公告公司与大卖场间的商务谈判商务谈判策划书.doc

商 务 谈 判 策 划 书 班级：营销11-2班 小组成员： 姓名 学号 罗巧林 汪苟琼 刘燕妃 王雪梅 我罗氏广告公司于2013年参与温江伊藤洋华堂的广告招标任务，经过向温江伊藤洋华堂申请后，获得谈判资格。所以，我公司为了拿下此次广告业务，需要与温江伊藤洋华堂就“温江伊藤洋华堂2013年下半年广告制作与开发”的相关问题展开谈判。希望此次谈判能够圆满成功，并能与温江伊藤洋华堂建立长期的合作伙伴关系。 谈判主题 罗氏广告公司服务内容、广告作品交稿时间、广告服务费用等展开谈判。 二、谈判团队人员组成 谈判成员 谈判职位 公司职位 汪苟琼 组长 广告主管 刘燕妃 主谈人 企划部经理 罗巧林 副谈人 总经理 王雪梅 技术顾问 技术总监 谈判时间和谈判地点 谈判时间：2013年6月24日—2013年6月28日 谈判地点：(罗氏广告公司会议室 (温江伊藤洋华堂公司会议中心 (未固定酒楼及商务酒店 双方利益及优劣势分析 我方核心利益：1、将广告费用的13%-15%作为支付我方的广告服务费用； 2、建立于温江伊藤洋华堂长期合作关系 对方核心利益：拿到最优秀、最满意的广告作品，并建立双反长期合作关系。 我方优势： 我公司的策划及设计人员都具有较高的专业水平，能够创作出客户满意的作品。 对方优势： 1、伊藤洋华堂是国内外知名企业，有资金实力，在短期内能找到多家知名广告公司为其服务。 2、伊藤洋华堂公司内部有一群优秀的广告人，对广告作品的优劣辨别能力强。 我方劣势：我公司作为新成立的公司，广告成功案例不多，在业界知名度不高。 对方劣势：温江伊藤洋华堂开业在即，必须在固定的时间范围内将该卖场的广告投放到市场上，配合商品营销，否则后果严重。 谈判目标 战略目标：拿下此次广告业务，并建立双方长期合作关系； 时间目标：争取在恰好在对方的时间底线那天交稿，拒绝在短期内交稿的要求，否则会影响我公司的业务运作流程和广告创作水平； 服务费用：最大目标为广告费用的15%（国内惯例），但考虑到此次温江伊藤洋华堂的推广任务重，广告费用可能占预算的较重比例，我方可适当降低一些，但不得低于12%。 制定谈判进程 谈判日期 谈判内容 2013年6月24日 以双方友好合作为基础，浅谈双方对此次合作的愿景 2013年6月25日 就对方的需求为导向，谈判合作内容 2013年6月26日 价格谈判、部分细节谈判以及付款方式的谈判 2013年6月27日 最后的确认和共同商讨合同的拟定 2013年6月28日 双方签订合同等 谈判策略 开局策略 方案1 感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 赞美温江伊藤洋华堂的精美布局和商品繁多，通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。 方案2 采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。 借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 中期阶段 1）红脸白脸策略 由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格转移到产品质量上来。 实行以退为进策略，做到迂回补偿，用截稿日期与广告服务费用来做权衡，诱导对方。 2）步步为营的策略 有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益 对伊藤洋华堂的信任表示感谢，向其简要阐述所做提案内容，简要指出公司对此次广告推广的计划，获得认可。 3）把握让步原则 明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益 明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，用截稿日期与广告服务费用来做权衡，诱导对方。 4）突出优势 强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失 以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。 5）打破僵局 合理利用暂停 首先冷静分析僵局原因，，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局 休局阶段 最后谈判阶段 1）把握底线 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 若僵持不下，在适宜的时机提出13%的报价，并让对方在时间上推迟一些 2）埋下契机 在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 向对方表明合作态度，表达我方向与之建立长期合作关系的美好愿景