不打“无准备”的战经销商旺季来临前的九项检查.doc

不打“无准备”之战——经销商旺季来临之前需做的九项自我检查 作者：宏新????文章来源：《服装经销商》杂志 总第2期????点击数：341????更新时间：2009-3-5 ??? 没前期的精心筹划和细致工作，就不可能有旺季的骄人业绩。又是一年的销售旺季即将到来，在商战竞争日趋激烈的今天，商家将“金九银十”的国庆节作为一个重要的商战良机，不仅因为它是中国人传统的节日，还因为它那极具诱惑的“七天大假”——黄金周。??? 笔者在下文中将从九个方面来分析经销商应该从哪几方面做好准备，希望能帮助经销商在这场“盛宴”中分得一块大蛋糕。 ??? 一、做总结。没有总结就没有提升和进步。在旺季到来之前，应对上个旺季的营销工作进行全面系统的总结与分析，发扬经验，吸取教训，查找不足。主要总结：???? 1.销售指标达成率分析（销售量、销售额、回款率、利税总额、利润率）。???? 2.市场投入利用率和成本效益率（广告、促销、终端进场费的利用率；营销成本率）。???? 3.产品利润渠道成员满意率和消费者满意度（加盟商、直营店对产品利润的相对满意度；消费者对产品之价格、品质、文化的满意度）。???? 4.渠道建设情况和厂商关系评价（渠道结构、终端辐射面、渠道成员之间关系和厂商关系的紧密度）。???? 5.营销计划可行性和执行效果评价（营销计划的周密度、可执行性、效果分析）。???? 6.营销制度及业绩考核体系的健全与完善程度（产品开发、市场开发、客户管理、营销人员业绩考核等制度的评价）。???? 7.营销团队建设及团队成员素质和执行力（营销人员对团队的认识程度、管理层的团队领导能力、营销人员的整体素质、营销执行力）。???? 8.竞争对手营销得失和营销动向（主要竞争对手年度营销策略及执行效果情况、主要竞争对手下一步的营销策略预测）。???? 9.取得的主要经验和教训，工作中存在的主要问题。???? 10.市场宏观形势分析，旺季面临的机遇与挑战。 ??? 二、做调研。市场的千变万化瞬息万变的，任何营销策略都必须因势而生，因势而变，市场调研是营销战略制订的依据和基础，也是营销成功的必要保障。在旺季到来之前，必须做详细的市场调研，以对市场有详细、客观和准确的把握，为制订营销计划打下坚实的基础。??? 1.市场宏观环境调研（区域市场GDP、居民收入增长水平；新的经济增长点；政府部门对市场经济秩序的维护决心和能力、新目标市场的确定）。??? 2.消费者调研（消费者群体数量、消费者的消费水平与偏好、消费者现实需求、消费者的潜在需求、消费者需求的新变化）。??? 3.营销渠道调研（现有营销渠道效能分析、新渠道成员调研与确定、渠道成员的整体素质、新终端渠道的增长速度）。??? 4.竞争对手调研（区域市场主要竞争对手的数量；竞争对手实力与营销能力；竞争对手市场业绩、问题与挑战；竞争对手新的营销策略动向）。 ??? 三、做计划。做任何工作，有计划才能不乱。旺季到来之前必须制订详细和可行的营销计划指导营销工作有条不紊地执行。???? 1.销售指标计划：区域市场销售量、销售额、各品种销售量、同期增长目标。??? 2.市场开发计划：计划开发的目标区域市场、区域市场渠道开发计划（分销商、终端商类别与数量）。??? 3.人力资源计划：区域市场营销人员配置数量、营销人员招聘计划、营销人员培训计划。??? 4.品牌传播计划：区域市场媒体广告投放策略及预算、终端POP传播策略、公关与促销活动计划。 ??? 四、做制度。完善的制度体系是营销成功的必要保障，然而制度因营销的内外部环境的变化会出现不适应性和制度的缺失，所以在前期应把制度体系的健全（制订新制度）与完善（修订旧制度）作为一项重要的工作来做，为旺季营销工作的开展提供制度保障。一套完善的营销管理制度主要包括以下制度：??? 1.营销组织架构设置制度??? 2.营销财务核算制度（产品价格、费用结算、营销成本与效益考核等）??? 3.营销人力资源管理制度（招聘、考核、薪酬、福利、培训、晋升、辞退等制度）??? 4.物流管理制度（产品运输制度、产品仓贮制度、渠道分销制度等）??? 5.市场开发与管理制度（渠道开发、市场价格与区域管理等）??? 6.品牌传播管理制度（媒体广告投放与效果评估制度、终端生动化传播管理制度、公关活动策划与执行制度、促销品使用制度等）。??? 7.客户关系管理制度（客户开发流程、客户拜访制度、客户绩效考核制度、客户会议制度等） ??? 五、做渠道。渠道是产品销售的通路和平台，体系稳定、物流效率高、辐射面广的渠道是旺季营销成功的重要保障。随着市场竞争的日益加剧，渠道资源越来越有限，经销商在旺季再做渠道已经晚了，所以必须在此前就要着手渠道的建设，以旺季市场的快速启