一个初涉营销大学生的成长经历.ppt

激情燃烧的岁月 ——一个初涉营销大学生的成长经历 前言 谨以此文献给即将踏入和已经踏入营销领域的营销斗士。已经踏入这片领域的老兵，希望能引起你们的共鸣；即将踏入这片领域的新兵，希望给予你们一点点启示！ 小时候的梦想，不是作一名营销人，而是当一名警察，能穿上威风的警服，伸张正义。中国人民公安大学的落榜，使我进入了内蒙古财经学院贸易经济系，学习市场营销专业。 也许是这辈子注定要当一个营销人，也许是上天的故意安排，使我踏入了营销这个领域。 2000年毕业的时候，市场营销专业开始热门。 除了学了些干枯的市场营销理论外，所有的概念都很模糊。因为专业热门，所以就去了趟北京。大学生们毕业后都爱往大城市跑，我也是随波逐流。花了几千块父母的血汗钱，跑了十几天才发现，专业热门，三流的学校不热门，虽然我们认为财经学院已经是内蒙古最好的财经类院校了。 学校不过硬，文凭没有含金量，那些梦寐以求的单位，看来是无戏了。 虽然我在大学兼过职，跑过广告业务，做到了广告公司业绩第一的位置，虽然我开了半年的广告公司，有过一点创业经历。那时候，许多企业还是重视文凭的含金量，一次次的把我拒之门外，甚至我的简历都没有被认真的看过。 我回到呼和浩特市进入了国内大型乳业A公司，分配到冷饮销售部。 车间三个月的实习，把我们这些文弱的书生折腾的够呛，也锻炼了我们。午餐也敢放下架子和工人一起抢饭吃了，也了解到了车间工人的工作状态、生活状态、心理状态，也熟悉了产品从原辅料到制成品的整个生产过程，也清楚的知道了一个产品凝集了多少道工艺和劳动。 那时候，我清楚的看到，我们的职责就是要把这些凝集了心血和劳动的产品，卖出去！这也是我对营销的初步理解。把产品放在库里就是最大的浪费，也是我们营销人的耻辱。带着这样的感觉，踌躇满志的我和第一任经理，踏上了东去的列车，我的第一个营销战场：沈阳。时间：9月18日，恰逢“九.一八”事变那天。 踏上异乡的土地，一切都是那样新鲜，看着这个陌生即将熟悉的城市，看着那一幢幢高楼大厦，心里感叹：俺也算个营销人了。两个同事过来接站，一番简单的含蓄后，来到了我们临时的“家”。 5张床6个人，怎么办？ 为了“革命”，我还是和一个同事挤一挤吧！ 导读： 1、销售从熟悉市场开始 2、实战从送货开始介入 3、业务要经得起吃苦 4、新品XX是怎么火的呢 5、不要虚度光阴 6、管理客户讲技巧 7、2002年市场为什么会低糜 8、要持之以恒，不要半途而废 9、用业绩证明自己，用行动履行诺言 10、管理是门学问 11、要保持积极的心态 1、销售从熟悉市场开始！ 安排完住宿，经理分配了任务，接下来的一个月就是熟悉市场，了解沈阳冷饮的渠道情况，我被分到沈阳大东区。为此，我特地买了辆自行车，早上从大馆（辽宁体育馆）的办公室出发，直奔大东区而去。办公室旁边有个一百多米高的电视塔，它成了我回来的指引坐标，只要看见它，心里有数了。 　 沿途一边感受沈阳的城市氛围，一边到路边的食杂店和冷饮二批点了解情况，看一看冰柜数量、产品品种、滞销产品、旺销产品、价格体系、确定售点的规模，了解客户对厂家的建议和意见。几家下来，还颇有收获，东北人以豪爽的性格和特有的品性，毫不保留的告诉了我。 看看时间，已经不早了，随着冬季的临近，天黑的越来越早了，赶紧返程。 晚上和同事煮了点面，凑乎一下肚子，躺到床上才感觉到，腿有些酸疼，做业务是要付出辛苦的！这点我有心理准备。 一个月下来，我渐渐地适应了这种工作节奏，对沈阳大东区越来越熟悉，清楚了售点的具体位置和情况，网络表上作了详细的分类，二批售点和食杂店，一些销量较好的重要售点，我也掌握到手里。熟悉售点的过程中，我也清楚的了解了东北人的性格和特点，知道和终端客户打交道，是不需要文气太重的，随和一点、实在一点、才能和他们打成一片。 2、实战从送货开始介入 因为渠道改革，沈阳办事处施行了直营的配送方式，从河南郑州抽调了三台长安0.5T保温车，开始对市场进行直配。我作为沈阳外派销售代表之一，开始跟车对沈阳大东区进行访销。 冷库在距离市区20公里之外的白塔铺，每天早上，都要钻进保温车的后背箱（有一台保温车负责接受业务人员），到冷库进行提货。每次钻进后背箱，关上后门的时候，里面漆黑一片，严重缺氧，只能凭感觉，判断方位和距离。A企业的产品，在市场并不是很畅销，所以提货要进行合理的核算，否则还要进行返库，很是麻烦。 满载希望，我开始进行逐点的推销，因为了有先前熟悉市场的过程，所以找点很容易，按照我设计的由远既近的路线，进行着地毯式的铺货。一天下来，没有真正的推销出几件，很受打击。 晚上我失眠了，左思右想，什么原因呢？ 我进行了简单的总结。 推广术语我是这样设计的“您好，我是XX公司的，您看需要我们的产品吗？XX产品，40支