保险公司辅导专员的工作与《基本法》的运用.ppt

辅导专员的工作与《基本法》的运用 南区辅导专员研修班 营业部经理A 主任B 主任D 主任 主任 主任 当主任B或C降为正式员工，则部经理A就面临着降级的危险 非常危险的营业部 营业部架构分析 主任C 严格维护组织伦理关系 例：A：营业部经理，B：即将晋升为经理的资深主任，C：隶属于B的营业组主任，D：隶属于C、即将晋升为主任的业务员，E：D的增员 背景：D晋升将导致B晋升，影响C、A利益。 恶劣的行径：A、C唆使E与D闹矛盾，要E以D有问题为由提出异动，A、C同意异动，B、D无发言权，A、C压制B、D晋级。 严禁非正常异动 考核标准是由公司经营策略决定的，任何人都无权改动 公司通过选择营销人员选择客户 增员选择的任务之一是评估应聘者未来能否通过考核 改变考核标准会导致现有组织结构改变，破格晋升和通融维持会有人利益受损 考核严格按照标准进行 内容提要 辅导专员的使命和职能定位 寿险营销的基本理念 寿险营销的基本规律和管理策略 把握和运用营销《基本法》 辅导专员的工作 主 题——活动管理 目 的——提高活动量和效率 方 法——会议和活动管理工具 主要工作——早会和夕会 管理途径 规章制度 业务会议 管理工具 总公司《基本法》 分公司规章制度 《投保规则》 《理赔须知》 客服、保费、财 务等其它规定 早会(区、部、组三级) 夕会 区、部、组、周例会 区、部月KPI检讨会 业务员、主任、经理工作日志 客户资料卡 计划100 试用业务员 正式业务员 行销主任 业务主任 营销部经理 业务总监 转正津贴 训练津贴 个人季度奖金 竞赛奖励 初年度佣金 续年度服务津贴 个人季度奖金 增员奖金 继续率奖金 竞赛奖励 增才奖金 新人卓越奖金 初年度佣金 展业津贴 续年度服务津贴 个人季度奖金 增员奖金 继续率奖金 竞赛奖励 增才奖金 初年度佣金 辅导津贴 直接管理津贴 育成津贴 续年度服务津贴 个人季度奖金 组年终奖金 增员奖金 继续率奖金 竞赛奖励 增才奖金 晋升奖金 初年度佣金 职务津贴 经理津贴 直接管理津贴 育成津贴 辅导津贴 增部津贴 续年度服务津贴 个人季度奖金 部组年终奖金 增员奖金 继续率奖金 部年终奖金 竞赛奖励 增才奖金 晋升奖金 初年度佣金 育成总监津贴 职务津贴 业务拓展津贴 增部津贴 经理津贴 辅导津贴 直接管理津贴 组育成津贴 续年度服务津贴 个人季度奖金 部组年终奖金 增员奖金 继续率奖金 年终特别奖金 竞赛奖励 增才奖金 晋升奖金 初年度佣金 各级营销人员的利益 不可触犯的天条： 一、误导客户 二、挪用保费 三、代客户签名及类似行为 四、参与制造假赔案 业务人员的从业守则 营销人员管理的关键环节 认真进行代理人考试 严格履行担保手续 完善代理合同管理 管理在营业区 经营在营业部 落实营业区的支持职能，建设营业区的十大支持系统，建设以营业部经营为基础的营销管理新模式 营业区要转换思路，充分发挥管理与支持职能，围绕营业部的十项主要经营活动，落实十大支持系统的建设 营业部经营十大内容 协调 监督 支持 营业部功能小组的建立 规划活动 增员活动 选择活动 训练活动 激励活动 销售活动 活动管理 销售支持 绩效管理 行政管理 营业区的管理 营业区的管理 创造经营利润的四根柱石 生产性 继续率 留存率 成本控制 利润 营业部的经营 营业部经营的四个原则之一：营销基本法是营业部营运最重要的宪法 基本法是营销体系运作最高的指导原则，是内外勤人员必须共同遵守的根本大法 经过众人长期的运作、执行、未来将形成企业文化的主流 竞争、激励、淘汰是执行基本法的当然结果，也是营销经营的基本精神 高效率、高报酬是基本法制定的基本原则 营业部的经营 营业部经营的四个原则之二：人力发展是营业部经营最重要的课题 增员选择，提高转正率，降低正式员工的脱落率，永远是人力发展的三大经营主题 员工脱落率的高低是影响继续率最重要的因素，是长久以来举世公认的事实 营业部的经营 营业部经营的四个原则之三：提高生产力是营业部经营长期追求的经营主题。 提高生产力将带给业务员更高的收入，更有绩效的组织发展，更宽阔的前景及较低的脱落率 提高生产力将促使固定成本有下降的空间。 营业部的经营 营业部经营的四个原则之四：培训的目的是行为的改善与绩效的提升，而不仅是知识的传授。 有效的培训： 使不会变会、不能变能 做他所学的 经常地做 结果是绩效的提升 再度的强化 计 划 系 统 营销管理 营业部运作 ?机构及营业部年计划的制订 ?月度经营计划的制订、推动、 执行 ?月行事历的指定、执行 ?计划的跟踪、检讨 ?营业部、组年度计划的制订 ?月度经营计划的制订、执行 ?月行事历的制订、执行 ?经营方案的制订