中国式谈判的十大特点.docx

。然。从技术难度来说，人事管理的难由 判理论，随着中国改革开放，欧美等西方国家开创的商务谈度要超过卖货，可是，有多少老板成功解决了这个问题？ 目前，专卖店中所出现的诸多问题，究竟是专卖店老板自行解决，还 是厂家来主动解决？但有一点是明确 的，经销商的专卖店的失败，最终还 是厂家来买单的。也许厂家后期可以 找到更好的经销商来替换当前有问题 的经销商，但那也是浪费了大量的时 间精力。现在的问题是，厂家总部把 问题简单化了，没有从整体的高度看 待这个问题，认为只要有经销商愿意 开专卖店，就算赔钱也是经销商的。 所以根本没有深入去研究专卖店究竟 存在哪些问题，如何真正从系统的角 度来建立专卖店运行指导系统，甚至 有的厂家到现在还停留在只要求开店 数量，能打款进货就行的阶段。市场不会等待企业的改进，在 终端类型越来越多，消费者越来挑剔 的今天，这种粗放的专卖店管理模式 必然带来业绩提升缓慢，乃至亏损关 店的风险。最终会影响厂家的品牌， 因此专卖店背后的这些隐患，必须要 马上清除，所谓“千里之堤溃于蚁 穴”就是这个道理。而且对专卖店的 改进，厂家不能袖手，而是要积极参 与，迅速投入，谁在专卖店管理方面 率先走出这一步，谁就会在未来市场 上赢得更多机会(责编 朱禹韬)经济活动兴起，传入中国以后，出现了一个奇怪的现象：西方理论不适合 中国，而中国理论没架构。其实，并 不是西方理论出了问题，而是在面对 中国特殊的经济人文环境时，西方理 论需要加以变通，需要加以改良，这 也恰恰丰富了中国式商务谈判理论。 如何在学习了谈判的理论以后灵活的 运用到我们的工作中来，就要看我们 如何把握谈判的中国特色了。一、功夫在诗外商务谈判多是商业客户关于商 业活动的往来，比如关于销售合同的 制定，比如关于相互协作的安排，比 如关于商业买卖等。因此，在西方人 观念中，商业就是商业，工作就是工 作，人情就是人情，生活就是生活。 这些是没有交集的，他们断然不会在 商务谈判中谈家庭、谈生活。而这正是中国式商务谈判的第一 个特点：功夫在诗外，学习做诗，不 能就诗学诗，而应把工夫下在掌握渊 博的知识，参加社会实践上。商务谈 判，不仅仅是商务谈判，还融合了人 情与生活。曾经认识一位很有经验的业务 员，他谈家电工程订单通常都是无往 不利，他介绍自己的经验就是平时扩 大自身各方面的眼界，在谈判中，了 解对方的喜好，往往在谈判中投其所 好，相谈甚欢，于是后续签订合同往 往也会顺利很多。从这个案例中可以 得知，中国式商务谈判之中，不是简 简单单商业往来，或许掺杂着人情世 故、家庭生活等。我们中国人谈生意，开场的时 候，不会立刻进行谈判，而多是相互 寒暄一下，询问一下对方是哪里人， 在哪里居住，有什么经历等等。往往中国式现在人情世故上找共同点，拉近双方 之间的距离。特别是老乡、亲属、校 友、战友这几个关系是最能影响到双 方心理距离的因素。我们经常会听到 某些人讲：对方的王总与我很熟的， 我们都是广西桂林人等等，其实这正 是西方谈判学理论中所说的谈判优 势。二、酒场即商场中国的酒文化源远流长，也深深 地影响了国内的商业活动，也在我们 每一个人的商业行为中打下了深深地 烙印。比如我们在与对方谈判相持不 下的时候，我们往往会说：这样吧， 我们将这个问题放下，先去吃饭，现 在已经十二点了。曾经在电影《戒烟不戒酒》中， 有这样一个场景，刘德利操办了一场 传说中的“航空母舰”，汇集了国内 外五十种名酒。刘德利提出了这样一 个条件：出500万元入股严保久的广告 公司。严保久每喝一杯酒，刘德利让 五万元。喝完50杯酒，刘德利让250万 元股份给严保久。其实这个场景就恰 恰符合了中国式谈判的第二个特点： 酒场即商场，相信这些场景很多人都 碰到过。酒场是中国较为特有的商务接待 之地，因此酒场的学问也成了生意的48 2012.08营销参谋 渠道顾问编者按:中国文化以其独有的特色影响了所有传入中国的“舶来品”，于是出现各式各样的“中国式”，“中国式管理”、“中国式英语”、“中国式幽 默”、“中国式离婚”，??这都是在中国特有的文化熏陶下，形成独具特色的 事物。商务谈判的现有理论成型于欧美国家，大多数关于商务谈判的教材多是谈 判策略，谈判技巧，谈判压力等，解释与案例说明，其理解与案例也多来自西 方，思考方式多西化。这些理论放在国内来说，并不是不适合，水土不服的原 因，是中国特殊的人情世故、商务礼仪等环境。谈判的十大特点■ 冯社浩明知对方从事这个行业，你还不去帮 衬的话，说明不信任对方，或者感情 薄，所以家里面购买什么商品，多数 都是找熟人购买。当然，熟人一般情 况下，价格上也不会骗人，质量也会 有保证。在中国的商务活动中，人情世故 与生意是很难分开的，因此在国内做 商务谈判的时候，也需要注意人情世 故。比如生