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销售管理制度和流程汇编 4．1 销售管理风险 为了规范企业的销售行为，避免或减少因销售业务管理不规范使企业遭受的损失，提高企业的经济效益，企业应加强对销售业务的内部控制，并至少应关注涉及销售业务的下列五项风险，如图4—1所示。 图4—1 销售管理业务中存在的风险示意图 4.1.2 销售管理关键环节控制 为了防范上述销售管理风险，避免或减少企业损失，企业在建立与实施销售内部控制的过程中，至少应当加强对下列六个关键环节的控制。 图4—2 销售管理关键环节控制示意图 4.2 职责分工与授权批准 4.2.1 销售管理岗位设置 1. 销售管理控制岗位职责 在企业实施内部销售管理的过程中,涉及的控制岗位及其具体职责如表4-1所示. 表4-1 销售管理控制岗位职责一览表 销售管理控制岗位 主要职责 不相容职责 1.总经理 ◇审批企业销售噶规章制度 ◇审批企业信用政策及可户信用等级标准 ◇审批销售价格,赊销及折让政策 ◇审批企业销售计划及费用预算 ◇审批企业销售格式合同 ◇审批信用额度以外的销售合同 ◇参与销售合同标的超过＿万元的业务谈判 ◇制定企业销售管理规章制度 ◇制定企业信用政策和价格政策 ◇制订销售计划及费用预算 ◇制定客户信用等级标准 ◇直接进行销售业务管理 2.营销总监 ◇审核企业销售管理规章制度 ◇审核企业信用政策 ◇审核销售价格,赊销及折让政策 ◇审核企业销售计划及费用预算 ◇审核企业销售格式合同 ◇审核信用额度以外的销售合同 ◇审核客户信用等级标准 ◇负责超出销售经理权限的销售谈判 ◇制定企业销售管理规章制度 ◇制定销售价格,赊销及折让政策 ◇制订企业销售计划及费用预算 ◇直接参与日常业务的销售谈判 ◇制定销售格式合同 ◇设置销售台帐 3.销售经理 ◇制定企业销售管理规章制度 ◇制定销售价格,赊销及折让政策 ◇制定企业各项销售计划及费用预算 ◇制定企业销售格式合同 ◇参与制定企业信用政策及客户信用等级标准 ◇核定客户信用额度 ◇负责超出销售业务员权限的销售谈判 ◇审核确认发货通知单 ◇审核可户退货申请 ◇审核销售台账 ◇审核企业销售管理规章制度 ◇审核销售价格政策 ◇审核企业销售计划及费用预算 ◇签订销售合同 ◇受理客户退货申请 ◇设置销售台账 4.财务部经理 ◇审批企业信用政策及可户信用等级标准 ◇审核应收账款账龄分析表 ◇审核坏账准备的计提 ◇审核销售发票 ◇审核退货凭证 ◇制定企业信用政策 ◇制定客户信用等级标准 ◇编制应收账款账龄分析表 ◇调查客户信用 ◇计提坏账准备 ◇分析应收账款账龄 5.销售业务员 ◇收集客户信用资料,协助进行客户信用调查 ◇处理客户订单 ◇负责销售合同标的＿万元以下的谈判 ◇与客户签订销售合同 ◇开具发货通知单 ◇催收销售货款 ◇调查客户退货原因 ◇设置销售台账 ◇建立客户信息档案 ◇订立客户信用额度 ◇审核发货通知单 ◇审核销售台账 6.应收账款主管 ◇拟定企业信用政策及客户信用等级标准 ◇参与进行客户信用调查 ◇建立客户信用档案 ◇监督销售部信用政策的执行情况 ◇监督销售部向客户催收应收账款 ◇应收账款账岭分析 ◇设置应收账款台账 ◇核定客户信用额度 ◇审核客户信用等级标准 ◇审核应收账款账龄分析表 ◇向客户催收应收账款 ◇审核应收账款台账 7.销售会计 ◇核算销售收入及销售费用 ◇登记销售入帐及应收账款 ◇计提坏账准备 ◇定期与客户核对往来款项 ◇登记核销坏账 ◇审核销售入帐及应收账款 ◇审核坏账准备的计提 ◇审核坏账的核销 8.出纳 ◇开具销售发票 ◇结算销售款项 ◇审核退货接收报告 ◇办理货物退款事宜 ◇保管应收票据 ◇计提坏账准备 ◇登记核销坏账 ◇设置应收账款台账 9.法律顾问 ◇协助制定销售格式合同 ◇审核重要的销售合同协议 ◇针对催收无效的逾期账款制定诉讼方案,进行诉讼 ◇催收应收账款 10.质检员 ◇检查退回货物质量 ◇清点退回货物 11.仓管员 ◇核对销售发货凭证和发货通知单 ◇办理货物出库,入库手续 ◇货物出库 ◇清点验收退回货物 ◇填制退货接收报告 ◇检查退回货物质量 ◇办理货物发运手续 ◇审核退货接受报告 12.运输主管 ◇办理货物发运手续 ◇组织运送货物 ◇下达销售发货通知单 ◇负责货物出库 13.合同档案管理人员 ◇保管销售合同 ◇保管客户信息及信用档案 ◇签订销售合同 ◇建立客户信息及信用档案 2.销售管理岗位的工作职责 (1)营销总监岗位工作职责,如表4-2所示. 表4-2 营销总监岗位工作职责一览表 岗位名称 营销总监 部门名称/编号 直接上级 总经理 工作联系 内部 市场部,销售部,财务部,质检部,仓储部,客户服务部等企业各部门 外部 批发商,零售商,终端消费者以及行业协会,政府有关部门等