《决胜销售关键力—销售技能训练》.pptVIP

决胜销售关键力 — 销售技能训练  竞争赢销的基础 内部基础 除了产品或服务内容必须具备竞争力外，内部的竞争基础很大程度上是 外部基础 客户关系的历史和当前关系质量是除了竞争环境外最基本的外部竞争基础；必须指出的是，没有任何既存纽带的全新客户，并非意味着没有竞争的外部基础，它通常要求我们的投入和参与竞争必须是全力以赴 ，因为新客户对误差的容忍度要远低于老客户 销售方法和资源配置 每个销售情景都有其特点，不存在一种或一套简单的“成功法则”可以适用于你将面临的各种情况；但是通过系统学习竞争性营销方法，你不但可以从一开始就避免犯一些基本的错误，而且可以锻炼自己的思维能力，针对不同类型的销售实行有针对性的资源配置。 内在基础：客户经理素质等级的四个台阶 第四级客户经理能建立共存生态链 职业化销售培训目的 非专业的销售三单 一“ ” 二“ ” 三“ ” 销售人员是“会说话的产品说明书”? 不同层次的销售使你价值不同 自我测试： 你是否能理清有可能的拜访成果？试着定义以下的成果是订单/销售、准成交、持续关系，或是零订单？ 练习脑力激荡！可能的准成交行动 选择一个或两个你打算在这几个星期内要拜访的客户。 以你现阶段的销售周期为基础，并且应用你对客户需求现有的了解，开始脑力激荡！找出客户可能认同，并且有助于销售向前迈进的准成交行动，数量与变化愈多愈好。 将你所想到的，所有可能的准成交行动列于下表空白处。 练习脑力激荡！可能的准成交行动 职业化销售的好处 主要用来 关键客户销售的问题： ◆它可以使你的 更多； ◆它可以使你的客户更 是什么； ◆它可以使你的客户遵循 去思考； ◆它可以使你的客户做出 的决策。 业务经理的专业销售流程 业务经理的专业销售行为 机会永远只给那些有准备的人！！！ 准备知己：熟悉自己及竞争对手 个人： 公司： 产品： 产品特点、使用性能、适用范围、技术优势、 知彼：了解准客户 个人： 企业： 业务经理的专业销售行为 接触三步曲 寒暄 赞美 聆听 聆听的层次 F:\培训短片\我是一只小小鸟.swf  正确识别顾客的需求及作出适当的回复或建议 使顾客感受到服务提供者是在真诚地寻找他的需求，并且试图提供一种最能满足于顾客需求的产品/服务。 询问的方式 封闭式问题回答局限于狭窄范围，对被问者形成压力，被问者会把责任归于提问者，不容易得到客户配合。 开放式问题可以自由回答，被问者会承担回答的责任，更可能获得具有信息性的回答。 完善提问的步骤： 以开放式问题开头，再重新以封闭式问题明确，注意到任何一点紧张或不情愿时，再问一个开放式问题。 问 题 的 优 势 和 风 险 问 题 举 例F:\培训短片\我是谁对白.MPG 建立专业形象与亲和力 把握感知 了解性格 成功的行销人员最大的特质就是善于变通，在不同场合与不同人打交道都能适应并使人喜欢 希望别人怎么卖东西给你 你就如何推销东西给别人 客户经理的专业销售行为 怎样开发需求 自然而然地逐渐地转变为很清晰的问题，困难和不满 最后变为愿望、需要或行动的 对于小生意来说是瞬间的，但对于大生意来说是长久的 四级提问激发客户的需求 运用四级提问模式问题的顺序 —情境性问题 —探究性问题 —暗示性问题 —解决性问题 练习 请写下你在销售拜访中，一般会问的五个问题： 1、 2、 3、 4、 5、 状况询问 问题询问 暗示询问 解决询问 问题点与关键点 四级提问化暗为明 分析问题的大小和范围 任何一个决定购买的人必须平衡两个相对因素： --解决问题的 --解决问题的 业务经理的专业销售行为 展 示（1） 公司实力展示：展示资料、实例 产品优势介绍:动机、过程、使用方法、优势特征 竞争对手：在客户提出比较时，阐述优势。 目的：充分展示公司以及产实力，让客户感到真 正满足需求，解决问题。强调对对方利益 的满足 展示（2） 提示证据获取信赖 提示重点证据，对客户可能怀疑的重点数据以相片、图 片、展示物、推荐函、实例或相关评论，见机主动说明 让客户参与展示 让客户发言：询问客户的感受、看法，才可继续说服客户 推荐意见及讲解的技巧 准确易懂：语言规范、通俗、容易明白，尽量避免使 用专业术语 简明扼要、具有条理性：分清主次、逻辑清晰、避免 题外话题 表达清晰：对数据及因果关系，要清楚明了 注意对