《基本法》与寿险营销基本管理.ppt

保险网络（） 《基本法》与寿险营销基本管理 目录 认识营销管理 《基本法》寿险营销的基本规律 营销服务部的日常经营 营销服务部管理次序 什么是营销？ 营销是个人和集体通过创造、提供出售并同别人交换产品和价值，以获得其所需欲之物的一种社会和管理过程。 什么是推销？ 推销就是使用各种方法和技巧来寻找客户群，并通过一定方法说服他们接受产品或服务。 什么是营销管理？ 营销管理就是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造能符合个人和组织目标的交换的过程。 寿险营销和传统营销的区别？ 无形商品和有形商品之间的区别 非现场管理和现场管理之间的区别 高密度人群和低密度人群之间的区别 员工的基本特征之间的区别 管理的基本程序 规划 – 确定目标、明确战略 组织 - 描述/明确各项工作职责 用人 - 增员对象与工作内容相匹配 指导 - 训练与激励 控制 - 评估与修正行动 案例二： 某营业部月度现状： ５０人×６０％Ａ· Ｒ×3０００ＰＲ＝9万 经过一工作季度月度目标： 达到或超过20万。 如何设定其工作计划？ 可执行的方案为： A：增 员：100人×60%×3000＝18万 B：活动率：50 人×100%×3000＝15万 C：产 能：50 人×60%×5000 ＝15万 若改成： 70 人 × 75% × 5000 ＝ 23、63万 案例三： 请分析河北太平 营销队伍的主要问题？ 什么是营销服务部的日常管理？ 每天、每月、每季的工作。 必须做的。 决定日均平台。 决定可持续发展。 你认为这些是经营的主旨吗？ 开好启动会就有业绩。 激励就有业绩。 冲刺就有业绩。 加班就有业绩。 惨说会就有业绩。 增员就有业绩。 营销服务部的五大日常管理 一、日常管理系统 二、增员系统 三、辅导训练系统 四、销售支援系统 五、绩效管理系统 第一部分：日常管理系统 督导营销服务部、营业部早会经营 督导营业部早会管理 活动量和差勤管理 业务人员管理 品质管理 第二部分：增员系统 第三部分：辅导训练系统 制式培训 非制式培训 培训支持 第四部分：销售支持系统 激励工作 （新）产品推动工作 主顾开拓工作 行销支持管理系统 第五部分：绩效管理系统 绩效管理 ——年度计划研讨会 ——季度经营分析会 ——月度KPI分析会 ——营服部、部经理周经营分析会 营销服务部指导营业部例会 请按照管理重要程度排序： 新人训练津贴 增员人伯乐奖金 零单人力 活动率 绩优层 晋升人力 合格人力 外勤管理层职务津贴和管理津贴 为什么？ 新人训练津贴 增员人伯乐奖金 零单人力 活动率 绩优层 晋升人力 合格人力 外勤管理层职务津贴和管理津贴 管理层次按重要程度排序： 外勤管理层职务津贴和管理津贴 新人训练津贴 绩优层 晋升人力 增员人伯乐奖金 合格人力 活动率 零单人力 打破寿险的魔咒： 第一：所谓寿险的经营就是积累和传递。 第二：所谓寿险就要遵守规律。 第三：所谓寿险经营就是加强对错误的 测试和验证。 第四：失败就是控制和管理的失误。 送给大家的几句话： 江湖中没有《武功秘籍》，秘籍就是你自己。 管理没有捷径（顿悟），只有积累（渐悟）。 尊重比喜欢更重要。 有公正没公平。 制度第一，亲情第二。 用欣赏代替批评。 要狼性不要羊性。 要有报复之心和报恩之心。 保险网络（） 每月收入1800元的业务员，他会考虑维持吗？ 每月收入1800元的业务员，他考虑的是什么？ 他会很难增员吗? 拥有15个这样的业务员的业务经理，他又会 考虑什么？晋升还是维持？ 思考： 保险网络（） 危机之三： 大部分营业部的外地业务员占比已超过本地人 占比. 大量的不出勤业务员的存在导致缺乏有效的辅 导，公司的支持无法迅速传达到他们身上. 郊县业务员的占比已接近65%， 大量兼职人员的存在. 兼职人员的存在致使营业单位无正常的差勤管 理，单位经营某些方面与传销无异. 保险网络（） 早夕会及会报制度尚未健康运作 危机之四： 良好的早夕会可以提升业务员的活动量， 养成良好的工作习惯，增加业务人员对 公司的认同感. 离开良好的会报管理与追踪制度，单位 经营只能是靠天吃饭. 保险网络（） 目录 目录 认识营销管理 《基本法》寿险营销的基本规律 营销服务部的日常经营 营销服务部管理次序 保险网络（） 保险网络（） 保险网络（） 保险网络（） 保险网络（） 保险网络（） 保险网络（） 保险网络（） 保险网络（） 目录 认识营销管理 《基本法》