上海市场培养基营销方案.doc

上海市场行动方案 我国培养基市场基本特点1、应用领域广阔只要用到微生物来生产生物技术产品，微生物培养基的重要作用就无可替代涉及健康、食品、医药、工农业、环保等诸多领域。2、行业标准有待加强由于国内微生物培养基种类繁多，生产培养基的厂家也有很多，虽然很多相关单位都有自己的质量控制标准，但到目前还没有一个系统全面适合我国国情的国家标准。、产品质量日益受到关注不同生产厂家的产品，甚至同一厂家不同批号的产品都会存在差异。选择产品市场信誉度高、有质量保证能力和服务保证能力的企业企业是否通过了质量管理体系的认证是较为客观的评价指标。要求生产企业提供：培养基成分名称及产品编号、批号、使用前的 pH、储藏信息和有效期、性能评价和所用测试菌株、技术数据清单、质控证书以及必要的安全/危害数据等材料。 、行业发展存在差距 目前，国内微生物培养基生产、经营和使用各自为政，质量参差不齐。但是，随着我国商品微生物培养基相关规范、规程和生产质量标准的制定及市场管理的标准化、规范化，将使各生产厂家严把培养基的生产质量关，使我国商品微生物培养基的质量达到世界发达国家的质量水平，以满足我国微生物学研究和科学实验的需要。 我国商品培养基生产、经营和使用的管理将日趋严格，并且逐步纳入标准化、规范化和法制化管理体系微生物培养基市场发展中存在的问题原材料厂家生产规模小、生产工艺和设备较落后，培养基还缺少统一管理、质量等。 。。上海科佳药检器材有限公司上海中科昆虫生物技术开发有限公司如果客户逐步萎缩，说明市场没有做好。客户的层次、风险、爱好、习惯等带金销售学术推广、会员制等模式第步分析客户采购流程客户内部的采购流程如果不清晰，你就会像无头苍蝇一样，不知道如何根据客户的采购流程对客户进行跟踪。采购流程一般为：内部需求→确立项目→收集信息→技术筛选→项目评估→最终决策→后续服务销售人员只有了解客户的采购流程，并根据客户所处的采购阶段制定销售方案，才能满足客户不同阶段的不同要求。第步分析客户组织架构只有知道了客户内部的组织构架，才能掌握各个部门之间的关联性、相关度,才能根据组织构架各个击破，达成销售。第步明确各个部门的职能由于客户内部各个部门分工不同，关心的侧重点也就不同。销售人员只有了解客户每个部门的职能，只有明确哪些部门是支持者、哪些部门是中立者、哪些部门是反对者，才能采取不同的策略“对症施治”。第步主动出击获取有效信息大型项目的“信息孤岛”期，销售人员不能被动等待客户通知，而要积极主动采取措施接近决策者，获取影响中标的有效信息，从而制订有效策略。作战时要先把敌方的主力摧毁，先俘虏其领导人，就可以瓦解敌人的战力。对于四大方针，即大客户、大市场、大品种、大运作。如果客户规模大，要抓好这个大客户，给予这个大客户较大的市场空间，因为他们能够做大，不要给他们画地为牢，要给他们一个大市场；同时，还要给他们大品种，就是容易做大的品种，帮助实施大手笔的运作，从而以这些客户完成市场基础工作支持和主导力量。只有我们掌握了这些大客户，才能够使公司处于稳定的状态。让市场经理部抓好这些大客户，要派出精兵强将协助，既要抓好、监管好，又要保护好。薄弱时，可以借别人的势力或某种因素，使自己看起来强大，以此虚张声势，慑服敌人。代理商为了自身利益满足复杂的市场需求抓住更多的用户很难长期保持对某一家企业的品牌忠诚度渠道主导型的特色营销，是根据自身在某一渠道方面的突出优势，通过资源整合挖掘自身在该渠道的优势，不断传播扩大的营销模式。例如，产品结构确定营销之路，并通过相关媒体、展会渠道打造了其在领域该渠道的领导地位，得到了行业的关注和认可。由于出于的考虑，在会选择一些使用，但在我国区域经济发展不均衡的实际情况下，低价产品在还是有相当大的发展空间的。价格主导型的特色营销模式，看重的是薄利多销带来的规模性效应搞好产品布局，减少冲击随着市场竞争的激烈，各个企业都在走多品种、多样化的市场经营思路。附表一：客户管理表 公司名称 电话 传真 地 址 邮编 企业类型 注册资金 营业内容 企业 概 况 首次交易时间 采购产品 月平均采购数量 月平均采购金额 采购旺季 竞争产家 关联企业 采购频率 负责人概况 姓名 职务 电话 性格特点 其他 企业反馈信息 备注 总经理 经理 主管 主办人员 附表二： 客户基本信息调查表 客户名称 地区 生产产品类别 地址 生产产品 银行开票 是否上市 质量部 联系人 职位 联系方式 QQ 采购部 联系人 职位 联系方式 QQ