型企业内部营销培训实战课件PPT.ppt

只有专业才值得信赖 ！ 一、会前 1. 穿着精神，微笑礼貌有亲和力。首先要和客户建立良好的沟通氛围。专业形象出现，如果你做不到，客户不会配合你沟通。沟通时一定要看着对方的眼睛。 2. 提前给客户打电话，问路上情况，引导客户顺利到达公司，停车。 3. 握手寒暄，首先自己介绍，认识您很高兴，路上还顺利吧，这边不太好找，不好意思。如果客户年纪有点大，可以问客户退休了吗？如果是中年人，可以问平时工作忙不忙。说一些让客户高兴的话，不要忘了赞美！（非常非常关键的一步） 4.寒暄要够，特别是自我介绍一定要有力量，把自己专业形象展示出来。约两三分钟后，客户会问一个问题，你们公司是做什么的？你就说是做金融服务和黄金投资的。此时不要拿资料给客户。今天您过来，不是让您买什么东西的。这有一份客户调查表。您填写一下。 填写完调查表，一般都进会议室。 会前目标： 1 留下一个好印象，和客户建立一个良好的沟通氛围。 2 留下一个客户感兴趣的引子。通过电话中，会前沟通了解到客户一个需求。听完讲座后，自己或者经理来满足客户的需求。比如震荡行情怎么选股？怎么把握市场热点？怎么避免被套？送软件等。 二 会后（会中根据了解到的客户情况来准备营销策略) 1 全面了解客户（我们做营销的是水，能容纳百川，是杂家，无所不能 只研究事，不研究人，在中国这个高度重视人情的国度是行不通的。） 1）兴趣爱好 客户喜欢什么，我们也喜欢什么，并且很认同客户的观点 2）性格特征 喜欢赞美，喜欢说话，就把赞美全给他，话全让他说。不爱说话要引导其说话。不太爱做决定，推动他做决定。很有主见，很有思想，固执，喜欢自己做决定，不喜欢别人催。有的认真细致，理性，喜欢用数字说话，理性客户多说产品安全性，合法性，要求我们说话要严谨。感性客户，多说收益，说话可以稍微夸张。 3）家庭状态 4）价值观 喜欢读什么书，喜欢什么人物。痛恨小日本。。。 2 谈客户 不管是自己谈或者经理帮着谈，都要把专家形象建立起来，都要做一些准备。经理自我介绍，递名片。 一 继续寒暄，了解需求。（很多人犯得错误，不了解客户需求的情况下，开始说产品）。。。X先生，您的很多观点，真的很棒，（我很认同），或者是其他赞美的话（目标是让客户舒服，高兴），之后说为了更好的为您服务，我先请教您一些问题，您看可以吗？ 三、 提问 A x先生，您现在在哪方面做投资？ B 股票，客户说出股票 A 事先做准备的话，直接在电脑上打出来，对其进行分析，并讲解自己所做股票，以及对大盘得分析。有自己的技术理论（目的，再一次树立自己的专家形象，进一步取得客户信任） A 如果没有准备，问什么时候买的？仓位有多重？如果收益不错，说您远远超过通货膨胀啊，接着问客户您认为中国股市未来半年会怎么走？客户如果说应该不错。（且客户股票确实盈利的情况下，客户比较懂技术，比较横）我们应该嘿嘿一笑。接着问客户为什么？客户会说一些理由。我们接着说，我认同你的观点，我也觉得股市不会太差，中国经济处于上升期，但是我没有你想象的那么乐观。因为。。。。我一个基金公司的朋友昨天给我打电话还说今年他们看到。。。 A 接着问客户您去年收益有多高？客户说了一个收益。这个收益比起一般做股票的确实不错了。因为2009年12月31日大盘收在3277 2010年12月31日大盘收在 2808 大盘下跌了14%，您知道我一个客户去年做黄金收益多高吗？280%，黄金走势打出来，黄金连续涨了两年，而且现在还在上涨通道中，我认为今年的黄金投资机会远远超过股市和房市。为什么我会这样说？因为您知道，做任何投资，都要秉承一个理念，顺势而为，巴菲特为什么做的那么好，四个字，顺势而为。我认为一个老板，当时认准06年会有一波大行情，做股票，一下子就发家了。现在黄金也有这样的一个机会。 因为全世界都在通货膨胀，而且是恶性通货膨胀，现在不是黄金在涨，而是全世界所有大葱商品都在涨，通货膨胀是世界性问题，避免不了，为什么这几年愈演愈烈，主要根源就是经济危机之后，各个国家发行大量货币投放市场，我们国家也发行了四万亿，特别是美国，两会温总理不是说了吗？由于某些国家采取宽松货币政策，导致世界上流动性泛滥。钱一多，就不值钱了，怎么办？买黄金，导致黄金这两年暴涨，好多人都会有一个疑问，为什么美国欠那么多债，还要不停的发债，因为他手里有黄金，美国现在库存黄金8130吨，占全世界的40%，这样下去，我们手里的钱就不是钱了，30万在十年前能在北京最好的地方买个三居室。现在连个厕所都买不到，所以，做投资一定要做趋势投资，有钱一定要买房子，做黄金投资。问客户您觉得是不是这个道理？（引起客户对现状不满，害怕自己资产贬值，造成一种紧迫感，觉得问题很严重） 如果通过了解客户做股票做的不怎么样