保险销售话术与技巧.doc

美姿老师分享 话术与技巧 一、开场白 要求：简洁、与客户有互动 （一）与客户互动 1、一般问题 您平时有没有存钱的习惯？ 1）“有”。太好了，只要您在平时储蓄中转一部分钱到我们公司，同时额外给您一份保障。您希不希望利息能更多？ 2）“没有”。我以前和您一样，可是呢现在您知道我存了多少钱吗？ 3）“拒绝”。我了解您的想法，只不过您给我3分钟，让您赚到*万元，您觉得值不值得？ 4）“沉默”。继续讲/您睡着了吗？ 您平时喜不喜欢多存一点钱？ 2、优势问题 1）不晓得您希不希望在储蓄的同时获得一份高达10万元的保障？ 2）不晓得您担不担心平时存的钱不够用，用钱的时候需要一大笔钱？ 3）您希不希望有机会分享公司的经营成果？ 4）您希不希望在一个账户里不但有自己的钱，还有10万元？ 5）您希不希望每天存13元，却拥有10万元的身价？ 二、产品介绍 （一）与银行做比较（产品介绍与反对问题中都可以用到） 1）单利/复利/利息税 我们平时存在银行是单利，而且还要扣税；可是凭我们公司的经营投资能力，把经营效果（公司盈利的70%）通过红利方式反馈给您，让您可以获得更好的利息。根据中等红利估算，**年下来可以拿到**万多，比银行要好，而且又不用交5%的利息税，红利每年也是以复利滚动的。 2）80元的妙用。（需及时更新） 如果按现在银行利率，5000元一年，大约可获得80元；但如果把钱存入我们公司，可以给您两样东西：A、根据公司营利状况可能是：80、300、500、800，您就把400元当存钱，80元当投资，平安这样的大公司，您用80元换一个10万元的保障您愿不愿意？ 3）资产配置法：3331（☆不是要求买保险取代所有投资） 例如：1000元：300元保险、300元买高风险、高获利、 300元中等获利、中等风险、100元放在银行灵活运用 4）我们的计划是零风险、稳获利，您知道投资股票、基金是高风险，可能获利很多，也可能赔掉，但我们的保险是还本型的，保证您20年后拿回本金 5）您把钱存银行，银行会给您保障吗？而我们现在一样是存钱，做着一件之前也在做的事，但存钱同时您还能获得一份高额的保障，何乐而不为呢？ 6）保险是铁罐，可以确保存下来的每一分钱。存银行的话，边存边拿，20年后不会存下钱来。而我们却在做半强制性的存钱，帮您存下钱来。 （二）比拟描绘 目的：1、强化意识 2、不要太直接的诉求 1）保险就象养一个保证会孝顺的干儿子 2）保险就好象放在角落的灭火器 3）保险就好象备用轮胎，如果我把它拿走，您会同意吗？当您不用时，20年以后就会变成10万的现金 4）保险就好象船上的救生圈 （三）反对问题的处理 【反对问题1】不需要 1）是的，王先生，您现在说不需要是很合理的，因为我们现在很健康、很平安，所以绝对不需要保险。只是，我要说明的是，保险都是在不需要的时候买的，等到有需要的时候就再也买不到了呀！您说对吧？ 2）是的，王先生，您现在说不需要是很合理的，因为我们现在很健康、很平安，所以绝对不需要保险。只是，我要说明的是，保险都是在不需要的时候买的，等到有需要的时候，我们才有能力面对风险的威胁呀！您说对吧？ 【反对问题2】保险我没兴趣 注：对保险没有兴趣的人可以分为两种： 第一种：有不愉快经验（包括亲身经历或身边见闻），此时，请协助准客户理清不愉快的问题所在，再继续下去。 第二种：没有买过保险，主观上排斥保险。此时，请尽量用同理心、柔软的语调争取说下去的机会。切记！不要用质询的语调质问客户为什么没兴趣，这是大忌讳。 1）是啊！王先生，我完全可以理解，我推论您不但没有兴趣，甚至于也很排斥对吧？因为，我以前也跟您一样很讨厌保险的呀！王先生是不是只要自己有能力赚钱，哪需要买保险对吧？ 2）是的，王先生，确实没有人天生对保险有兴趣，因为保险总是叫人先缴钱，但是，却没办法看到买保险的好处。王先生是不是从来都不买保险的，对吧？… 3）是的，王先生，您对保险没有兴趣是很正常的，因为没有人天生对保险感兴趣，我本来对保险也没兴趣，后来是因为我的一个邻居，曾经领过一笔五十几万保险金，我才相信保险真的可以帮助人，所以，只要王先生愿意给我三分钟，您一定可以改变对保险的看法… 【反对问题3】我考虑、考虑 ◇状况一：准客户在听完你的产品介绍后，没有跟你充分沟通时，就说我考虑、考虑 TMR：耶！好呀！好呀！这么重要的事您考虑考虑是应该的，要不，我们今天就先不急着做决定。喔！对了！王先生，平时都做哪些投资理财呀？…（喔！对了！王先生，您是从事哪个行业的呀？） 注：切记！准客户一开始就说要考虑、考虑时，根本别问考虑什么？因为准客户此时的真正原因是没有兴趣，他对产品是没有感觉的，它只是个借口，所以准客户也无从回答，此时问准客户考虑什么只会引起准客户的不快与不耐。 正确的做法是，先问一个软