商务谈判考试知识要点.doc

名次解释 谈判：是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。 国际商务谈判：是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 立场型谈判法：立场型谈判者把任何任何情况都看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也就越多。 原则型谈判法：要求谈判双发首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。 谈判者个性：通常是指人的心理特征和品质的总和，具体表现为人的性格、能力和素质等。 群体效能：主要是指群体的工作效率和工作效益。 国际商法：作为调整国际商事和商事组织各种关系的国际法律规范的总和，为国际商务交往提供了宏观的国际法律环境。 谈判实力： 谈判方案：是谈判人员在谈判之前预先对谈判目标等具体内容和步骤所做的安排，是谈判者行动的指针和方向。 模拟谈判：是在谈判正式开始前提出各种设想和臆测，进行谈判的想象练习和实际演习。 商务谈判策略：是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应行动和手段。 让步策略： 开局阶段：主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。 报价：不仅指产品在价格方面的要价，而且泛指谈判的一方对另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条件是谈判的中心。 封闭式发问：是指在特定的领域中能带出特定的答复的问句。 澄清式发问：是针对对方的答复重新提出问题，以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句。 谈判风格：主要是指在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。 政治风险：是指由于政治局势的变化或国际冲突给有关商务活动的参与者带来的危害和损失。 BATNA：是“谈判协议的最佳替代方案”，要求谈判者考虑在未能达成交易的情况下，可能发生的最优结果是什么，并且把现有的交易与这个替代方案进行比较。 过度自信：认为谈判对手是非理性的，认为他会接受你的安排，哪怕是违背他的意愿的安排。 理性谈判：是指能够做出使收益最大化的最佳决策的谈判。 判断题 国际商务谈判必须以国际商务法为准则，按所在国惯例行事。（ ） 按谈判双方接触的方式，可将谈判分为口头谈判和书面谈判。（ ） 谈判结果直接关系到企业的微观利益，对国家的宏观利益没有影响。（ ） 国际商务谈判以经济利益为谈判目的，政策性不强。（ ） 合同是单方的民事法律行为（ ） 国际商务谈判中的环境因素包括双方国家的所有客观因素。（ ） 国际经贸条约对于促进国际经济发展正起着越来越重要的作用，因此，在国际交往中，了解国际经贸条约就够了。（ ） 政治背景主要涉及企业自主权的大小问题。（ ） 一次谈判一般有两个主题，一个是中心主题，一个是辅助主题。（ ） 谈判四种目标的关系：最高目标实际需求目标》可接受目标》最低目标 掌握行情是报价的基础。（ ） 原则是谈判__________ 处理僵局时的让步多数都是非根本利益的让步。（ ） 在报价阶段，价格条件是谈判的中心。（ ） 开场陈述的时间越长，越占有优势。（ ） 为达到良好的倾听效果，可采取有鉴别的方法来倾听对方的发言。（ ） 在谈判过程中，回答问题的速度越快越好。（ ） 用无可奉告一词来拒绝回答是不礼貌的。（ ） 成年人做出拳头紧握的动作是不成熟的表现。（ ） 选择礼品时的主要依据是对方的习俗和文化素养。（ ） 商务服饰的颜色一般不超过3种颜色。（ ） 握手的时间一般为5秒钟左右。（ ） 参加活动时，主要的身份高的客人可以晚一些到达。（ ） 和希腊商人谈判时，尽量别提土耳其。（ ） 对方文化偏向抽象思维，英美文化偏向形象思维。（ ） 谈判主题一经明确，谈判人员一经确定，风险即已形成。（ ） 综合平衡法能够全面消除外汇风险。（ ） 信贷担保就是一种支付手段。（ ） 红色与蓝色都不是最佳选择，最佳选择是紫色。（ ） 你的初始立场将确定你的谈判基调。（ ） BATNA确定了你什么时候该拒绝不利的建议。（ ） 单选题 __________被称为实质性谈判阶段。 ___________谈判要求将对方当成你同事或朋友来对待。 国际商务谈判的特殊性是_____________ 谈判的三项成本不属于______________________ _____________不是谈判准备工作的主要内容 谈判方的资格问题是指___法律意义上的________的资格问题 国谈成功的标志是 双方签订合同 __