变频器公司介绍宣传资料简介.docx

以客户为中心的变频器营销技巧哪些行业使用变频器时刻抓住机会获得潜在客户以工程项目找客户围绕各种工程建设项目 ：高速公路、县乡公路、铁路、水利、市政、电站建设、开发区建设、住宅建设等；了解清楚各种工程项目的工期、工程量、投资、业主方、中标方等；以具体工程建设者（分包商）为主，最主要的是了解所承包的工程情况；从工程建设者的变频器现状调查开始；具体的变频器操作者可以提供很多信息；找到更多的客户了解客户，再以客户找工程项目了解每一个客户的工程项目和作业对象、 现有设备状况、购买意向等；了解客户的工程项目的工程量、业主方、 工期、中标方等；了解同一工程项目的其他施工单位，从而 找到更多客户；围绕不同客户，可以找到更多的工程项目。2. 怎样与客户交流倾听的技巧让对方把话说完（保持沉默）允许别人有不同观点（求同存异）听的过程：点头、微笑、赞许先赞许客户，然后提出建议不走神，看着对方的眼睛注意对方的非语言因素收集并记住对方的观点，不要演绎一定要在笔记本上记录对方的重点如何提问了解客户的背景问题了解客户难点和隐含性问题了解产品给客户带来的利益点了解客户需求提问技巧——漏斗开口式问题:不引导(一般问题)引导式问题 (与业务相关的问题)封闭式问题:信息扩充验证双方的共识产品推介你知道什么是卖点吗？卖点是能够帮助实现销售的特点卖点是特点特点不一定是卖点产品推介要紧密联系客户需求卖点是特点针对客户的需求找出自己的卖点卖点包括：市场影响：产品品牌、代理店的声誉产品：技术特点、配置特点、工作效率、油耗、产品功能等服务：质保期内服务、配件供应、质保期外服务商务条件：价位、首付比例、按揭期限、按揭利率、付款条件、优惠条件等与竞争对手相比：优势点3、怎样分析客户客户异议的类型限制型异议马上放弃客户需求不明朗，不是A类客户，应重新寻找新客户常见的各种异议类型掩饰型异议：“产品不错，坦白地讲，我现在钱不够。”“近期工程量不多，没有设备需求。”“你们的210机型很好，其他型号变频器还不太了解？我们最近的生意不太好，没有购机打算。”隐藏的真实想法：客户的资金不足。客户对代理店了解不足，还没有建立起足够的信任关系。客户对力士德变频器了解不够，不信任。客户异议的类型掩饰型异议重新定位客户“善意的谎言”。要找出客户掩饰什么。常见的各种异议拖延型异议：“谢谢你的介绍，现在不行……不过，可以将你们的资料留下来，我们研究研究。”“我们现在还在考虑其他几家的产品。”“我们在购买之前会很好地研究的。”“这次算是了解你们公司和产品了，等到我们真的有需求时，我会首先考虑你们的产品。”隐藏的真实想法：客户没有决策权，所以需要上级审批。没有真正满足客户个人的需求，他们等待销售人员揣摩客户心理，提供承诺。客户异议的类型拖延型异议找出原因推心置腹、诚恳的了解原因常见的各种异议挑战型异议：“你们的价格比XX品牌高了几万元。”“你们的发动机与XX品牌一样，凭什么就你们的省油？”“你们的变频器回转速度慢。”隐藏的真实想法：客户听信了竞争对手的“坏话”，导致客户犹豫不决。客户正在货比三家，了解各厂家产品和价格、服务等。客户异议的类型挑战性异议反弊为利客户从竞争对手处了解到产品缺陷或不足要做专业的解释常见的各种异议疑问型异议：“看来你们的产品不错，我再看看别的产品对比一下。如果你给我的是最低价，我就再回来购买你的产品？”“你们的变频器不错，我们的需求也不小，什么时间能够提机？”“你们的产品很好，但是××公司的好像比你们的价格便宜多了？”隐藏的真实想法：客户认为销售人员的报价太高。客户怀疑你们公司能否按要求供货。客户异议的类型疑问型异议购买信号祝贺你，即将成功按捺住急切的心情再向客户说明或解释4. 学会拜访、跟踪客户第1要领 拜访的四个要领—效果关键节点方法有很多，根本之道是爱业、敬业和专业！第2要领 拜访的四个要领—目标拜访客户的具体步骤确认时间、地点、内容、参加人员等准备拜访所需的资料和自己的仪表仪容见到客户互相介绍、互相交换名片确认、落实下一步的工作，感谢客户妥善处理客户异议双方进行交流，注意倾听，多提问编织信息网，找寻A类客户第4 要领 拜访的四个要领—计划“下达”明确的计划做销售，你得学会跟踪跟踪的目的：使你的客户记住你，一旦客户采取行动时，首先想到你。跟踪工作除了注意系统、连续外，我们更须注意其正确的方法 跟单中存在的问题没有在思想上重视跟单，认为客户会找我们的跟单太随意，想起来就联系，忘记了就长时间不联系害怕跟单，跟的松客户跑掉，跟的紧客户烦跟单太紧，变成对客户的骚扰按销售机会对客户分类，确定跟单的时机甲类：已经准备购买力士德变频器，正在决定购买 时间；每2－3天电话联系一次。乙类：对力士德变频器感兴趣；上门拜访，每周电 话联系一次。丙类：明确有购买力士德变频器意向；上门拜访， 根据拜访情