商务谈判谈判书.doc

商务谈判策划书 一、谈判双方公司背景 我方背景： 西京学院是具有研究生教育资格的民办普通高校，位于古都西安，在南郊大学城内，占地1300多亩，校舍建筑面积55万平方米。西京园亭榭楼台，别有情趣；曲径游廊小桥流水，名言石刻星布碧丛，学生人数在20000人左右。现设有基础部、工程技术系、机电工程系、经济系、管理科学系、人文科学系、艺术学院、汽车学院、文理学院等9个系（部、院）和工程研究院、高等教育研究所、艺术研究所及各专业教研室等28个教科研机构。开设22个本科专业，22个专科专业和30多个高等教育自学考试专业。 对方背景： 联想集团公司：是一家极富创新性的国际化的科技公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办，到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团。2002财年营业额达到202亿港币，目前拥有员工12000余人，于1994年在香港上市（股份编号992），是香港恒生指数成份股。2002年内，联想电脑的市场份额达27.3％（数据来源：IDC），从1996年以来连续7年位居国内市场销量第 一，至2003年3月底，联想集团已连续12个季度获得亚太市场（除日本外）第一（数据来源：IDC）；2002年第二季度，联想台式电脑销量首次进入全球前五，其中消费电脑世界排名第三。 作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。联想公司主要生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主机板、手机等商品。联想近几年更是发展迅速，一越占据世界电脑销售量第二的宝座。 二、谈判主题 与联想西安分公司（西安市太乙路南段1号联想大厦一层联想西安中心站 ）取得合作，取得双赢，以合理的价格购买1000台性价比较高的联想商用台式电脑。合理定制技术升级和售后服务时间，并能保证长期合作关系。 谈判团队人员组成? 主谈:廉洁 决策人：张雅菲 财务主任：刘丽芳 技术顾问：宋佩泽 法律顾问：王莉莉 四、双方利益及优劣势分析 我方利益：我校在校人数较多，希望通过与赛格商城合作，能以尽可能优惠于市场价格购进教学用计算机，用于提高学校的教学硬件环境。 对方利益：通过与我校的合作，希望能与我校形成长期合作关系。通过合作来开拓学校市场。 我方优势：我校在校学生20000余人，是为西安培养了大批人才的高等学校。对人才的培养有较大营销。在西安市影响范围较大。 对方优势：品牌价值 　　在2002年9月《财富》杂志公布的中国上市企业百强中，联想集团位列第六； 　　2003年底，作为“中国最有价值品牌”之一，“联想”品牌位列第四，品牌价值达到268.05亿人民币； 　　2003年1月，在《亚洲货币》第十一届 “Best-Managed Companies”（最佳管理公司）的评选中，联想获得“最佳管理公司”、“最佳投资者关系”、“最佳财务管理”等全部评选的第一名。 　　2004年3月26日，联想集团作为第一家中国企业与国际奥委会签署合作协议成为国际奥委会全球合作伙伴。联想集团将在未来四年内（2005－2008）为2006年都灵冬季奥运会和2008年北京奥运会以及世界200多个国家和地区的奥委会及奥运代表团独家提供台式电脑、笔记本、服务器、打印机等计算技术设备以及资金和技术上的支持。 我方劣势：第一次与联想合作，对对方没有深入的了解。 对方劣势：本次大批购置电脑，为了以后的长期合作。利润各方面基本较低。 五、谈判目标 我校能以低于市场价格购置1000台教学用电脑。并且让对方能保证电脑的质量和售后维修。 六、程序及具体策 1、开局阶段： 方案一： 感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。 方案二： 采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。 2、讨价还价阶段： 首先进行整体收购计划谈判，然后实行部分谈判计划，争取公司利益最大化。讨价时根据讨价方式、讨价次数、讨价技巧等方面谈判。 红脸白脸策略： 由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 层层推进，步步为营的策略： 有技巧地提出我方预期权益，先易后难，步步为营地争取利益。 把握让步原则： 明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。 突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方并购成