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葡萄创投王昆：如何在创业红海中获得资本青睐【看 见未来09 期精彩回顾】 他说他的葡萄创投是中国最傻的创投机构，却在短短 1 年半时间，葡萄创投就拿下了两轮融 资，引来了150 多位投资人和2000 多名CEO。专注A 轮前创业项目的葡萄创投，已经从一 颗种子结出了丰硕的果实。本期的企业云峰会直播嘉宾，我们请来了葡萄创投创始合伙人— —王昆，与你分享葡萄的成长点滴以及他对未来风口的洞见！ “作为一个创业者，你必须具备看准需求和方向的能力，这是第一位的，只有把方向看准之 后，你才能吸引得到投资人，其次你的合伙人也是很重要的，而关于投资人的方面，就要看 你有没有发现价值的能力了。”王昆如是说 1 投资的三个逻辑 1.要学会换位思考，对方买你是为了卖你，你要给他想清楚下家是谁，怎么才能融到后面的 那笔钱，把自己卖出去。跟资本对话要满足三个点：1.我的项目市场非常大；2.我的团队很 牛，“舍我其谁”；3.我能帮你赚到很多的钱。 2.不投生意。稳定的项目他边际成本不递减、高度依赖于人、可复制性差。因为基金是由 GP （管理合伙人）和LP （有限合伙人）构成的，GP 是出脑子的，LP 是出钱的，基金对小 钱是不在乎的，他们希望的是一个有风险的团队做一个耀眼的事情，如滴滴、美团、京东。 基金不惧怕风险，他怕的是投入的风险和产出比不成正比。 3.从长远来看，拥有技术壁垒的创业项目更加容易获得资本的倾心。 2 关于创业者最重要的三个点 1.趋势 “如果说工业时代是武术，那么互联网时代是机关枪，那么移动互联网时代是核爆炸”，移 动互联网时代是非常快的，基于移动端的创业是一个趋势，而人工智能又可能会是下一个大 趋势。 2.人 主要看的是 CEO。你的事业格局如果站得更高更远，你起码带着大家能去到更远的地方。 在众多优秀的创业者当中，王昆总结出这样几点：第一点，自我认知清晰，知道自己的长板 和短板；第二点，要有空杯心态，能听得进去智者给的意见；第三点，行动力很重要，早期 不需要一个“诸葛亮”的人物，但懂得更新迭代很重要。第四点，其他的一些附加值，如果 你有好的学术背景那自是最好的，其他的还包含了个人气场以及资源整合的能力。 3.商业模式 商业模式主要包含两点，第一点是用户模式，另外一点是盈利模式。 3 关于战略 1.聚焦 聚焦原则就是放弃原则，战略的第一点就是放弃。 王昆就格力和海尔两大品牌举例，格力只做空调，而海尔做手机、冰箱、空调、电视等等 家电，虽则如此，但格力的营业额却是海尔的6 倍，海尔的利润就跟刀片一样薄，格力将空 调做到了极致，我在买空调的时候，我想不到别的只能想到他（格力），这是用户的心声， 所以说聚焦非常重要。聚焦是让你具备预先出售产品的能力，而不是向客户没有目的的出售， 一家公司有一个最拿得出手的单品很重要。 2.扬长避短 你是步兵对方是骑兵，千万别想着去购买骑兵跟对方作战，而是要想着怎么把骑兵引到森林 里去，因为你是步兵，森林才是你的天下。战略不是取长补短，战略都是基于自己公司内部 的核心优势去订制的，不能说别人去做什么我也去做，这样是不靠谱的，得看有没有那个基 因。 3.关注外部 是四点之中最核心的一点，大势所在，不能逆势而为。这里王昆以加多宝举例，2002 年之 前7 年每一年营业额都在人民币1 亿元左右，往后改了三次，第一次企业内部引进培训师给 销售们讲课，教他们产品怎么卖，这次改革之后营业额从 1 亿变成了 1.1个亿；第二次，公 司高管参与内部流程化管理，1 亿又变成了 1.5 亿；第三次，改变了对外部的定位，之前是 重要市场现在是大众消费品市场，这时1 亿已经变成了200 亿。这是一个基于关注外部的定 位市场的认知定义：怕上火吃王老吉。由此可见，关注外部是最为重要的。 4.行动协调统一 战略本身包含行动，行动是战略的一部分。如果你没有一个团队能很好的来落实你脑海中的 每一步，就很难把这个战略实施起来。 4 市场分析 市场分