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三年完成三级跳的分公司 清一色带根 小组成员：章茂琼，杨成，朱丽名，秦怡，钟凯 案例重整 T公司的电话业务享誉全国。早年为了扩大电话业务，T公司在华中A市建立了办事处，但历时三年业务仍停滞不前，最高年销售额，也不过70余万。T公司果断地停止了电话业务，（注）转攻大屏幕电视机市场。 因此，原办事处升级为分公司，C君也从总部派到分公司来主持工作。 身为名牌大学管理学硕士研究生的C君，到T公司工作已有两年了。是A市所在省的人，具有很强的实干精神和开拓能力。到任后，C君迅速做了两件事情: 第一，清理原办事处的账目和组建分公司。 第二，开拓市场。 几经努力，C君物色了一批得力的业务人员和财务人员，成功组建了分公司。同时还对市场状况进行了调研。根据市场调研情况，C君讲销售重点放到批发和工程项目上。因为难以和名牌产品竞争，大商场暂时 不作为销售的重点，只在A市三个主要的大商场设置了展示专柜，以提高其知名度。当年，其产品在A市的市场占有率不断攀升，销售收入达到2000万元。 一年以后，家庭对大屏幕彩电的需求开始上升。于是C君开始调整销售战略，一方面仍把重点放在A市的批发商上；一方面采取了两项重要措施： 一是开始增大队各大商场的宣传力度； 二是开始向A市以外的地区开拓市场。 促销时，把彩电与电话联系起来，充分利用T公司电话的名牌效应。这一年，分公司总销售额收入达到8000万人民币。 第三年，C君在原来的基础上将工作的重点转向组建省内销售网上，新建了两个经营部和三个隶属于经营部的办事处。通过建立经营部和办事处，基本形成了覆盖全省的销售网。 通过上述努力，A市分公司第三年的销售收入达到2.08亿元人民币。 案例分析 （C君到任前） 1、国内电视机生产厂家众多，T公司的产品刚进入市场，知名度甚低。 2、国内生产电视机的厂家大多生产小屏幕电视，而大屏幕只有进口。 3、T公司生产的是大屏幕彩电，与进口产品相比，具有价格优势。 4、酒店和卡拉OK等娱乐产业发展迅速，对大屏幕彩电的需求很大。 （而C君到任后） 1、对不同时期采取了不同的营销策略如刚开始因为难以与品牌产品相竞争，所以采取设产品展示专柜以提高知名度，后期，加大宣传力度并与本公司电话的名牌效应相联系，进一步打开了市场 2、对A市以外的地区开拓市场增加了市场覆盖率。 3、将工作重点转向组件省内销售网上，新建了两个经营部和三个隶属于经营部的办事处。掌握了产品的销售主动权。也为新产品上市提供了渠道。 相关理论 产品生命周期不同阶段的管理营销:一个不重视营销的企业不会是一个十分成功的企业，至少不会走得很远。现代营销无疑是现代企业发展过程中的重头戏，不单单追求利润的最大化。现代企业产品的销售应该经过四个阶段:产品导入期→成长期→成熟期→衰退期。处于不同时期的产品对于销售策略制定的要求是不同的 市场调研：是指为了提高产品的销售决策质量、解决存在于产品销售中的问题或寻找机会等而系统地、客观的识别、收集、分析和传播营销信息的工作。目前的发展趋势是网上市场调研，这种高效的调查手段也被许多调查咨询公司广泛应用，其有点主要表现在提高调研效率、节约调查费用、调查数据处理比较方便、不受地理区域限制等方面。但是在在线市场调研并不是轻易可以实现的。 讨论问题 请分析该分公司取得销售成功的主要原因是什么？ 成功的主要原因 a.通过调研充分了解电视机市场情况，从而能够对自身和市场做出正确的分析，这样将会有利企业更好的发展。 b.看清楚国内电视市场，采取将国内市场空白的大屏幕彩电作为主打产品，这样既可以避免与本国小屏幕电视相竞争，又可以从价格上打败进口产品 c.针对不同时期，采取不同的政策，这样将会更加适应适应当时的情况 d.宣传力度大 e.利用T公司的电话业务享誉全国来充分利用T公司电话的名牌效应。 行业分析 a.国内电视机生产厂家众多如:长虹,康佳，等品牌，而T公司是公司是刚从电话转行为为电视，消费者认可度不高。（劣） b.国内生产小屏幕电视厂家众多，而大屏幕电视市场处于空白状态。(优) C.与进口产品相比，具有价格优势。（优） d.随着人们消费水平的提高，人们追求更优质的生活，以前的小屏幕电视已经满足不了人们的需求。（优） e.酒店，卡拉ok等娱乐业迅速发展，对大屏幕彩电的需求量很大(优) 总结 在C君的正确领导下，分公司成功实现了三年三级跳并在销售上取得巨大的成功。C君在对公司和市场环境进行了全面剖析和调研后，决定应市场需求，发展在当时处于市场空白的大屏幕彩电并且考虑到在宣传上要规避其他彩电的名牌效应影响，只在A市重点商场设置展示专柜提高知名度重点进行批发和工程项目终于实现一级跳，一年后，消费者对大屏幕彩电需求上升，在其产品竞争力提高的基础上C君开始扩大产品宣传和产品的市场覆盖率，并开始利用原公司电话的