保险公司经典销售案例分析辅导培训课程.ppt

电话追踪辅导成功案例 主管：请问王海东在不在？ 王妻：海东在吃饭。? 主管：您是海东的妻子李小玉吗？ 王妻：我是，请问您是……？? 主管：我是海东的销售主任王大山 王妻：您好，他刚吃完饭，我让他听电话。 主管：您好，海东，我是王大山 海东：您好? 主管：怎么这么晚才吃饭？要注意身体。 海东：有个客户，原想下班去他家把单签下来，结果又没有成功。 主管：海东，这段时间你拜访了大量的客户，应该说这对你将来的发展打好了一个坚实的基础，任何优秀的销售人员，都是从大量的拜访开始的。但到现在没有签单，您觉得是什么问题？ 海东：我觉得我不好意思向客户要钱，只是提一下，如果客户没有反应，也就不好意思再说什么了。 主管：是这样，上次陪你去拜访有好几次都可以促成的，但我看你都没有动作；这样， 明天早会结束后，我和你一同做个促成演练，下午你约一个客户，我陪你一同去 促成。 海东：谢谢主管的关心。主管：没有什么。这是我应该做的，那就这样，你不要太辛苦，注意身体，饭要一口一口吃，客户要一个一个拜访，我们的工作不是一朝一夕的事。好，再见。 海东：再见。 启示：1、主任对组员电话追踪时，关心是第一位的。 2、电话追踪长话短说，达到目的即可。 如何进行电话追踪？ 王主任的组员王海东，近来迟迟不能进单，心态不是很好，对组内同事冷淡，有抱怨急噪情绪 有效的解决办法 遇到的最大障碍 背景 拒绝处理经典案例 经朋友介绍。我来到某商厦的财务部拜访王经理。当我敲开他的办公室的门并递上名片时，王经理一脸的不耐烦。草草看了一眼后，打开门对外屋的部下们淡淡地说：“这位是保险公司的业务员，大家有问题可以问他。”说完后走回到自己的办公桌前，继续他的工作。 此时的我处境十分尴尬，站也不是，走也不是。但我转念一想，既然来了，总要找个人谈谈才不枉此行。正在这时，一个低沉的声音传到我耳边：“保险有什么好买的？”我寻声望去，原来是一位坐在角落里的40岁左右的男士。我心中一喜，总算有人和我答腔了，虽然是一个拒绝保险的声音。我轻轻地和经理道了谢，走到那位男士身边。 “您好，我可以坐下来和你聊聊吗？”我边说边拉了张椅子坐到他的身边。 转介绍的客户并不十分重视他的到来，正在这时听到了来自身边的一声拒绝… 小张是一位保险代理人，经朋友介绍去拜访某商厦的财务部经理。 有效的解决办法 遇到的最大障碍 背景 拒绝处理经典案例(续) “我不相信保险，也不会买保险。”他斩钉截铁地说。 “我不要您买保险，只是想和您聊聊。”我再次重申我的意图。此刻我才注意到，他的口音略带东北味儿。 “您到过东北？”我问道。 “对，在东北插队整整13年了。” “哦，我也去过东北，前年才回来。”我惊讶地说。 我们的话匣子似乎一下子打开了，东北的水饺、冰灯、滑雪……那记忆中模糊的情景仿佛又一点点变得清晰起来，他也渐渐地对我亲热起来。 闲聊间，我注意到他桌子的玻璃板下压着许多世界名车的图片。 “您喜欢汽车吗？这是什么牌子的？”我指着一款新潮汽车问道。他得意地给我讲起了这部汽车的品牌、性能等等。我不断的点头，称赞他汽车知识的渊博。 正在他洋洋得意的时候，我忽然问他：“假如这些汽车没有刹车，你会开着它们出去吗？” 他一楞，“当然不会，那太危险了。” 转介绍的客户并不十分重视他的到来。正在这时听到了来自身边的一声拒绝… 小张是一位保险代理人，经朋友介绍去拜访某商厦的财务部经理。 有效的解决办法 遇到的最大障碍 背景 “其实保险和刹车的道理一样，在你快速奔跑时并不需要它，可一旦遇到紧急情况时，它的作用就太重要了。您目前好象不需要保险，但您应该知道，当您觉得需要保险时，也许已经失去了购买的资格。”他沉默了一会儿，终于勉强地点了点头。 …… 不久，我给这位先生送上了一份制作精美的保险计划书，当然最终他成了我的客户。 启示： “有心栽花花不开，无心插柳柳成荫。”这种情况在展业过程中经常会遇到。我们知道，客户拒绝的仅仅认识你之前的保险，并不代表他对保险的根本态度。在接触过程中，寻找与客户的共同点，建立彼此之间的信任尤为重要。结合对方的爱好，适时地抛出的那个“刹车原理”更是令人叫绝。 转介绍的客户并不十分重视他的到来。正在这时听到了来自身边的一声拒绝… 小张是一位保险代理人，经朋友介绍去拜访某商厦的财务部经理。 有效的解决办法 遇到的最大障碍 背景 拒绝处理经典案例(续) 目标设定经典案例 第一步：沈兰主任不是空泛的讲理伦，而是从自身的经历：结婚---怀孕---生子这一过程中了解目标设定的内容、步骤、方法及重要性。 第二步：讲解完后要善于总结出所掌握的内容。