保险公司衔接训练操作手册 促成讲解.ppt

衔接训练操作手册(促成讲解)? *平安北分衔接训练手册 中国平安保险股份有限公司北京分公司 课程大纲 1.1导言 1.2促成的时机 1.3促成的方法研讨 1.3.1促成的方法 1.4促成话术 1.5发出购买信号后的注意事项 1.6课程回顾 1.7训练 1.1导言 1.1.1讲师自我介绍 1.1.2促成的定义： n促成是销售的最终目的，不做 促成的动作，就不会完成销售 1.1.3课程介绍 1.2促成的时机 1.2.1准确观察，认清购买信号 在注意、欲望、决心行动三个阶段，准主顾的情绪十分感性，也极易发生变动。如果不能提高准主顾的情绪，之前的努力就会付之东流。 动作和言语两方面 1.2.2促成的训练前提 1、业务员确信自己已完全了解 准主顾的需要， 2、向他说明了商品建议符合 他的需求， 3、同时对他所提出的拒绝问题 进行了恰当的处理， 4、最后准主顾向你发出了购买 信号。 l???要从旁协助准主顾做出购买的决定，并及 时捕捉准主顾的购买信号。 l???促成如同足球比赛中的临门一脚，应使 用最有效的话术。 l???遇到拒绝时，不要轻言后退，要坚持，可 以通过转移话题等方式逐渐引导准主顾。 l? 一次销售很难促成时，可以先告辞，但应 给准主顾留下好印象，为下次拜访打下基础。 要与准主顾保持经常的联络，每一、二个月 登门拜访一次。 1.2.2促成的训练要点 1.3促成的方法研讨 1、推定承诺法（默认法） 2、二择一法 3、激将法 4、提高危机意识法 5、富兰克林比较法 6、故事推销法 7、利益驱动法 8、立刻行动法 1.4促成话术 1.4.1促成开门话术 1.4.2促成跟进话术 1.4.3强调现在投保的好处 1.4.4促成中拒绝处理话术 1.4.5几乎山穷水尽的话术 1.4.6已成交客户收集名单话术 1.4.7未成交客户收集名单话术 1.4.1促成开门话术 ●陈小姐您觉得每月投资500元够不够？ 1.4.2促成跟进话术 ●您觉得投资回报将来由您自己还是您太太领取？ ●陈小姐最近身体还好吧？五年内没有得过什么大病？ 陈小姐单位在什么地方？…将来信件写到哪里？ ●陈小姐的身份证经常带在身边吗？麻烦你借我看一下。 ●陈小姐，请您在这里签个字好吗？ 您喜欢一年缴一次保费还是一个月缴一次保费？ n?????? 1.4.3强调现在投保的好处 ●以后再投保只会增加您的负担，而且身体状况也会走下坡路，那时侯可能丧失投保的资格。 ●我们每个人都不知道再过几个月将会发生什么事， n?????? 1.4.5几乎山穷水尽的话术 话术：先生通过与您接触，我觉得您是一位办事严谨的人，现在我真不知道为什麽您一直下不了决心，不知是我的服务还是别的什麽原因，如果有请您告诉我，或您的真实想法，不管能不能做成保险，首先我希望成为您的朋友，其次成为您的业务员。 n?????? 1.4.6已成交客户收集名单话术 话术：王先生通过与您接触我觉得您热情豪爽，有良好人缘，您现在已经成为我的客户，也就是我的贵宾，我想今后我会为您提供最好的服务，现在我有一个小小的请求，想一想，在您的周围有没有象您一样有爱心、责任心，身体健康的人，请您给我写三个名单。（递笔、纸、目光肯定）。因为您知道我的工作就是不断认识更多象您这样的客户。 话术：王先生：恭喜您将这个保险计划作为自己和家庭的保障，这实在是明智之举。您远见卓识，对家人的关爱显而易见。我很想有机会认识其它和您一样的朋友，也帮助他们设定目标。因此，我请您想想能提供给我的您朋友（同事、邻居等）的姓名。比方说，有谁是您工作上的伙伴，能介绍给我吗？注意：等待回答。如果他犹豫不决，说想不出谁的名字，就提示他其它类型的人。 至少尝试三种类型。例如： 1.?????? 独生子女家庭 2.?????? 刚刚得到升迁的人 3.?????? 新婚夫妇 4.?????? 有人身故家庭的邻居 5.?????? 出差越来越频繁的人 要求获得推介的话术精选（一）?王先生，你对我的工作这么支持我真的很感激，象您这样热情又爽快的人，肯定人缘很好，周围的朋友也很多，(很少有人愿意承认自己人缘差朋友少的) 是不是？……王先生，不晓得您的亲戚和朋友中有没有孩子还小 的？（注意停顿，让客户想）有没有刚结婚或即将准备结婚的？（稍停，让客户想）有没有收入高，生活条件挺不错的？（你要耐心地帮客户寻找合适的人选）能不能写三个名字给我…?王先生