有必要对项目的整个消费链做一必要分析。 （二）、各相关群体心理分析 直接客户——礼品城商业经营户，由厂商、批发商组成，他们进驻礼品城是为了赚取利润，所以，它们最看中的是现实市场需求和利润最大化，市场稳定和发展潜力也是他们重要的考虑因素。 对于他们我们应该强化礼品城的市场容量、区位优势、赢利空间、政策扶植等方面的引导，吸引经营能力强、分销渠道广、商品特色鲜明的厂商和一级批发商进驻。 间接客户——礼品城商户的直接上下游企业。上游企业由生产商、一级批发商等组成，我们需要他们提供质优价廉并具备特色的商品，以提高礼品城商品的竞争力。对于下游企业，我们应该强化上海国际礼品城的宣传，使他们以最少的综合成本获取所需商品，提高国际礼品城的影响力。 最终客户——最终的消费者，包括个人和单位。个人购买礼品一般是为了纪念、装饰或者相互馈赠的需要，他们对礼品的种类、特色、价格拥有最终的选择权，礼品城在进行消费引导外，还需要了解消费者的喜好，及时发布流行信息，以确保礼品城的良好经营。企业礼品主要是为了商务需要和广告需要，商务礼品的品质较高，价格昂贵，而且需要企业需求定制，对经营户的设计、创新能力较高。 （三）、上海国际礼品城的招商对象 按照上海国际礼品城原先的设想将以招生产厂家直接驻点销售为主、一级经销商进驻为辅助，但从我们在多个展会上的走访发现，多数厂家有向外发展的意向，但他们没有精力直接经营，只愿意以优惠的价格提供给礼品城的商家作为拓展经销网络扶植措施。 所以在接下来的工作中我们需要作出以下调整： 将招商的重点转移到一级经销商、代理商的招募上，通过他们可以带动礼品城的良好经营。因为他们拥有良好的供货渠道和营销网络，可以将大量的商业关系带入礼品城，迅速建立起礼品城的人气，构筑礼品城兴旺的基础，这是生产厂家很难做到的。 与生产商达成谅解，使它们以优惠的价格向礼品城供货，以确保礼品城商品的价格优势，同时增加批发商进驻的吸引力。 加强对本地投资经营户的招商宣传，培育外地商品的本地代理人，以很好地实现商业衔接，另外，他们对本地市场的了解比较深入，知根知底，能动性大，能比较好的调动人气和区域影响力，带动商铺的顺利销售。 为了吸引上海、浙江等二、三级经销商进驻，我们很有必要先引进非常有吸引力的大经销商进驻，这样才能产生良好的效果，使我们的招商工作起到事倍功半的效果