汽车销售学习手册.pptx

学习手册BMW经销商5S　“5S”概念是宝马长期以来在经销商领域执行高质量标准的提炼和升华，也是宝马在中国对全球汽车业做出的贡献。5S经销商管理体系是在传统4S标准(展示、销售、零部件和信息反馈)之上，将“Sustainability-可持续性”作为重要指标来管理经销商的体系。其可持续发展指标总体上涵盖经济、环境和社会三大领域，具体设置了174项量化考核，在所有这些考核项上达标才能获得认证。认证工作由独立的第三方专业机构完成，每次审核有效期为两年，到期后经销商需要重新接受考核，即每两年都必须审核一次。你是BMW销售顾问第一部分：让客户满意是最重要的活动1：BMW客户满意原则倾情关注 悉心关怀我的信条，客户永远至上满怀感激 ，善待每位客户客户满意度执行有力 务求完美提供专业服务，责无旁贷保证全面质量，事无巨细深入理解 行动到位满足客户需求，视为己任想客户之所想，超越期望你是BMW销售顾问第一部分：让客户满意是最重要的活动2：销售顾问的令客户满意的行为你是BMW销售顾问第二部分：销售顾问的品牌行为活动3：BMW品牌价值和品牌行为思想开放运动年轻动感高级创新 乐趣挑战修养美学独创进去责任感你是BMW销售顾问第二部分：销售顾问的品牌行为我们传播乐趣。我们要能跟客户分享客户个人的成功我们要能跟客户分享BMW品牌的成功让客户充分体验我们产品的驾驶乐趣我们与客户分享一些生活中快乐的经历/故事你是BMW销售顾问第二部分：销售顾问的品牌行为我们行动更快。我们要能迅速捕捉客户的需求对于给客户的承诺，我们要马上落实对于客户提出的要求，我们要立即做出反应我们主动给客户提供建议/帮助，想在客户前面----想客户之所想，急客户之所急你是BMW销售顾问第二部分：销售顾问的品牌行为我们超越期望。给客户提供更多的体验产品的机会面对客户的抱怨或者投诉，我们要积极应对，给客户超值回报根据客户需求，给客户推荐适合客户的车型我们提供个性化的交车仪式，让客户惊喜你是BMW销售顾问第二部分：销售顾问的品牌行为我们拥有品味意识。我们保持良好的职业形象，微笑并向你见到的每个客户问好优雅又有修养的谈吐和举止我们给客户提供的各种资料要考究我们给客户提供的展车和试驾车都要保持清洁你是BMW销售顾问第二部分：销售顾问的品牌行为我们是BMW品牌大使。我们所做的一切都应该有助于提高BMW品牌的良好认识度和有助于定义和发展品牌形象—对于这一点，我们要有清晰的认识。我们对BMW品牌和产品表现出热情。我们具有是我们的客户印象深刻的独特态度。我们态度诚恳，总是以和BMW品牌形象保持一致的方式行动。这意味着我们可以在新人的基础上与我们的客户建立长期的个人关系。你是BMW销售顾问第二部分：销售顾问的品牌行为活动3：BMW品牌价值和品牌行为 小组活动： 在下面的个场景中，我们如何行动来体现BMW品牌，让客户满意呢？你是BMW销售顾问第二部分：销售顾问的品牌行为 场景一： 一个炎热的下午，3个男士穿着西服打着领带走进了展厅，他们是坐的士来的。你如何接待他们呢？…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………你是BMW销售顾问第二部分：销售顾问的品牌行为 场景二： 明天一个客户要交车，他是给他的太太买的一辆红色320i，明天是他们的结婚纪念日，他的太太本来要参加交车仪式的，但是由于工作中的事而出差了，明天不能来。他们的小孩明天考试也不能来，那你如何进行这次交车仪式呢？…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………你是BMW销售顾问第二部分：销售顾问的品牌行为 场景三： 你在市场活动中认识了一位外企的老总，他们对宝马7系很感兴趣，但是那次是新加长5系上市的试驾活动。那么你如何跟进呢？……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………