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高端创意行销 MDRT-COTZOU JUN GUO2012-7-19 从事人寿保险事业的人越来越多，竞争越来越激烈，如果用传统销售的方法，你的竞争能力就会下降 传统的方法:哄、劝、逼、吓、缠 从事人寿保险事业的人越来越多，竞争越来越激烈，如果用传统销售的方法，你的竞争能力就会下降 传统的方法:哄、劝、逼、吓、缠 为何创意行销？ 运用特别的方法激发兴趣，达到购买的目的。 礦泉水影片.wmv 思考:三大战役 红海战役：客户收入在5-10万元，客户面较大，客户多数为单位人员，比较多业务员在这区域活动，竞争相当激烈，购买力有限（退佣，送礼物，陪客户应酬，其他的承诺等），恶性竞争。 蓝海战役：客户收入在30-100万元，多数为公司企业高管，企业老板，购买力强 超蓝海战役：客户收入在100万以上，大企业老总，老板。购买力超强。 思考：为什么进入高端市场 世界上几乎所有的事情都可以按二八定律来概括。 20%的人掌握着社会80%的财富，80%的人掌握着社会20%的财富； 很多时候，我们业务伙伴却和80%的人聊保险。 思考：为什么不敢进入高端市场 一般人认为： 有钱人不好说话 心里害怕有钱人 有钱人很忙 不知有钱人想什么 有钱人不需要保险 有钱人看不起人 有钱人很凶 销售理念 购买人寿保险，对你及家人来说 多一份保障；多一份存款； 多一份安心；少一份担忧； 这份计划对于代理人来说： 多一份责任；多一份牵挂。 人寿保险是什么保險=現金_(HQ).mp4 创意的方法 故事销售法： 欲擒故纵法： 情感销售法： 视觉冲击法 描绘情景法： 感觉销售法： 提问反问法： 核保前置法： 故事销售法 故事销售法：是指通过真实的故事，生动地解析了人寿保险的意义，通过故事让客户有感触，从而想购买保险。 1、邮轮的故事 2、《天亮了》的故事 3、建筑老板的故事 4、身边同事的故事 欲擒故纵法： 欲擒故纵法：是指明明想让准客户买保险，但故意表现出所谓的行为，营造出业务很忙的感觉，让准客户对你产生兴趣。 1、你先忙，我去帮朋友办出院手续； 2、你先忙，我去附近办两个小孩的教育计划 3、你先忙，我帮一个朋友办500万的保额申请 情感销售法： 情感销售法：是指当我们用其他方法都没让客户心动时，用情感来打动客户，并提出客户身上所承担的责任，从而下决定购买。 举例：李先生 单身---对父母的责任 老板---对企业的责任 已婚---对父母及子女、配偶的责任 视觉冲击法 视觉冲击法是利用直观的图来表达人寿保险的意义，让客户震撼。 草 帽 图（林先生菲律宾） 家庭爬坡图 企业和家庭防火墙图 (金融风暴企业破产） 描绘情景法： 描绘情景法：通过描绘情景，让准客户进入你想象的场景，让他感动，从而下决心购买。 小孩的计划—结婚的场景 留学的计划—半工半读 自己的养老—老的时候 感觉销售法 感觉销售法：人寿保险是比较理性的合同，把保险买的感性一些，买的是一种感觉。 这份计划您的手指保额是20万，您的手保额是40万，眼睛保额是60万; 提问反问法 一天什么时候最穷？ 人生的写照是怎样？ 你觉得人会不会老？ 老虎和蚂蚁哪个更强？ 你这么努力工作是为了什么？ 核保前置法 核保前置：是指把核保放在第一步，先体检，收集客户财务资料，一步步导入销售流程。 你不是考虑买不买的问题，而是能不能买的问题； 我先送您一个体检，买不买都没关系。 专业销售三大要素 买对人 买对险种 买足额 量变到质变 如果把寿险营销比作生命的话，那准主顾就是呼吸一样重要，当准客户量太少时，寿险生涯就结束了； 当拜访量达到一定时，就会从量变到质变，变的专业起来。 寿险无捷径，拜访定江山 做好转介绍 转介绍是最好最快提升准客户量的方法 五同：同学、同乡、同宗、同事、同好 加入各种商会 加入同乡会 加入车友会 加入一些协会