二手房带看中的应对二手房带看中的应对.ppt

带看中的应对 主讲---李波 一、带看前的准备： 1、带看前经纪人要先实地看房、并了解好房源详尽的资料、了解房东的心理状态。 2、向客户介绍带看房源；每个客户的时间都是非常有限的，所以必须在很短的时间，将房源的优点非常具体的介绍和传达给客户，因此在介绍房源时，应掌握每一个房源的特点，才能提高客户看房的意愿。介绍房源应掌握的5个原则：a、了解客户的需求用途b、了解客户的家庭背景、家庭成员c、客户喜欢什么样的房子d、房源地点及环境e、看房时间的敲定f、房屋的预算与价格（可以保留适当的议价空间、也可暗示客户先看房后在协商价格） 3、带看与客户第一次接触，一定要展示良好的专业形象。 4、熟记房源基本资料及相关信息（相关信息指：附近行情分析、类似房屋比较、近期成交行情等） 5、准备好带看时的资料工具等、填写看房确认书。 6、带看时间及带看路线的选择。 7、与房主进行报价沟通，抓住房东报价心理做好隔离工作，给房东提出建议性意见。 8、带看前若有可能让房东和周围邻居打好招呼，以免邻居破坏。 9、准备房源的户型图！ 10、询问客户的交通工具，事先和房主预留交通堵塞或其他意外情况。 11、带看时间：给客户二选一，直接卡主时间点、不能说我们随时可以看房。 12、与买方沟通，看完房不管满不满意都不要表现出来。 13、带看前将可能会遇到的问题提前列表，做好应对准备。 14、带看最好带着能做决定的客户看。 15、带看路上应尽可能的介绍一下附近的商店、知名学校、公园、周边配套等，从这些介绍让客户了解到房源的价值，不要认为这些都是客户早已知道的。 16、在客户还没有是否购买前，勿擅自谈到房价与付款条件等相关问题。 注意事项： A、约定时间自己要早到15分钟。 B、带看地点要醒目且约定地点不要离房源太远或太近，5分钟路程较合适，在路上沟通了解客户。 C、提醒客户带着相关证件、嘱咐客户不要当场谈价，以免到时候不好和房东谈价。 D、带看前填好看房确认书、不要在中介同行集中的地方约带看地点。 E、如果客户说今天不行，我们必须问明天几点行不行，不行再追问后天，再不行就让客户自己报一个时间；这点很重要，让客户感觉房子很好卖，让房主感觉我们对他的房子上心。 F、约房主约时间段、客户约时间点。 客户心态分析： 急需型：不会太挑剔只要有几分满意就行，解决方法是了解真正的需求，对症下药。 期待型：有真正需求但是不急，解决方法是紧紧跟踪。密切回报。 观望型：持币等待时机，解决方法是积极沟通，打消疑虑。 了解型：有潜在需求；解决方法是，不要跟得很紧，一个月回报一两次以建立朋友关系。 二、约看： 带看前经纪人心态建设： 1、同理心：站在客户立场想，假设我是买方会喜欢哪里？会嫌什么缺点？客户提出这些问题缺点后你将如何应对回答。 2、先看房子了解房主售房动机及可成交价。（问做主的） 3、嫌货才是买货人 4、询问买方是否愿意购买另外的房源。 5、带看是对客户收意向金、定金的一个教育过程而非简单的带看机器。（带看的意义） 6、对房源有必卖的信心，为有必卖之心才能感染买方。 带看后客户不满意： 当房源介绍不成功的时候，经纪人要检讨原因，但不能因此放弃。经纪人要记住，失败是成功之母，仔细分析原因： 1、客户购买意愿不高；这是应从两方面来鼓励：一是从房产行情大势着手，可将今年的地产行情、成交情况走势和一些案例展示给他，让他知道现在是买房的好时机；二是由房源本身出发，向客户展示该房源周边的成交案例性价对比，突出优点，显示错过该房源很可惜。 2、带看房源和客户要求相差甚远：这样的问题十之八九是经纪人本身配对不成功，带看房源和客户的要求太远，证明经纪人没有了解客户的真实需求，或没有事先实地看房子；因此要重新了解客户真正的需求和了解房源情况，下次不要再犯同样错误。 3、价格谈不拢：询问客户心理价位；展开谈价a、利用最近成交案例分析说明，让客户了解真实的市场行情b、列出该房源的特性，针对其特别的价值加以说明，让客户了解为什么该房源是这个价格。 4、教育好房东和客户，不要让他们有太多的交流，灌输意向金的意识，明确佣金。 三、带看中应对 1、来到房源现场，详细了解客户的需求、动机、背景、经济能力、等，探寻客户的理想及要求，要精准，尽量避免与客户纠缠于带看确认书的条款。2、填写带看确认书，首先询问客户带证件没有，向客户表示看房需要做个登记，并给客户强调说明看房是免费的，简要的说明带看确认书的用途、我们的服务和收费标准。3、到现场前要提前和房东再行确认一下。敲门后要后退一步，露出胸卡或公司证件，以便房东从猫眼辨认。 4、现场带看对于经纪人而言，带看过程所花费的时间很多，因此每一次带看务必讲求绩效；否则会浪费大量许多时间成本，产生 “无效带看”，为了降低无效带看的机率，除了做好评估需求之外，在带看的