空调销售模拟谈判方案.docx

模 拟 谈 判 方 案 班级： 12级市场营销2班 第3组： 英嘉欣 史晋芳 黄欢欢 贺安顺 徐龙 龚星星陈启 陈强 胡利平模拟背景：江西格力空调销售有限公司谈判主题：关于向南昌理工销售200台空调的谈判首席谈判代表：英嘉欣 职务：江西格力空调销售公司销售总监谈判代表：贺安顺职务：江西格力空调销售公司销售部经理谈判代表：龚星星职务：江西格力空调销售公司销售主管 谈判小组成员：史晋芳 黄欢欢 徐龙 陈启 陈强 胡利平 关于向南昌理工销售200台空调的谈判一 谈判双方背景分析：己方公司分析：江西格力空调销售有限公司作为珠海格力电器股份有限公司在江西地区唯一指定的股份制销售公司，自1998年成立以来，全面负责江西省内格力空调和格力小家电的销售和售后服务管理工作。几年来江西格力销售公司在江西省建立了广泛的销售网络和售后服务网络，销量稳步增长，2007年销量额突破10亿元，远远超出排名第二、三名总和，其销量和市场占有率连续14年居全省同行业之首。2010年度报告显示，公司实现营业总收入608.07亿元，同比增长42.62%；实现净利润42.76亿元，同比增长46.76%；上缴税收33.15亿元。其中空调业务营业收入551.09亿元。连续八年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。2011年，格力电器实现营业总收入835.17亿元，同比增长37.35%；归属于上市公司股东的净利润52.37亿元，同比增长22.48%。2012年实现营业总收入1001.10亿元，同比增长19.87%；净利润73.80亿元，同比增长40.92%，成为中国首家实现千亿的专业化家电企业。2014年俄罗斯索契冬奥会配套工程等国际知名空调招标项目，在国际舞台上赢得了广泛的知名度和影响力，引领“中国制造”走向“中国创造”。 产品系列：家用空调系列：精品空调、卧室空调、节能空调、变频空调、特种空调、空气净化器、抽湿机、DIY定制中央空调系列：家用中央空调、商用中央空调、经典工程、GIMS智能管理系统小家电系列：电饭煲、电磁炉、电风扇、电暖器、电热壶、加湿器、饮水机、 企业文化：企业精神：忠诚、友善、勤奋、进取经营理念：制造最好的空调奉献给广大消费者管理理念：创新永无止境管理特色：合理化、科学化、标准化、网络化服务理念：您的每一件小事都是格力的大事人力资源理念：以人为本格力愿景、使命及核心价值观： 愿景：缔造全球领先的空调企业，成就格力百年的世界品牌 使命：弘扬工业精神，追求完美质量，提供专业服务，创造舒适环境 核心价值观：少说空话、多干实事 质量第一、顾客满意忠诚友善、勤奋进取 诚信经营、多方共赢爱岗敬业、开拓创新 遵纪守法、廉洁奉公 （二） 对方公司分析：南昌理工学院是国家教育部批准设置的一所全日制民办普通本科院校，位于南昌的昌北国家经济技术开发区。 二 谈判主题及内容（一）谈判主题：关于销售200台变频空调的谈判。（二）谈判的内容： 产品名称：格力绿满园变频空调 机型: 72 变频型号：KFR-72GW(72556)FNBa-3 SEER\GH21445：3.69 能效等级：3级 额定制冷量\瓦（w）：7200（1150-8250） 额定制热量\瓦（w）：900（1350-10200） 电辅热\瓦（w）：1000 电源规格（PH-V-HZ）：1-220-50 额定功率（w）：制冷：2390（440-3200） 制热：3070（450-3600） 外型尺寸（室内\外mm）：宽：1178\955 高：362\700 深：253\396 质量（室内\外kg）：18\56 三 谈判目标最优目标最低目标价算方式交货时一次性付清交货后先付30%，剩下余款货到三个月内支付清交货时间一个月一个月售后服务全国联保，享受三包服务。保修期：整机6年免费安装服务全国联保，享受三包服务。保修期：整机6年免费安装服务 四 谈判形式分析（1）我方优势: 1、品牌优势 格力中央空调，是格力电器的主要产品之一。 格力空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。家用空调年产能超过6000万台(套)，商用空调年产能550万台(套)；2005年至今，格力空调产销量连续8年领跑全球，用户超过2亿。2、安装优势。中央空调行内有句话叫“三分购买，七分安装”，可见，安装对中央空调性能的使用是多么重要。选择中央空调时，一定要确保其厂家会有一支专业的技术安装团队。而格力的技术人员遍布全国各地，并且有一套统一的安装服务规则，选择格力，会使您的安装更有保障。3、售后优势格力公司共有三千多家格力空调专业售后服务网点遍布全国各地，并且在全国各省会城市、直辖市均设有“格力电器售后服务管理中心”，各售后服务管理中心由珠海格力电器股份