《增员话术》第八章：初次面谈.doc

《增员话术》第八章：初次面谈 学习完上一章的内容，你应熟练掌握电话约访的要领、技巧与话术。接下来你就要与对方进行面谈。面谈的目的就是要说服被增员者，消除其不安、恐慌的心理，了解并接受你所提供的寿险创业机会。初次面谈时，你应尽可能向被增员者推销寿险事业。推销的重点在于如何引导他“了解”寿险事业的内容，而不是让他决定要不要“接受”这份工作。本章，将省略有关仪表、服装、事前准备等方面的说明，而将课程重点放在面谈时需要掌握的要领上，将面谈可能发生的情况，诸如：“如何开门导入？”“如何掌握机会切入主题？”等初次面谈时的实际情况模拟出来。 一、初次面谈的目标 　　通过初次面谈，你应达成以下目标： 　　1．激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣 　　2．简要说明并推销“选择过程”的必要性 　　3．获取重要的背景资料 　　4．请被增员者做性向测验 　　5．取得被增员者完整的个人履历资料 二、初次面谈成功的要素 　　在初次面谈时，如能正确把握以下几点，将大大提高你的成功率。 　　1．面谈的时间、地点、场合安排的是否恰当。 　　2．你是否体现出成功人士所具有的形象与风范。 　　3．要如实说明工作性质及前景。 　　4．充分了解被增员者的背景及性情。 　　5．解释人员选择的目的与程序。 　　6．对合适的人应及时激励；对不合适的人应婉转拒绝。 三、面谈过程中的注意事项 　　在双方交谈的过程中，你应注意做到以下几点： 　　1．多提问题，以便了解被增员者的背景资料及心中的疑问。 　　2．要仔细观察，以便判断对方是否适合从事寿险工作。 　　3．要掌握谈话的主动权，谈话内容要紧紧围绕寿险事业，切忌离题太远。 四、初次面谈的谈话范围 　　初次面谈时，我们可以通过提出一些问题，来搜集有关对方的情报，以寻找共同的话题或切入点， 　　1．知识方面： 　　——你觉得学以致用吗？ 　　——你在学校时曾经当过干部吗？ 　　2．态度方面： 　　——你毕业后从事过哪些种工作？ 　　——你从工作中学到了什么？ 　　3．技能方面： 　　——你工作的性质是怎样的？ 　　——你打算在这家公司做到退休吗？为什么？ 　　4．习惯方面： 　　——你通常怎么打发下班后的时间？ 　　——你周末或假日都是怎么过的？ 　　5．市场方面： 　　——你有几个兄弟姐妹？ 　　——他们都在哪里高就？ 　　——平时经常联系吗？ 　　6．理财方面： 　　——你平时是如何理财的？ 　　——你买过保险吗？为什么？ 　　——你觉得保险业有前途吗？为什么？ 　　7．愿望方面： 　　——你有什么梦想吗？ 　　——你打算何时实现呢？ 　　——你怎样才能实现你的愿望呢？ 五、引起对方兴趣的三个问题 　　在交谈过程中，对方可能对你所讲的内容不感兴趣，此时，你不妨用以下问题吸引他的注意力，引起他对保险业的兴趣。 　　1．收入对你重要吗？ 　　2．如果钱不是问题，你最想要什么？ 　　3．别人能，你为什么不能？（激将法） 　　4．如果有一个事业，能够让你实现上述的梦想，你会去从事吗？ 六、初次面谈增员开门话术 　　A．目前工作 　　1．你觉得目前贵公司的营运状况好吗？有发展吗？ 　　如果很好，你的努力与收入有成正比吗？ 　　如果不好，公司可能倒闭，那你怎么办？ 　　2．贵公司是什么企业？家族企业吗？ 　　你的升迁管道畅通吗？公平吗？ 　　靠本事还是靠关系？ 　　3．你觉得主管和同事间相处和谐吗？ 　　工作环境喜欢吗？能充分享受工作乐趣吗？ 　　你觉得你只适合这份工作吗？ 　　4．你满意目前的生活品质吗？ 　　你满意目前的待遇吗？收入对你重要吗？ 　　你薪资的成长能跟得上物价的上涨吗？ 　　5．你觉得目前的工作上有尊严、有成就感吗？被肯定吗？ 　　你的工作有不断的训练，及自我成长的机会吗？ 　　你的工作能让你的才华能力完全自我实现吗？ 　　6．你觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧在工作？ 　　如果可以选择，你比较喜欢哪一种？为什么？ 　　7．你有梦想吗？想用什么方法实现？ 　　B．未来理想 　　1．你可不可能换工作？如果你换工作，希望待遇是多少？ 　　怎样的工作环境和条件才能吸引你？ 　　2．你想不想创业？如果想，那是什么行业？何时开始？ 　　你担心哪些风险？如果没有，“别人能，为什么我不能？” 　　3．如果有人愿意提供资本和技术，而你只提供时间和努力工作，你有没有兴趣？ 　　4．你的理想是什么？想创一翻新事业吗？ 　　5．你想过你目前的工作可以当你的终身事业吗？ 　　6．如果有一个工作待遇是你目前的两倍而且每年调薪一倍以上，工作时间每天五小时，你有没有兴趣试一试？ 　　7．假如有一个事业，