201211组织间销售.doc

《组织间销售》章节知识点【2012年10月17日】 一、单选 1.工商企业类顾客按照购买产品和服务的需求不同，可以分为三大类：使用者，设备制造商与分销商。三类企业的特点，以及代表案例P7（11.5-3单选1分） 2.政府采购的特点P9 3.某食品公司新购进一批用于制造锅巴的小米，这些未进行任何加工处于自然状态下的小米属于（初级原材料）。P3 4.组织购买品中的辅助产品并不直接参与产品的生产过程，也不是成品的构成要素，并常常被视为成本支出，包括辅助材料和（服务）。P5 12.05-2单选1分 5、机构娄组织可以分为营利性机构和非营利性机构。机构类组织与工商企业和政府的显著不同为采购的多样性、采购的影响因素多、团体采购的趋势，了解书上的对应实例。P11（11.5-39多选2分） 6.组织购买品与最终消费品的联系与区别Pl3（11.5-40多选2分） 7.20世纪60年代，罗宾逊、费雷思和温德依据购买的新奇度将组织购买分为三类，新购、 修正重购和直接再采购P27（11.11单选1分） 8.各职能部门参与采购过程的特点P39（11.11单选7,1分） 9.对组织购买品的需求实际上源自对最终消费品的需求，某皮革供应商密切关注消费者对 皮革制品的消费需求，并以此估计服装公司对皮革的需求，因此，对组织购买品需求是一种（派生需求）。P13 10.某企业对以前已采购过的产品通过修订其规格、价格、数量、交货条件或其他事项之后 再购买的行为属于（修正重购）。P27 11.对低价产品更感兴趣的企业是以追求总成本降低为目标的企业，对优质高效的产品更感兴趣的企业是以追求市场领先为目标的企业P43 12.营销人员应注意的采购领域的变化，特别是交叉职能角色，集中采购，与网上购物P44 13.某家具企业与上游的木料供应商之间建立起良好的合作关系，一直按照既定方案不做任何修订直接进行木料采购，这种购买行为被称作（直接再采购）。P35 14.某企业设立了一个非正式的跨部门组织，这一组织通过获取、传递、分享和处理有关组织购买的信息来运作，共同决策并共同承担风险，最终做出购买决策并实施，这一组织是（采购中心）。P37(11.11多选2分) 15.客户关系管理是狭义上的关系管理，客户关系管理是各种关系管理的核心和基础P57 16.某企业为建立买卖双方之间的约束和信赖，或者说为了保证关系营销的成功，除了创建一种支持性的企业文化，新的企业组织结构和奖励制度，还应该重点考虑的因素是（理解顾客期望）。P63（12.05-10单选1分） 17.关系营销致力于发展健康、持久的关系，它具有关注、信任和承诺、服务等特征P58（11.11案例7分） 18.不同战略联盟的类型及其给组织带来的利益P65（11.5-9单选1分） 19.价格折扣和折让的三种方式：现金折扣、数量折扣与功能折扣。三种方式的特点与适用条件P269（11.5-37多选2分）（例：现金折扣可以鼓励顾客提前支付货款，保证企业的现金流正常运转，但这一技术也存在一些问题，比如难以对一些大客户执行，在银行利率较高时对企业不利） 20.按顾客组织销售队伍的特点和优势P317 21.宏观市场细分依据，注意书上所举的各个依据的实例P85（12.5-43案例） 22.阿贝尔的三维模型包括顾客群体、顾客功能和技术三个要素P93（11.05-12单选1分） 23.在宏观市场的细分中，依据购买组织的特性进行细分时，采用的标准包括行业、规模、地理位置、采购职能结构，使用频率P84-85（12.5-43案例） 24.无差异化营销的定义和应用实例P96-97 25.差异化营销与集中化营销的定义，及书上对应的案例P97（11.5-12单选1分12.05-6单选 1分） 26.企业重要的营销情报的类别，各类别的具体内容P105（11.11单选19 1分） 27.营销信息系统由4个关键要素构成，包括内部报告系统，营销情报系统，营销研究系统和营销分析系统，每个系统的作用。P108 28.数据挖掘的定义P109 29.组织市场调研与消费品市场调研的区别在于调研对象不同、调研重点不同、调研方法不 同P111(11.11多选37 2分) 30.组织市场调研的方法，深度访问法的步骤P113（11.11单选1分） 31.销售预测的特点，即时预测、短期预测、中期预测以及长期预测适用的时间描述和任务描述P129（11.5-14单选1分） 32.德尔菲法通常用于长期预测，特别适用于新产品预测，历史数据有限的未来事件，无法进行定量估计的情形。当新产品的定义不明确、产品概念独特时，德尔菲法可以提供粗略的估计。定量预测方法包括时间序列法和回归或因果分析法Pl31 33.企业核心竞争力的构成包括技术能力、营销管理能力和创新与整合能力，