啤酒公司铺市培训材料实施有效铺市时间.pdf

如何实施有效铺市时间 1 目录 一、铺市的定义 二、铺市的特点 三、铺市的优点 四、铺市的类型 五、铺市前期准备工作 六、铺市实施 七、铺市的后期工作 八、其它铺市相关业务工具 2 一、铺市的定义 铺市就是指公司、大客户、重点二批商之间相 互协作，在短期内开拓目标区域市场的一种市场营 销活动。是一个产品占领终端，提高市场覆盖率及 市场占有率最直接也是最有效的方法。 3 二、铺市的几个特点 1、时间短暂性：一般几天或十几天为一个铺市 阶段； 2、开拓快速性：集中人、财、物高效开发终端， 以便于产品的广覆盖； 3、营销多维性：铺市通过推销产品，粘贴广告， 赠送促销品，能给批发商、消费者留下深 刻印象。 4 三、实施有效铺市的优点 1、通过直接和终端的沟通、展示及当场的交易，大大提高销 售的机会 2、有利于品牌潜意识的渗透及产品的终端生动化建设，是一 次很好的广告形式； 3、有利于企业与大客户、二批商、零售商的情感沟通，提高 渠道的积极性； 4、有利于以点带线，以线带面，营造产品销售氛围； 5、有利于产品快速上市，形成稳定的市场价格； 6、有利于对市场更深入地了解，在极短的时间收集客户的资 料，建立潜在客户卡 ； 7、同时也是锻炼销售人员的最好办法 5 四、铺市的类型 根据产品的成熟度及铺市的目的不同 铺市可分以下几种类型： 1、新产品导入型铺市 2、扫盲型铺市（成长期、衰退期） 3 、促销压货型铺市（成长、成熟期，销售旺季前） 6 五、铺市前的工作准备 1、详细的调查，周密的方案 2、合理的组织架构，有效人员配备、培训 3、确定合作二批，充分发挥合作二批商的积极性 4、完善的流程制度及表格工具 5、产品、物料及各方面配套到位 7 1、详细的调查，周密的方案 8 市场调查的内容： 具体的调查方式根据时间、费用而定，但调查 的内容必须包括以下几项： 1、整体市场情况：市场容量、销售地图 2 、竞争情况调查：主要竞争对手的主要品种、 价格体系、促销政策、销售情况； 2 、铺市面临的主要困难及存在的主要异议 9 铺市方案制定的原则： 资源聚焦原则：确定目标区域的铺市推进计划，先铺城区，还是先铺 县郊市场；主要在那些渠道进行；并根据重要的少数即二八原则确保重 点终端的铺市率；否则，主次不分，眉毛胡子一把抓，必然铺市失败； 产品聚焦原则：确定铺市的产品种类和规格，数量等，一定要突出主 推产品，次铺品种，以便于市场启动； 政策统一原则：价格及促销等政策必须统一； 整合营销的原则：铺市要和促销、宣传以及日后的维护配合进行，要 做到