【精选】《大客户销售之四大实战工具》课程笔记《大客户销售之四大实战工具》课程笔记.pdf

学习，为了个人和企业的共同成长 2012 年 8 月 21 日 金苹果公开课 《大客户销售之四大实战工具》 地点：北京理工大学国际交流中心 第 一 节 目标与介绍 引子 ： 你活着的目的是什么？ 你做销售的目的是什么？ 今天单刀直入，直奔主题，销售的目标就是 ：钱。 什么样的客户是大客户？（大额、大单而且持续不断的贡献） 大客户的特征？（周期长，1 年，3 年不等） 大客户销售的工具很多，也都很重要，本次课程只介绍了其中的四大销售工具 1. 需求分析工具 2. 异议及价格处理工具 3. 销售态势分析工具 4. 客户关系维系工具。 北京金苹果管理咨询有限公司 地址：北京市海淀区巴沟南路35 号A 座212 Beijing Golden-apple Consulting Ltd 电话：010 －8255 3410 学习，为了个人和企业的共同成长 第 二 节 需求分析 销售人员拜访客户，客户会关心什么？ 你？ 时间？ 公司？ 价格？ 公司产品、服务是什么 市场平台构 造，把潜在客 工作平台建设 户圈入自己 加强沟通 的盘子里。 1.1 案例分析（销售人员） 1.2 案例分析（王铜） 案例演练：  拜访一定要推销吗？（不断介绍自己的产品）  准备好问客户的问题了吗？能否进入关注客户需求的状态？不要等客户反问“你了解我的需要吗？”  有技巧的询问可以帮助你获得更多的信息。  “不打无准备之仗”，“没有调查就没有发言权”，因此，见客户多问，但不是审问，不要 80%的时 间都用来推销自己拥有的东西。 北京金苹果管理咨询有限公司 地址：北京市海淀区巴沟南路35 号A 座212 Beijing Golden-apple Consulting Ltd 电话：010 －8255 3410 学习，为了个人和企业的共同成长 一、了解客户的情形和环境，可以帮助你明白客户为什么有某种需要 二、对客户的需要有清楚、完整和有共识的了解 拜访客户前需要有： 拜访客户对观察到的信息要验证，例如，观察到桌子上有女孩的照片。不要自以为是。 探测深层次的需求 冰山原理  要求不等于需求，需求不等于需要，大客户销售要求需求挖掘深度  评估信息，确人客户为什么提出这样的需求？真正的需求是什么？ 北京金苹果管理咨询有限公司 地址：北京市海淀区巴沟南路35 号A 座212 Beijing Golden-apple Consulting Ltd 电话：010 －8255 3410 学习，为了个人和企业的共同成长 北京金苹果管理咨询有限公司 地址：北京市海淀区巴沟南路35 号A 座212 Beijing Golden-apple Consulti