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2013年度全国汽车职业教育教师教学能力大赛 （中职组）  汽车商务：新车销售 项目教学设计书  参赛单位： 云南省安宁市职业高级中学 参赛教师： 杨 瑞 洁 二〇一三年 十 月 《新车销售》课程单元教学设计 一、教案首页设计 本单元课标题 汽车商务：新车销售 授课班级 授课时数 2 授课地点 理实一体教室 学 情 分 析 学生前期知识掌握情况 学生学习状态分析 学生前期已掌握汽车发动机构造与维修、汽车底盘构造与维修、汽车文化、客户服务、安全操作等方面的知识。 1．．． 教 学 内 容 课程特点 课程教学内容 本课程为省特色专业汽车技术服务与营销专业的核心课，强调工学结合、理实一体、职业导向、能力本位、任务驱动。 本单元为顾问式汽车销售服务流程综合演练。以丰田卡罗拉1.6AT 教 学 目 标 能力（技能）目标 认知目标 能按照规范的汽车销售流程，融入销售技巧，做到专业快捷、步骤明确、流程标准、仪态大方、神情自然、言语清晰、动作1．明确；2．； 3．掌握； 4．掌握； 5．掌握；．掌握．掌握 内容： 1．； ． 解决方案： 采用讲授演示、集体讨论、分组操作、角色模拟、视频纠错等教学方法，突出教学重点，强化教学效果。 解决方案： 以丰田卡罗拉1.6AT 能 力 训 练 任 务 及 案 例 任务： 1．明确．丰田卡罗拉1.6AT丰田卡罗拉教学课件、视频教学资料、任务工单。1．．出版社，202．丰田卡罗拉 3．．北京：出版社，2014．．北京：5．．．北京：，2009 课前准备 教师明确工作任务，要求学生以团队为单位，利用课余时间. 收集资料,预习汽车销售基本流程。 团队任务 教学课本 资料收集清单 课程网站 各团队以网络搜集、请教导师、走访企业等方式，查找、收集丰田卡罗拉PPT演示 四、教学评价设计 1．本课程考核方法：过程考核与综合演练考核相结合 建立过程考核与综合演练考核相结合的方法，强调过程考评的重要性。课程考核成绩＝平时×20％＋能力训练项目×20％＋项目考核30％＋综合演练考核×30％。 其中平时成绩包括考勤、作业与工作页；能力训练项目成绩为十六个能力训练项目成绩；项目考核包括“四类工作情景车辆业务接待”考核；综合演练考核为综合演练强化考核成绩。 2．本次课程过程考核 采用教师评价、学生自我评价、小组相互评价等方式相结合，进行职业行动能力的全方位评价。 在教师对学生评价的同时，学生也应该对教师进行评价，达到相互评价、相互促进、共同提高的效果。 任务考核工单 任务编号： 新车销售 成 绩 学 时 姓 名 学 号 班 级 组 别 能力目标 按照规范的流程，进行顾问式汽车销售的流程，做到专业快捷、步骤明确、流程标准、仪态大方、神情自然、言语清晰、动作 设备、工具准备 展示厅、车辆、销售工具夹、《来店顾客调查问卷》、 任务要点与操作 任务标准 完成情况 不能 做到 能够做到 有待改进 礼仪 规范 1．迅速出迎并且礼貌地问候客户 2．自我介绍 3．确认客户的姓名并在交谈中使用 4．微笑，眼睛看着对方 5．保持1m左右的安全距离 沟通 技巧 1．耐心倾听客户需求 2．询问：注意获得并记录信息 3．交谈：注意音量、清晰度，要有礼貌，注意语速和停顿 4．归纳 工作 程序 1．客户接待：(1)仪容仪表、着装规范、销售工具夹 (2)等待客户的到来，饱满的热情(3)客户来店时， 门外迎接、招呼、名片、自我介绍(4)客户离开时：感谢客户来店(5)客户离去后：整理客户相关信息，填写来店（电） 客户登记表 2．需求分析：(1)引导客户至适当的洽谈区（2）通过寒暄收集客户的个人信息和购车信息，提问、倾听、观察、调整、建议 3．汽车商品说明：六方位绕车法（车前方、驾驶室、车后方、车后座、车侧方、发动机室） 4．试乘试驾：（1）以顾客的需求为中心（2）安全事项 5．报价和签约；《商谈文本》、《上牌手续及费用清单》 6.车辆交付及售后跟踪；《保修车册》、《新车交接确认表》 考核结果 礼仪规范 A B C D 流程操作 A B C D 工单填写 A B C D 沟通技巧 A B C D 综合评价