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绝对成交秘诀—如何应付家长最常用的十大推托借口 借口之一：我要考虑考虑 第一种方法： 家长：我要考虑考虑 咨询师：某某家长，太好了，想考虑一下就表示你对小孩的学习非常关心，也对我们学校的1对1模式很感兴趣是不是？ 家长：是啊 咨询师：这么重要的事，你需不需要和家人商量商量？ 家长：不用了 咨询师：你非常有主见，我非常欣赏你。 家长：你客气客气 咨询师：你这么说该不会是觉得我是在骗您吧？ 家长：你别这么说，不会不会。 咨询师：那就放心了，表示你会很认真地考虑我们学校的教学服务及教学质量的。 家长：是是是，我会很认真的 咨询师：既然这件事这么重要，你又会很认真地做出你最后的决定，而我又是这方面的专家，为何我们不一起来考虑？你一想到什么问题，我就马上回答你，这样比较公平，你说是不是？坦白讲，你最想考虑的一件事是什么事情？请问是不是钱的问题？ 家长：是 咨询师：那太好了，原来是钱的问题，让我们来讲解一下为什么我们龙文1对1的价格为什么那么高。（这时候你再去回答真正的钱的问题） 咨询师：除了钱的问题还有别的问题吗？换句话说，要不是因为价钱高你就报名了吗？ 第二种方法： 家长：我今天是不会买的，我今天要考虑考虑，你放心我真的是以后会考虑，会找你的，你先走吧。 咨询师：某某，我听你这样讲，显然是你心里有其他的疑虑没有告诉我，要不然你不会这样说，我很想知道，到底是什么原因让你今天不愿意将课程定下来呢，你可以告诉我你心里真正的话吗？（你很坦白地去告诉他）其实你说你要考虑考虑，我知道这是借口，请你说出你真正不能定下来的原因。 借口之二：太贵了 第一个方法：价值法（算出家长买1对1以后长期带给他的很大的利益） 家长：太贵了 咨询师：家长，我很高兴你能这么关注价格，因为那正是我们最能吸引人的优点，你会不会同意1对1真正的价值是它能为您孩子做什么，而不是你要为它付出多少钱，这才是1对1有价值的地方。 家长：是啊 咨询师：如果你在荒漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水值100万，你说是不是？因为这瓶水可以让你重获回家所需要的力气，这是这一瓶水的价值。如果有一个人卖水，他一瓶水卖十块钱，如果你刚好有钱，我保证你不会跟他讨价还价，你一定会买这瓶水，因为它能为你带来生命，你说是不是？（让家长明白，东西不能按照东西本身的制造成本价格来算价值，价值是指它能为你带来的利益） 家长：是 咨询师：（写出辅导费如何计算，能值多少钱） 第二个方法：代价法（代价是指他没有购买1对1辅导长期所带来的损失，是他所要为他错误的购买决策，为他的拖延，为他的恐惧，所要付出的更大的代价） 咨询师：家长，让我跟你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候；但是在孩子辅导的过程中，你就会在意这个我们教学的品质。（接下来，你要降低你的声音，看着他的眼睛说）难道你不同意宁可比原计划的投资的额度多投一点点，也不要投资的比你应该要花的钱少一点点吗？你知道使用次级产品到头来你会为它付出更大的代价，想想眼前少了小钱反而长期损失了更多冤枉钱，难道你舍得吗？ 第三个方法：品质法 第一种回答 咨询师：家长，我完全同意你的意见，我想你一定听过好货不便宜，便宜没好货吧，我们是全国都比较专业也很大型的公司，我认为你应该一开始就投资一家最好的、值得信赖的辅导机构，否则到头来你得为那种次级品付出代价，不是吗？所以你为什么不一开始就选用最好的呢？ 第二种回答 咨询师：家长，大多数的人，包括你我都可以很清楚地了解到，好东西不便宜，而便宜的东西也很少有好的，客户有很多事可以提，但大多数的人都会忘记价格，然而他们绝对不会忘记差劲的产品和差劲的服务，要是那些商品的品质很差劲的话，你说是吗？ 第三种回答 咨询师：家长，我们公司在定价格的时候就做了一个决策，我们认为一时为价钱解释是很容易的，然后事后为服务和质量道歉却是永久的，你应该为我们的抉择感到高兴才对，不是吗？一时为价钱解释，真的要比事后要为品质道歉容易多了。 三种回答整合在一起 咨询师：家长，我很高兴你这么在乎价格，这正是我们公司的优点，为什么？我们公司在定价格的时候就做了一个决策，我们可以用最低的成本，来设计1对1价格降到最低，我们也可以将价格投资到师资上面，让教学质量的功能达到最好的程度，能把你要做的事情做到最好的效果，同时让孩子每天都能循循渐进地进步，往往每天分担的价格其实是最低的，但是能为孩子创造的效益却是不可计量的，我们都听说过好货往往不便宜，便宜往往没好货，所以家长，我认为你宁可投资得比原计划额度多一点点，也不要投资得比你应该要花的额度少一点点，家长有很多事可以提，但他们忘记了价格他们忘不了差劲的品质的产品。如果今天我为价格解释，那是一时的，但如果我终生为差劲的品质而道歉，却是永久无法弥补的。家长，你说不是吗？最终我们公司决定，宁要让家长第一次投资就投资最好的