《推销之神》 笔记.doc

《推销之神》 笔记 销售是一门艺术，也是一项伟大的事业，通常是人们从失败走向成功的捷径。许多伟大的人物都是从推销开始获得成功的，像Joe Girard（乔吉拉德），HARA Ippei（原一平），Tom Hopkins（汤姆霍普金斯）等一系列世界著名的推销大师，无不是通过推销获得财富、事业，以及世人的尊重。 同样从事销售行业的我们，在心态上，首先要热爱自己的销售事业，相信自己所从事的这项事业是最伟大，最能够获得成功的路径。 其次，要热爱自己，有充分的自信，相信自己是世界上独一无二的人，没有人能够比自己更加的优秀，没有人比自己更加有勇气，坚信自己是No.1.。在推销的过程中，要把产品推销给客户，首先要把自己推销给客户，如果都不能把自己推销给自己，不能充满自信的话，接下来的工作将无从进行。 再次，要秉承热忱的心态。有两方面原因：一、当我们表现出自己的热忱时，我们会被自己感染，随着这种热忱，我们会有不可预料到的信心和勇气；二、当我们表现热忱时，客户会因为我们的热情而获得满足，客户会认为自己是被关注的，没有人是希望被冷落的，因而，当我们真诚的表现热情时，我们离成功的道路并不遥远了。 第四，要有积极的态度。一个事物，人们通常会用积极或消极的心态去看待。然而，优秀的销售人员一定会用积极的心态去面对客户的每一个反应。同时，保持幽默感也会有不错的反应。 第五，用笑容广结人缘。在面对面的销售过程当中，微笑是可以带来巨大收益的。而我要强调的是，在电话销售的过程中，微笑，使声音中带有微笑同样也是会有意想不到的收获。在电话中面带微笑，就好像客户就在你的对面，他一定可以从电话的那一端感染到你的活力。 以上阐述的是销售的心态问题，有良好的心态是一个优秀的销售人员的基本功。然而，销售是一个多变的艺术，每一次遇到的情景与每一次遇到的客户都是不尽相同的。要达成成功的推销，一些原则是一定要被重视和遵守的。 首先，善于运用时间，严格管理好自己的时间。在一段工作时间，都需要给自己有明晰的目标，和科学严谨的时间安排。乔吉拉德说过，他宁愿花较长的时间来做科学的计划，也不会盲无目的地进行拜访。在我们的销售工作中同样如此，一天有八个小时工作时间，Research与On Phone的时间应该有严格的管理安排。如果在八小时的时间里，发现自己只有20分钟的On Phone时间，就知道自己的时间安排是多么的糟糕了。在拟订了工作流程之后，要切实严格的执行下去，这也是非常关键的。 其次，推销产品前先推销自己。这个原则是多位推销大师总结出来的重要原则。让自己受到欢迎，让客户信赖自己，是一个成功推销的基础。尤其是在会议行业，要求我们需作以下准备：一、在外表和形象上要表现的职业、干练。就算进行电话销售，客户看不到我们，也应该对自己的外表和形象有所讲究，这是一个心态问题。我听说过一个故事，原一平是日本最优秀的推销大师，有一天晚上，他已经换上睡衣休息了。突然想到明天还有一个重要的客户需要拜访，需要先进行电话沟通。于是，他很迅速的脱下睡衣，换上了笔挺的西装，打好领带，穿上皮鞋，端坐在电话旁，给他的客户拨通了电话。即使已经很晚了，他的声音和状态在电话里表现得非常有活力，客户非常愿意和他见面。后来，原一平的妻子就问他，说只不过是打个电话而已，对方又看不到你，为什么还要大费周折换西装，打领带，端坐在电话旁。原一平说，换上西装打电话第一是给自己营造一个职业的状态，第二也是对电话那一端客户的尊重。这个故事虽然有些夸张，但他确实说明了外表和形象不仅仅是视觉问题，更是心态问题。 我们需要作的第二个准备是，要学会倾听他人。这也是将自己推销成功的重要方面。现在有许多的销售人员喜欢喋喋不休,不清楚客户要的是什么，只是一味的描述产品的优点。也许会有客户愿意听你描述，但是大多数的客户还是会反感，毕竟你讲的内容他并不感兴趣。 如何做到让客户喜欢我们，又能够掌握客户的需求是什么？我想，最好的方法就是要倾听对方。在倾听时，需要捕捉对方谈话的目的和重点，同时也要随着对方的谈话，适时的点头说“是”或“嗯”，以表示用心聆听。 第三个准备是，获得客户的信赖。在会议销售的行业，我们需要处处表现出让人信赖。从我们发出去的会议宣传材料，都不应出现任何小的差错。和客户的每一次通电话，都要用专业的知识和敬业的精神让对方信赖我们，提供必威体育精装版的情报和资讯，这要求我们对行业和产业的理解深刻并且独到。 除了善于运用时间和推销自己的原则以外，还有一个原则，叫做250法则，即连锁反应。无论积极还是消极的反应，都会遵循250法则。即如果一个客户对我们不满，将会有250位其他的客户得知这个消息，而对我们不满；同样，如果一个客户对我们满意，也会有250位其他的客户对我们满意。 以上是关于销售，尤其是会议销售当中所涉及到的原则。在大的原则遵循下，相应的技巧和战术是我