不同国家商务谈判人员的谈判风格.doc

不同国家商务谈判人员的谈判风格 【摘要谈判风格，就是指谈判人员的思维方式、工作作风、气度、品格。这些受谈判人员个人的气质、心理素质的影响，也会因每个人所处的国度、地区不同，受到不同的政治、经济、文化传统、历史背景的影响而有所不同。人是商务谈判成功的决定因素。在商务谈判中，商务谈判人员的谈判风格对商务谈判的方式、内容都有着较大的影响。通过对商务谈判人员谈判风格的含义与类型以及不同谈判风格的特点和表现做出分析，就可以针对不同国家或地区谈判者谈判风格的差异做出相应的调整方法，从而提高谈判效率与成功率。 【关键词谈判风格 差异 商务谈判谈判风格的含义与类型商务谈判是指经济交往各方为了寻求和达到自身的经济利益目标，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系并设法达成一致意见的行为过程。谈判各方真实的想法、处事方式、喜好隐藏在内心深处，与其文化背景有关，一般我们较难准确的定位。但是从谈判人员的言谈举止及外在表情中能发现其内在的秘密，而这些正是谈判风格研究的内容。谈判风格是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。人的性格、处事方式与其文化背景有着源远流长的关系。根据社会心理学研究，在先天因素的基础上，人的性格与后天环境影响有着密切的关系，是社会化的结果。因此。不同国家或地区的文化深深的影响着人的谈判风格。由于文化背景不一样。不同国家、地区的谈判者具有不同的谈判风格。目前，学术界大都按不同的国家和地区将谈判风格进行分类，大致可分为以下几种类型：美国人的谈判风格，日本人的谈判风格，欧洲人的谈判风格，阿拉伯人的谈判风格，非洲人的谈判风格等。二、不同类型谈判风格的心理特征及其表现(一)美国人的谈判风格的特点自信心强，自我感觉好；干脆利落，不兜圈子；讲究效率，珍惜时间；重合同，法律观念强；谈判风格幽默。美国人的这种谈判风格与其自身的历史背景是分不开的。自从上世纪美国赶超英国成为世界头号强国以来，它的文化、经济、军事等综合实力位居世界第一，使得它的国民比以往更有优越感，每个美国人都以自己是一名美国公民而自豪。其谈判风格的表现通常为：商务谈判中常常坚持己见，但当他们无法接受对方提出的条件时，就明白地告诉对方自己不能接受，而且从不含糊其辞，使对方心存希望；时间观念很强，办事要提前预约，并且准时，不喜欢繁文缛节，希望省去礼节、闲聊，直接切人正题。约会迟到的人会感到内疚、羞耻。一旦不能如期赴约，一定要致电通知对方，并为此道歉，否则将被视为无诚意和不可信赖；美国人重视契约，他们认为，双方谈判的结果一定要达成书面的法律文件，借之明确彼此的权利和义务，将达成书面协议视为谈判成功的关键一步．谈判双方签订合同的条款从产品特色、运送环节、质量标准、支付计划、责任分配到违约处罚、法律适用等等无一不细致精确，合同一旦签订，他们会认真履约，不会轻易变更或放弃。(二)日本人的谈判风格特点以礼求让；讲究面子；具有强烈的集体意识，慎重决策；重视人际关系和信誉；执着耐心，不易退让；不喜欢依法解决纠纷。这种谈判风格与E1本“高文化内涵”背景是分不开的。其谈判风格通常表现为：他们注重礼仪，对对方的感激之情往往借助于馈赠礼品或热情款待对方等方式来表达；日本人比较注重面子，不喜欢在公共场合发生冲突，往往采用委婉、间接的交谈风格，虽然他们表达方式大都清晰明了，但某些听似肯定的回复，实际为否定的回答；日本人的决策程序或步骤往往令谈判小组的每个成员感觉到自身参与的重要作用，如果他们同意了一项提议。做出某种决定，他们往往坚持自己的主张，很难改变他们的决定。因为改变决定需要参与谈判的全体成员的同意；相互之间的信任在业务往来中最重要，不必明白无误地签订详细的合同，即使书面形式的合同，合同的内容也非常简短，他们大量依赖于口头协议。(三)欧洲人的谈判风格特点依不同的国家来看待1．德国人谈判风格：准备充分，仔细研究对方；讲究效率，不喜欢东拉西扯；重合同，守信用；非常自负。其具体表现：他们考虑事情周到细致，注重细枝末节，力争任何事都完美无缺。在谈判前，他们收集资料详细，准备十分周密；，他们谈判果断，极注重计划性和节奏紧凑，一开始就一本正经地进入正题；德国人有契约之民的雅称，非常重视和尊重契约，在签订合同之前，他们将每个细节都谈判到，明确双方的权利以及义务后才签字。他们会一丝不苟地按照合同办事，诚实可信；他们在谈判中常常固执己见。2．法国人喜欢建立在个人之间的友谊。并影响生意；坚持在谈判中使用法语；偏爱横向谈判；大以上五个方面的管理创新，是一个有机整体。在实际的管理工作和生产工作中。要通过努力实现这些管理创新，加快建立以企业为主体、以市场为导向、将产学研相结合的技术创新体系，来提高国有企业的效率和市场竞争力，继续深化国企改