国际市场营销教学PPT.ppt

2 专利革新产品的定价策略 专利革新产品定价策略 撇脂定价 Price Skimming 渗透定价 Penetration Pricing 撇脂定价 Price Skimming 适用情形Situations When Price Skimming is Successful 形象能支撑价格Superior Product 竞争者不能轻易进入 产量有限 Limited Production 足够的购买者 缺乏弹性 Inelastic Demand 渗透定价 Penetration Pricing 低价进入以快速引来大量的购买者和市场份额A pricing policy whereby a firm charges a relatively low price for a product initially as a way to reach the mass market 要求市场富有弹性、规模经济性、低价能排除竞争 ㈡ 产品组合定价策略 产品线定价Product linePricing 考虑产品之间的相互关系，为同一产品线中的不同产品制定适当的价格步幅，而不是仅仅根据成本单独定价 附属品定价 Captive-ProductPricing 必须一起使用的产品——主体产品(刀架)和附属产品(刀片)的定价权衡 产品束定价Product-bundle Pricing 将不同产品捆绑销售，以促销某些单独销售时少有消费者问津的产品 ㈢ 价格调整策略 Fine-Tuning Pricing Tactics 心理定价 Psychological Pricing 折扣折让定价 Discounts Allowance 差别定价 Segmented Pricing 三 倾销和反倾销 海外销售货物价格低于国内价或成本价，或两者皆是 掠夺性倾销 predatory dumping 一种战术，指一家外国公司有意识的为提高在他国的份额而进行亏本销售，相当于国际价格战 非故意倾销 unintentional dumping 由于交易、运输和到达之间的时差，造成价格因汇率变动产生倾销行为 ㈡ 倾销成立的三个条件(WTO) 1 国外进口的产品低于正常价格 2 国内生产同类商品的厂商受到损害 3 上述两件事情具有因果关系 ㈢ 反倾销的动因与防范 关税壁垒的降低，使得非关税壁垒作为贸易保护武器的地位提升 反倾销常有竞争的强烈动因：控告价格的不公平来打击进取性的竞争对手，导致自愿限制协议的出现 为减小倾销和被倾销的风险，营销者可以通过重视产品附加值和服务来实行差异化；或通过与当地公司合作的办法进入市场 第六章 国际市场分销策略 → 各国的渠道特点和渠道成员的行为是不同文化环境 和营销过程相互作用的结果 → 分销渠道在日美已成为重要的非关税壁垒 → 《大规模零售商店法》对渠道模式的影响 → 经济全球化及大型跨国零售业态的出现对传统分销 体系的影响 → 直销及互联网电子商务带来的新的分销渠道 分销模式的影响因素 → 中间商服务 → 经营范围 → 成本和利润 → 渠道长度 → 不存在的渠道 → 不畅的渠道 国际营销中的渠道决策 1 须注意的问题： → 确定特定的国内或跨国目标市场 → 以销售量、市场份额和利润要求的形式明确营销目标 → 明确用于开发国际分销体系的财力和人力的投入 → 确定控制程度、渠道长度、销售条款和渠道所有权 2 决策的关键因素 → 中间商所起的作用（及其效果） → 服务的成本 → 中间商可供选择的数量 → 制造商对中间商行为的控制程度 3 渠道战略的目标 → 成本 cost → 资本 capital → 控制 control → 覆盖面 coverage → 特点 character → 连续性 continuity 渠道选择 → 委托中间商 → 自行建立销售渠道 → 复式渠道策略 五 渠道关系管理Managing Channel Relationships 渠道伙伴Channel Partnering 渠道冲突Channel Conflict 渠道领袖 Channel Leadership 渠道控制Channel Control 渠道权力Channel Power Social Dimensions of Channels 渠道权力、控制和领袖Channel Power, Control, and Leadership 渠道权力 Channel Power 渠道控制 Channel Control 渠道领袖 Channel Leader 某渠道成员控制和影响