七步训练法七步训练法.ppt

营销员：老王您看，这是我们的生命线，从0岁到终身。从我们出生开始有另一条线一直伴随着我们，就是支出线，因为我们一辈子都在消费。您认同吧？ 客户：是啊，人活着就要消费。 营销员：但是我们赚钱的时间却是有限的，大概是从25岁-60岁之间，对吧？ 客户：是啊 营销员：所以我们这一辈子可以分为教育期、奋斗期和养老期三个阶段。 营销员：人从出生开始到25岁是属于教育期，生活来源主要是靠父母，您说对吧？ 客户：对。 营销员：25岁到60岁是人生的奋斗期，也是人生的黄金阶段，是收入的积累阶段，这是收入图。这时收入来源主要是靠自己，你说是吧？ 客户：恩，有道理。 营销员：60岁到80岁一般是人的养老期，那时我们不能工作没有收入了，万一有个头疼脑热的，只能靠子女来负担了，您说是吧？ 客户：是啊，作为家长最怕的就是给孩子带来负担。 营销员：所以，我们的人生一定要提前准备三块钱。第一块钱是平时的零用钱：日常开销、买房、买车、养育孩子、赡养老人；第二块钱是关键时刻的急用钱，医疗费用、意外应急；最后一块钱是退休以后的养老钱：衣食住用、医疗护理。人这一辈子，挣钱一阵子，花钱一辈子！所以我们必须在挣钱的时候做好理财规划，幸福的生活是需要提前理财规划的。您说对吗？ 客户：非常有道理。 营销员：那您准备好这三块钱了吗？ 客户：还没有。 营销员：那我们公司正好有一个非常好的理财规划，能够帮助您准备好这三块钱，我给您介绍一下吧。 客户：好啊！ 机密 Document Date 此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。本文件仅供麦肯锡公司简报之用；并非会议之完整纪录。 Unit of measure * 资料来源： 【第*页】 人力清分，找晋升点客户来源？增加可操作性。三带上号。 用简单、已复制的“七步训练法”培养讲师。训练过程中，多利用经验丰富的外勤，如绩优、经理、主管进行点评、指导。 用简单、已复制的“七步训练法”培养讲师，训练过程中，多利用经验丰富的外勤，如绩优、经理、主管进行点评、指导。 七步训练法 讲授式早会 训练式早会 VS 传授知识较多，训练很少；技能提升慢； 单向性较强，互动性差，单调； 易受个人（主讲人）因素影响 不易转化为生产力。 … 训练力度大，技能提升 快； 互动性强；活泼有趣； 训练模式简单，易复制， 易操作，少收个人影响 易转化为生产力。 … 操作手段训练化 简单、有效、易复制的训练方法 七步训练法 话术解读与记录 讲师示范 话术背诵 上台演练 点评 一对一演练 通关 “七步训练法”步骤 全员通关（形式多样、要求严格） 7、通关 根据准客户情况做角色扮演（体现实战），角色互换 6、演练2. 学员点评，讲师指导（只鼓励、不批评） 5、点评 选出1-2对学员演练，讲师观察、记录，不要轻易打断 4、演练1. 学员背诵话术（先诵读、后背诵，要严格要求） 3、背诵 讲师按照所讲内容示范 2、示范 话术、动作要点讲解 1、解析 “七步训练法”步骤说明 1/3的时间讲解（避免讲授过多） 1/3的时间演练（演练结合实战） 1/3的时间通关（不要流于形式） “七步训练法”操作要点 “七步训练法”操作示范 产品理念篇之草帽图训练 “七步训练法” 《一》 话术讲解 要求：1.讲师对话术进行解读并示范边讲边画图 2.学员边画图边记录话术 0岁 年龄 支出 80岁 话术讲解 0岁 年龄 支出 80岁 收入 25岁 60岁 教育期 奋斗期 养老期 话术讲解 话术讲解 话术讲解 要求： 1.由讲师扮演营销员，请一位学员扮演客户，进行示范演练 2.演练中配合画图动作 “七步训练法” 《二》 讲师示范 “七步训练法” 《三》 话术背诵 要求： 1.学员背诵话术，需配合画图动作 2.时间：10分钟 “七步训练法” 《四》 要求： 1.邀请2名学员上台，分别扮演营销员和客户，进行话术演练 2.演练时需配合画图动作 3.时间：5分钟 上台演练 “七步训练法” 《五》 要求： 1.由参与演练的学员自评；2.请其他学员点评 3.讲师点评；4.时间：5分钟 点评 “七步训练法” 《六》 要求： 1.全班学员共同参与演练；2.两个学员为一组，分别扮演营销员和客户，并交换角色；3.演练后相互点评；4.时间：10分钟 角色扮演 “七步训练法” 《七》 要求：全班学员共同参与通关 通关 机密 Document Date 此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。本文件仅供麦肯锡公司简报之用；并非会议之完整纪录。 Unit of measure * 资料来源： 【第*页】 人力清分，找晋