促销实战策略.doc

促 销 实 战 策 略 ( 促销―――越来越重要的行销战术。 广告费用日益高涨。 广告媒体日益分众化。 me－too产品的增加。 促销活动的目标： ＊促使试购 ＊增加购买量 ＊促使品牌转换 促销策略－消费者 1. 优待券 类型 －－直接送给消费者 ――借助于媒体散发 ――随商品散发 ――以特殊渠道赠送 关键点：兑换 －－递送方式 ――折价比率10-30％ －－优待券的设计和表现 ――防伪 例子：＊旭日升冰茶＂1元打败秋老虎＂ 竞赛与抽奖 类型 ――直接式抽奖 －－兑奖式抽奖 关键点 －－活动主题 ――奖品：中价位奖品再多也比不上一个超级大奖 更吸引消费者。 －－费用： 奖品、媒体、印刷、处理 ――法律： ――规则：参加资格/购买要求/参加次数/相关日期/ 合法保障条款。 例子： 皇品98台电脑天天送。 对股票号码： ＂开杯乐专用叉＂象什么？ 加量不加价： 类型 ――以一个较大的容器装了更多的商品。 ――在数个商品包装在一起。 关键点－－提供给消费者一个实质性优惠。 ――避免赠品落入零售店手中成为额外利润。 ――＂如果我不喜欢，为什么要他多送＂。 例： ＊.十三大请客 ＊.多送50CC 集点优待 类型： －－收集某特定数量的点券，兑换免费赠品。 ――凭点券再买时享受折价优待。 关键点： ――点券的载体 ――赠品的价值感 ――活动时间以不超过10-15周为宜 ――赠品兑领处理 例： ＊百事18大赢家 ＊Beck啤酒拉环兑奖 折价优待 类型: ――单包折价 ――多包折价 ――搭配比价 关键点： ――突显折价事实 ――折价优待至少要有10-20％的折扣才能吸引消 费者的购买 ――明确的时间或数量限制 例: 包装促销 类型: ――包装内赠送（in Pack） －－包装上赠送 (on Pack) ――包装外赠送 ――可利用包装 关键点： ――赠品价值 易于了解 具吸引力 －－赠品选择 有品牌 与产品有关联 结合促销主题 例： ＊百变天书 ＊高乐高送搅拌高 ＊小浣熊储蓄罐装 7．回邮赠送 类型： ――扩大产品使用度 －－延伸广告活动 ――与产品相联络 －－与事件相联结 关键点： ――赠品选择 ――宣传方法 ――赠送方式 例： ＊＂莫里斯猫＂Ｔ恤 8．付费赠送 类型: 关键点: ――赠品选择：独特/流行 ――赠品价值：低于市价30％-50％ 例： ＊买麦当劳辣翅套餐，再加1元，送圣代。 9．退费优待 类型： －－单一商品购买优待 －－同一商品重复购买优待 ――同一厂商多种产品的购买优待 ――相关性商品的购买优待 关键点： ――方式尽量单纯