6第六章 价格谈判.ppt

第六章  价格谈判 本章主要内容 第一节 价格及价格哲学 第二节 报价 第三节 讨价还价 日本某公司向中国某公司购买电石，今年是交易的第五年。去年谈价时，日方压低30美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。据日方讲已拿到多家报价，有430美元/吨、370美元/吨，也有390美元/吨。据中方了解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/吨是生产能力较小的工厂的货。供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。谈前，厂长与中方公司代表达成了工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续生产。公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势；主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，但步子要小，若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405～410美元之间，然后主管领导再出面谈。中方公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识一起在谈判桌争取该条件。经过交锋，价格仅降了10美元/吨，在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了10美元／吨。工厂代表十分满意，日方也满意。 在上述案例中中方成功主要原因是什么？ 第一节 价格及价格哲学 一、影响价格的因素 成本因素：最基本的因素，报价是成本加合理的利润。 供求因素 品质因素：指商品的内在质量和外观形式。报价必须考虑商品的品质，要按质报价。 竞争因素：必须注重竞争对手的价格，特别是竞争对手的报价策略以及新的竞争对手对市场的加入。 政策因素：国家的经济、政治政策。 另外，在报价时，对方的内行程度、可能的还价、谈判双方相互信任的程度及合作的前景、交易的次数和规模、附带条件和服务、交货期要求、支付方式等都应是报价时考虑的因素。 农夫买马 有一位农夫想要为他的小女儿买一匹小马，在他居住的小城里，共有两匹小马要出售。从各方面来看，这两匹小马都一样。第一个人要价500美元，想要就带走；第二个人则索要750美元。但是第二个人告诉农夫，在作任何决定之前，可以由农夫农夫女儿试骑这匹小马一个月。他除了将小马带到农夫的家之外，还自备小马一个月吃草所需的费用。并且派出自己的驯马人，一周一次，到农夫家去教小女儿如何喂养及照顾小马。 最后他说，在第30天结束时，他会驾车到农夫家，或是将小马取回，将马厩清扫干净，或是他们付750美元，将小马留下。可想而知，农夫最后买了第二个人的小马。 二、价格谈判的哲学 （一）积极价格与消极价格 有人花30元钱坐出租车很舍不得，可是他以100元钱的价码请客却非常慷慨。 前面的现象是“消极价格”，后面的是“积极价格”。 思考： 1. 怎样判断一项产品是积极价格还是消极价格？ 2. 当你遇到“消极价格”时，你认为怎么才能使其变成“积极价格”？ 20世纪90年代初，我国一个经贸代表团访问某发展中国家。该国连年战乱之后百废待兴，需要建设一家大型化肥厂来支持农业复兴。我们提出成套设备转让的一揽子方案后，该国谈判代表认为报价较高，希望降低20%。我们经过认真分析，认为我们的报价是合理的，主要是该国在支付能力上有实际困难。 于是，我们详细介绍了所提供的设备与技术的情况，强调了项目投产后对发展该国农业生产的意义，同时，我们又提出了从设计、制造、安装、调试、人员培训到技术咨询等方面的一揽子服务和有利于该国的支付方式。对方经过反复比较，终于高兴地确认了我们的报价是合理的。这样，消极价格转化为积极价格，实现了双方的合作。 （二）实际价格与相对价格 单纯的产品标价即为实际价格，而与产品的有用性相对应的价格即为相对价格。 作为卖方：不让对方的精力集中在产品的实际价格上，应注重启发买方关注交易商品的有用性和能为其带来的实际利益，从而将他的注意力吸引到产品的相对价格上来。 作为买方：尽量争取降低实际价格的同时，善于运用相对价格的原理，通过谈判设法增加一系列附带条件，增加己方的实际利益。 （三）“昂贵”的确切含义 总的经济状况不佳导致价格太贵 手头没有足够的现金导致价格太贵 预计付出的款项有限导致价格太贵 对方对价格有自己的看法导致价格太贵 同类产品及代用品导致价格太贵 竞争者的价格导致价格太贵 从前的价格导致价格太贵 习惯性压价导致价格太贵 出于试探价格的真假导致价格太贵 （四）商品的有用性是价格的后盾 谈判中处理价格的四条原则： 周详而认真地确定好价格水平。 激发对方的需求欲望，设法使他相信你所提供的产品正是他们所需要的。 使对方的注意力集中在产品的有用性上。 根据洽谈的具体情况和对方的态度，运用心理战术，巧妙提出价格问题。 第二节 报价 报价，并不仅指双方在谈判中提出的价格条件，而是泛指谈判一方主动或根据另一方要求向对方提出的所有要求。在所