三三法话术三三法话术.doc

增员三三法话术 何谓“三三法” 抱着三个不同的目的，在三个不同的地方, 用三种不同的工具，与被增员人面谈三次。 注意事项： 参训部经理从拿到此训前作业当日起，请抓紧背诵三三法话术（其中促成面谈中的步骤一“成功吸引成功”部分阅读即可，不必背诵） 报到当日训前会上，班主任及助教对三三法话术进行通关检查，未能通关者，将取消本次参训资格。望各位参训部经理提前准备。 请参训学员准备好日常增员用的自我资料展示夹，包括荣誉证书、照片、工资条等，以便课上进行话术演练时配合使用。 “三三增员法”之首次面谈 （一）步骤1：营造气氛 (1、赞美铺垫 业务员：陈女士，您家里的装修很有品位啊，是您自己设计的，还是请人设计的？ 陈女士：是请人设计的。 业务员：这样上档次的装修，费用一定挺高的吧？ 陈女士：还可以吧。 (2、道明来意 业务员：陈女士，您待人非常诚恳，又愿意帮助别人，我认为您很适合从事服务行业，所以这次见面是想向您介绍一下保险业，我觉得这个行业很值得您考虑。 (3、所需时间和大致内容 业务员：如果方便，我会用40分钟和您交流对工作和生活的看法，并向您介绍一下我们公司目前的大体情况。 (4、面谈的好处 业务员：这次谈话可能会帮你找到一份更满意的工作，让你有机会改善现状，开创一番事业，甚至会改变你的一生。至少能保证让您多了解一个热门行业的信息。 （二）步骤2：了解对方 (1、引导填写《工作动机表 》 （工具：工作动机表---见附件1） 业务员：陈女士，通过先前的接触（别人的评价），我觉得凭您的能力不应该在目前这个行业干一辈子。如果给您一个重新择业的机会，您会看重这张表上的哪些因素呢？请根据自己的情况，把这些项目排一下序 对排序予以确认 业务员：陈女士，您对工作的选择，最看中的分别是家庭生活、金钱、休闲时间和独立自主这四项，对吗？（一般确认前四项即可） 陈女士：对 业务员：那您觉得您目前的工作能满足这几项要求吗？ 陈女士：不能完全满足 (2、询问问题 （根据准增员对象《工作动机表》前几位的排序，有针对性的灵活提问。此部分提问不必背诵，阅读即可） 业：那您满意现在的工作吗？——问题2 陈女士：不是很满意 业：为什么呢？具体哪里不满意？ ——问题2 陈女士：时间不自由，工资也不高 业：那您每月收入大约是多少？ ——问题9 陈女士：1000出头吧 业：那你心目中的理想月收入是多少呢？ ——问题9 陈女士：2000多吧 业：在工作动机表里，您把休闲时间排在第三位。看得出您很注重生活情趣，不知平时 有空闲时您喜欢做什么？ ——问题5 陈女士：（个性化回答不加描述） 业：您的这个爱好很不错。那您觉得自己是个能独立做事的人吗？——问题7 陈女士：（个性化回答不加描述） 业：如果有份工作，需要你满足不同用户的不同需要，同时又讲究工作效率时，您是否 会接受？为什么？ ——问题11 陈女士：（个性化回答不加描述） 业：如果你做销售工作，您的家人会支持您吗？——问题10 (3、引导填写《潜能测试表》 业：通过这次交谈，我感觉您待人很实在，考虑问题也很现实。我这里正好有一份潜能测试题，可以让您从一个全新的角度认识自己。对您全面评估自己以及日后选择工作都会很有帮助。您不妨填一下，很有趣。 陈女士：好吧 保持安静 陪伴答题 业：恭喜您顺利完成测试。您比一般人的平均答题速度快*分钟，这说明您有很强的阅读能力和反应能力。分析这套测试比较麻烦，下次见面时我把分析结果带来，您就可以清楚的了解到自己在社交方面和销售方面的潜能了。您看好吗？ 陈女士：好 （三）步骤3：介绍寿险前景及公司 (衔接话术 业：陈女士，看得出您很开通，很愿意接受新事物。我想请教一下，您觉得保险行业的前 景怎么样？ 陈女士：个性化回答不加描述 业：我理解，其实您的观点很有普遍性。我想借这个机会顺便给您展示一些图片资料，对您进一步了解保险业和我们公司会有所帮助 (1、介绍寿险业前景 业：未来十年最热门的行业就是通讯业和寿险业。因为这两个行业市场空间极大，外国公司纷纷看好，所以在加入世贸谈判中，中国政府才坚持2005年最后放开这两个行业。在发达国家，人寿保险已成为家庭的必需品。这是2000年的一组数据，韩国、美国、台湾地区的投保率已经达到人均1-3.5件保单，日本更是达到人均6.5件保单，而中国大多数地区10个人都摊不到一张保单。所以国外媒体称中国的保险市场是本世纪最大最后的一个处女市场。很多外国保险公司都跃跃欲试争着要进入中国市场。 您看这是2002年中国主要行业的平均收入，保险业人均收入已远超过制造业、卫生、机关和房地产业。从1990年到2000年短短10年里，保险业人均收入增长了542%，这也充分证明了保险业的飞速发展。 (2、强化工作利益点 业：您看，其实