【精选】《无价》《无价》.ppt

* * * 1、小杂货店的啤酒、豪华度假酒店酒吧下的啤酒 2、积分卡 * 1、小杂货店的啤酒、豪华度假酒店酒吧下的啤酒 2、积分卡 * 1、小杂货店的啤酒、豪华度假酒店酒吧下的啤酒 2、积分卡 * 1、小杂货店的啤酒、豪华度假酒店酒吧下的啤酒 2、积分卡 * * * * * 分拆的真正目的和捆绑销售一样------是让人难于比较价格 * 游乐场门票表面低，但里面的东西贵 * 究竟人们是追求免费还是低价呢？矛盾点是免费的东西人们往往不通得爱惜，认为其没有价值，但还是对其情有独钟呀 * 出品 无 价 PRICELESS 作者 - [美] 威廉·庞德斯通 翻译 - 闾佳 出版社 - 华文出版社 本书适合以下这些人 营销人员 地产经纪 电商 餐厅经营者 消费者 零售业从业者 奢侈品经销商 拍卖专业人士 典当专业人士 八大心理奥秘 （一）理论篇 （1）价格没头脑 概念 解释 价格不过是拼凑出来的数字，不见得总能令人信服 心理 实验 “联合国”实验 生活 现象 物品相对重量与绝对重量 旧货摊上物品的价格该定多少 城市繁华地段的一碗牛肉面相对较贵 （2）黑就是白 概念 解释 所有感觉都要适应一定的刺激水平，接着记录从基准开始的变化 心理 实验 霍夫曼的办公大楼晃动实验 跳棋盘色块实验 举砝码实验 生活 现象 能感觉到硬币上的苍蝇 光线亮两倍，灯泡数量应是之前的四倍 红灯底下烟头闪着绿光 （3）价格效用 概念 解释 我们是在选项的描述之间进行选择，而不是单纯地在选项之间作选择 心理 实验 印藤太郎手表评价调查 游戏节目“金钱还是生活” 阿莱悖论 生活 现象 第二个一百万不像第一个那么有意义 永远选择获胜回报最高的选择 通过研究消费者心理能提高消费者对产品的认知价值 （4）偏好逆转 概念 解释 大多数人分配的价格跟作出的选择是不致的 心理 实验 投掷飞镖实验 “钱泵”游戏 生活 现象 偏爱A却给它定低价 （5）锚定效应 概念 解释 人们倾向于把对将来的估计和已采用过的估计联系起来，同时易受他人建议的影响。 心理 实验 ID号实验 联合国实验 陪审员赔偿金额 生活 现象 买了车后，发现所有人和你开同样的车 百脑汇便宜座儿根本不卖 麦当劳热咖啡烫伤案 （6）前景理论 概念 解释 金钱的相对性 厌恶损失 确定性效应 心理 实验 生活 现象 你会把建议零售价当成入手的合适价格 在促销活动上加个短限期，效果会更大 社会安全号码记忆影响实验 抛硬币打赌实验 （7）最后通牒博弈 概念 解释 这是讨价还价中的一种心理状态 心理 实验 10美元钱分配实验 独裁者博弈实验 文化X射线 生活 现象 涨价不公平 拍卖门票不公平 价格提高12%，却只加薪5%与直接减薪7% （8）一掷千金 概念 解释 忍受不了损失的人，很可能会接受先前接受不了的赌博。 心理 实验 生活 现象 《百万富翁》游戏 魔术般的价格骗局 （二）案例篇 免费的72盎司牛排 饭菜的价格 吃掉的盎司数 $72 免费 价格 大得州牛排牧场餐厅的“免费”72盎司牛排 每盎司的价格 价格吸引的诱饵 C B 高档品牌 C A 廉价品牌 质量 价格 普拉达的“托儿” $10000 $100000 在100000元的映衬下，10000元一个袋都会觉得便宜 菜单标价心理战 A/B/C 任选一份 2人套餐A 135元/套 E/F/G 任选一份 H/I/J 任选一份 K/L/M 任选两份 A … … … … … … … … … 10元 B … … … … … … … … … 12元 C … … … … … … … … … 15元 D … … … … … … … … … 20元 O R 超级碗门票的价格 标准票价：$325 有票者：$3000不卖 没票者：$3000不买 电视购物全是套装且还是赠品 买一件送三件？！ 移动电话资费套餐的秘密 短信费 彩信费 彩铃费 GPRS费 包月套餐 …… 选择哪个方案最便宜啊？ 折扣券的秘密 + = ￥150 原价￥200 25%折扣券 原价￥150 = 没感觉 满意 = ￥150 = 浮云般的定价依据 300 200 100 0 0.00 0.50 1.50 1.00 2.00 2.50 3.00 3.50 数量（张） 价格（美元） 你真的相信便宜和更便宜吗 方案一：机票800+行李托运50+饮料15 方案二：机票85