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业务人员心灵鸡汤 ——起跑线上的输赢 三清战士 外形清晰 财务清楚 男女关系清白 人生有四怕 一怕做错事 二怕丢脸没面子 三怕不被别人接受 四怕场面无法控制 时间压力表 图例 结论 处理得当，压力会随时间推移渐渐减小，你会越来越轻松； 处理不好，你的压力会越来越大 人性的弱点 追求快乐 逃离痛苦 结论： 行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍 当痛苦与快乐同时出现，由顾客选择时，除非快乐是痛苦的四倍他才会选择快乐；当痛苦与痛苦同时出现，由选择时，他会选择较小的痛苦。 问问题的两种模式 A开放式:你问的问题对方可以 从 很多方面作答,比如说:何时、何地、怎么样、什么……多用于销售的开始； B约束式：二选一，两难的问题，答案可以是：是或不是，可以不可以……多用于销售的结尾。 问问题的方法 *问简单容易回答的问题 *问“YES”的问题 *问小“YES”的问题 *问引导性、二选一的问题 注意： *事线想好答案 *能用问，尽量少说 *问一些客户没有抗拒点的问题（宗教、政治方面的问题） 问话在销售中的作用（一） *问开始:用问做开场白。在做销售、沟通、说服、演讲的开始时只要你一问，对方便开始思考，你便吸引住他的思维，掌控主动了； *问兴趣：人们往往愿意说自己感兴趣的东西，因此在销售进行之前，不妨跟你的客户谈谈他感兴趣的东西，当然，如果是双方感兴趣的内容会更好，有什么比找到两者的共同点更棒的呢？ 问需求：了解对方的需要与购买价值观； *问快乐：购买我们的产品或服务能带给他的快乐，然后再扩大快乐； 问话在销售中的作用（二） 问痛苦:问清楚客户的痛苦,看看我们的产品能否解除他的痛苦,然后再将这种痛苦人为地扩大,当他通得很难受时 * * 双虎家私 双虎家私 双虎家私 压力 时间 双虎家私 我不好 我好 你不好 你好 双虎家私 两福相衡取其重 两祸相衡取其轻 请问，你认为追求快乐的驱动力大，还事逃避痛苦的驱动力大？ 请问，你觉得把顾客带着体温的钱从口袋力掏出来的过程是痛苦，还是快乐？ 双虎家私 双虎家私 什么是销售？ 销售不是学习人与人之间的交往的礼仪，哪又是什么呢？ ——卡耐基 双虎家私 双虎家私 双虎家私 双虎家私 *