油漆品牌小区销售培训贴身销模式.doc

油漆品牌小区销售培训贴身销模式 一、工作意义： 小区贴身销售在形象店组建前期是扩大影响，拉动销量的重要手段，它直接针对主家、油工、木工展开工作，目标集中、效果显著、成本低谦，值得我们大力推广。 二、工作对象： 已经购买了新房，正在装修或将要装修的主家。 已经进场，开始进行施工的木工。 已经进场，正在或将要进行施工的油工、木工。 在小区开展工作的部分装修公司。 三、工作目标： 宣传本公司品牌，提高品牌在行业及消费者中的知名度，与木工、油工、主家等建立联系，为今后的长期合作（油工、木工、装修公司）以及促成购买打下基础。谛交——是小区工作的重心 人员的组织：进行小区工作。首先，需要组织一个强有力的小区工作队，分成若干工作小组，对所在城市内的新建小区开展工作，人数不宜太少。否则，不会产生较强的宣传效果。 1、人员数量参照标准： 城市人口数量（万） 业务代表配备数量 50 10-20 50-100 20-30 100 30以上 2、人员的选择： 小区工作是基层工作，对人员素质的要求不是太高，只要能吃苦，善于和主家、油工、木工沟通即可，建议选用以下人员： 刚毕业不久，有一些业务经验的学生。此类人有热情、冲劲、学习能力强。但如果短期产生不了效果，容易泄气、抱怨，出现情绪化的负面效应，需加强引导。 下岗人员。尤其是下岗女工：珍惜再就业机会，且有一定的社会关系，相对比较稳定，如果肯投入能够产生较好的效果。但由于年龄较大，自尊心较强，对事物较敏感，要注意尊重她们。此类人有下岗经验，注重工作的安全感，公司要在这方面注意塑造一有利的环境，以给她们安全感。缺点：文化素质不太理想，接受新事物，新观念的速度较慢，需要耐心引导。 曾参加过保险，保健品等销售工作的人员：有直销经验，具有鼓动性，宣传力，且独立工作能力强。对这类人员，应注意吸纳，并大胆使用。应注重这类人的成长空间，经过试用，其中优秀人员可定为业务开拓部的经理级，负责人员的业务培训和大客户（装修公司、板材商）的开拓。缺点：心态较浮燥，工作有时不够踏实，认真。流动可能性较大，合作意识欠缺。 女性为主，因是贴身跟踪，主家对进入小区的人员很敏感，男性不易接近主家，但对女性的防范心理较低，容易开展业务。另：女性与油工、木工沟通也占有较明显的优势。 3、工作的开展： 1）选点：开展业务前，首先要选准小区，并作详细的调查工作。 小区档次：高档、中档、还是低档；可通过外部装修，房子结构，来往人员、主家穿着、车辆等判断。亦可从工作人员、油工口中打听。 小区性质：商品房、集资房、属什么单位？可从工作人员、油、木工等得知。 小区规模：房屋数量、面积。 主家身份：商人、官员、工人。 出售情况：售出率、空房率。 装修进度：木工情况、油工情况。 竞争对手动态：谁在和我们竞争，采用什么方法？价格、包装规格？小区工作比较透明，对手动态容易知道。 小区管理状况：是否允许作宣传，可以做何种宣传？ 2)准备：认真准备各种材料，推广方案要尽量详细，与调查情况相吻合，现在竞争很激烈，不要打无准备的仗，要力争开门红。 资料：统一的服装、胸卡、宣传单张，样板、展台、椅、条幅、 名片、太阳伞、促销海报。 人员：一般可2-3人一组，男女配合，若许可，女性入户宣传， 男性以技术人员身份出现，解答客户的问题。主家看房集中的时候（一般是周末），可集中力量，多派人员，加大宣传力度。 宣传时间：一个选好的小区，要驻点跟踪15天以上，不要只做 两三天，这样没有效果，一定要坚持住，有了第一家后，（样板房）很快就会有其他的客户，这时候要把精力放在有意向的客户身上。多带顾客去看样板房，让样板房发挥最大作用。 3）进入小区： 注意事项：首先，尊重小区管理人员，服从他们的管理，和他们搞好关系， 便于开展工作，千万不要和管理人员产生矛盾，我们作的是长期生意，要避免冲突。 摆展台：若允许，尽量摆在小区的主要路口，以吸引各类客户的注意。大敢 地向过往的人发放宣传资料，向围观人的介绍，并对潜在客户作出判断。在这里走动的人大多与装修有关，要注意判断客户的身份，对不同的人进行有针对性的诱导。 入户宣传：尽量采用入户宣传的方式，这样可以得到许多信息，主家的实力， 装修的进展，施工人员的情况，都可以从入户中了解。入户宣传，更是与油工、木工进行面对面交流的好机会（注意：主家在时千万不要提回扣的事情）可邀请他们到店里作客，有时可给予物质方面的承诺，最好能拿到他们的联系电话。 条幅、楼层牌、海报等物品宣传。 样板间：如果有得到小区管理人员的配合，可在小区管理室设置样板间，张 挂KT板、大型样板，以实物宣传，更有说服力。 样析房：如果小区内有我们的施工点，则一定要作一个样板房，多对它进行宣传，使其起到样板的作用。可吸引主家到样板房去参观，最好诱导样板废房主人介绍，这样效果会