人员推销技巧人员推销技巧.ppt

复习巩固 人员推销的一般工作流程 人员推销的工作流程 课堂任务 你如何运用恰当的技巧推销产品？ 案例：王永庆卖米 　 王永庆，台湾台北人，祖籍福建安溪。生于台湾日治时期台北近郊的直潭（今属台北县新店市）、逝世于美国新泽西州。为台湾著名的企业家、台塑集团创办人，被誉为台湾的“经营之神”。 15岁那年，王永庆小学毕业，先到茶园做杂工，后到台湾南部嘉义县的一家小米店当了一年学徒。第二年，王永庆作出人生中第一个重要决定，开米店自己当老板，启动资金则是父亲向别人借来的200块钱。 　　 问题随之而来，王永庆的小店开张后没有多少生意，原因是隔壁的日本米店具有竞争优势，而城里的其他米店又拴住了老顾客。不过，16岁的王永庆展现了超强的营销能力，不仅挨家挨户上门推销自己的大米，而且还免费给居民掏陈米、洗米缸，照现在的话说，王永庆向嘉义县老百姓提供的是针对性极强的个性化服务，在维系客户关系上逐渐占了上风。此外，当时大米加工技术比较落后，出售的大米掺杂着米糠、沙粒和小石头，买卖双方都是见怪不怪。王永庆在每次卖米前都把米中杂物拣干净，买主得到了实惠，一来二往便成了回头客。起初王永庆的米店一天卖米不到12斗，后来一天能卖100多斗。 提示法 提示法是指推销人员用语言形式向客户说明产品的优点，提示客户购买推销产品的一种洽谈方法。 提示法 直接提示法，是推销人员开门见山，直接劝说顾客购买其所推销的产品。其作用可以节省时间、提高效率，是推销人员常用的方法。 列车员推销袜子 演示法 演示法是指推销人员通过一定的道具来展示有形商品特性的一种方法。 演示法 1、产品演示法 2、行动演示法 3、体验演示法 4、文字演示法 5、图片演示法 学生模拟推销演示 （六）处理异议 1、要鼓励客户提出异议 2、认真倾听客户异议 3、正确对待客户的提问 4、不要与客户争辩 （六）处理异议 如何处理价格异议 加法处理法、减法处理法、除法处理法 、对比处理法 、如何处理产品异议、现场示范、现身说法、邀请考察 、鼓励试用。 如何处理需求异议 传播产品相关知识 （六）处理异议 如何处理处理异议 针对客户的具体情况推荐合适价位的产品 建议客户采用分期付款或延期付款等方法 如何处理权力异议 激将法 退让法 （七）达成交易 1、请求成交法 2、假定成交法 3、选择成交法 4、小点成交法 5、优惠成交法 6、保证成交法 7、从众成交法 8、最后机会成交法 9、无可奈何法 跟踪服务 * * 人员推销的技巧 人员 推销 人员 推 销的特点 人员 推 销的作用 人员 推 销的方式 人员推销 的流程 推销团队 的激励 人员推销 的技巧 第二节 人员推销 寻找目标客户 以客户为中心 前期准备 约见客户 接近客户 处理异议 推销洽谈 促成交易 跟踪服务 1 直接提示法 2 3 4 5 6 间接提示法 积极提示法 消极提示法 联想提示法 明星提示法 * * *