转介再造.ppt

转介再造的开发背景 1，通过数据可以看出转介的重要性。 2003年，武分3个月内业务员占61％，业绩占62％ 2003年，武分6个月内业务员占38％，业绩占48％ 2003年，武分6-12个月业务员占23％，业绩占16％ 2003年，全国的新人占48％，业绩占50％ 2，新人流失率高，是因为客户源枯结。 3，做陌拜需要大量的时间和坚强的毅力。 4，学习新方法，适应新市场。 5，转介是业务员长期发展的必备技能 转介再造 一、什么是转介绍？ 二、转介绍循环图是怎样的？ 三、转介客源的类型和转介绍的方法有哪几种？ 四、如何让客户知道转介绍的对象是什么样的？ 五、转介绍的话术有哪些？ 六、演练 七、客户不愿意提供转介绍的原因是什么？ 八、转介绍遇到拒绝如何处理？ 转介绍新概念： 转：是多音字，就是要转起来，动起来！ 介绍：向别人勇敢地说出来！ 转介绍循环图 预约见面前的接触——拜访会面——递送产品——后续服务——开发客户 转介客源类型 冷漠转介 温馨转介 热情转介 冷漠转介 介绍人只愿意告诉业务员潜在客户的名字，但不许业务员提起他的名字，也不会为你做任何的推荐。 温馨转介 介绍人不只告诉潜在客户的名字，也同意你提起他的名字，但是他并没有告诉关于该潜在客户任何深入的讯息，像该客户的个人需要、愿望或生活目标等等。 热情转介 介绍人不只是告诉潜在客户名字，也同意你提起他的名字，而且还告诉你关于该潜在客户个人的讯息，包括该客户的个人需要，愿望或生活目标等等。 转介绍的方法有： 找出具有影响力的人士。 赠送特别的小册子。 向其他经营目标市场者学习。 阅读专业杂志书籍，保持市场敏感度。 接纳“孤儿保单” 使用新闻简讯 拟定行动计划。 获取转介名单的其他方法 感谢是客户不断提及你的最好方法 设计特殊的礼券 主持一项教育研讨会 保持联络，不断播种 发挥创意，回馈提供推荐名单的顾客 转介绍的对象是： 和介绍人关系良好的朋友。 有一定经济实力的人。 身体健康的人。 有一定保险意识的人。 比较容易接近的人。 研计两个话术：（10分钟） 能让客户建立转介意识的话术： 您好，我个人的成功和事业的成功，完全得自于我的客户不断地提供我高品质的转介绍客户。我也清楚，只有当我提供给您的服务品质和诚信，远远超过您过去习以为常的认知时，您才会把我介绍给您的朋友和家人们，这就是我对您的承诺。 让自己勇敢开口的话术： 您好，我也会和他们解释，买不买保险并不要紧，重要的是，如果他们和我见面后，觉得还不算浪费时间，也相信我的人格，并且从我的介绍中得到一些有用的资讯，把我的名字传播给其他亲朋好友，让他们也可以从我的服务中获益，那我就太感激了。 利用促成时机的话术： 您好，这是您的保单，恭喜您拥有足够的保障，也谢谢您给我机会为您服务。相信您自己有了保障，也希望您的亲友拥有保障吧！可不可以请您想一想和您有类似经济状况，家庭背景的朋友，相信他们也会喜欢我的服务。 利用知识分享的话术 您好，我这里有一些保险的相关资料，您拿去看看，可以多了解自己的权利，也可以分给其他朋友看看，多多吸收资讯总不是坏事。您想和哪些朋友分享这些资料呢？ 运用形象比喻的话术： 您好，今天您在土里种下一粒苹果籽，几年后它会长成一两米高的苹果树，之后它会结果，不断地长大，每年您都会收成一些苹果回来。保险就是如此，您肯定想把这些“苹果籽”分给更多的亲朋好友吧！ 场景一 保险代理人为客户李某送去一张刚刚承保的保单，并就此要求转介绍。 场景二 保险代理人与一位老朋友张小姐不期而遇。在开始聊天之后张小姐告诉业务员她仍然单身，且现在不需要任何保险，但是她很乐意尽可能的给予业务员一些帮助。 场景三 保险代理人正交给王太太一份保单。她和她的先生个人拥有数份保险，并且很满意业务员提供的服务。 场景四 保险代理人正和他喜欢的客户小郭共进午餐，小郭购买的保险相当少，但是这次会面主要是一种社交聚会，业务员就此要求转介绍。 场景五 保险代理人刚刚完成周先生的资料收集，周先生非常坦率大方地表示他的想法，但却有点犹豫再见面。业务员认为这是要求他转介绍名单的良好时机。 客户不愿意提供转介绍的原因 客户会担心引起朋友和亲戚的困扰 客户认为财务方面的事情，属于个人隐私 客户不希望被朋友认为他喜欢在背后说长道短 客户通常倾向以朋友的收入或社会阶级，当做是否为恰当转介客源的标准 一般而言，客户都不太看得起做业务的 客户也许相信产品的品质，但却不相信推销人员的品质 客户担心推销人员搞不好就很快离职 客户不觉得他帮推销人员介绍客户对自己有什么好处 客户可能想不起来有谁可以介绍推销人员 客户会担心引起朋友和亲戚的困扰 这时我们一定要以最直接、最诚恳的态度，明白告诉客户，他们绝对不必担心我会去骚扰他们的亲朋好友，或者令他们感到不快。如果他们的