中国电信社会渠道运营管理课程二.ppt

第三步：现状分析 工作要点： 店面状况分析 业绩分析 人的分析 重点内容 第四步：找出问题点 工作要点： 罗列所有的问题点 排定轻重缓急 制定解决对策 重点内容 第五步：拟定改进计划 工作要点： 店面：陈设、物料、体验系统 店员：培训、激励 重点内容 第六步：推进改进计划 工作要点： 与经营者充分沟通、达成共识 协调相关单位人员 培训、引导店员 重点内容 第七步：检查与评估 工作要点： 定期回访和评估 与各方沟通执行情况 如有必要适当调整改进计划 重点内容 第八步：提交工作报告 工作要点： 提交结论性报告 提炼优秀案例 重点内容 * 1、调研 2、陈列3、促销4、谈判5、巡点 在条件有限的情况下，也能创造营销奇迹。 * 二 渠道经理例行巡店的综合能力 通过调研了解社会渠道形态，为渠道的建设发展提供有利依据，以便于日后工作的拓展 网点选型 网点沟通引导 就以下几个方面对渠道进行建设和维护 客情关系 品牌形象 专业技能 渠道信息 服务质量 根据对网点严谨的管理，有效的维护，进一步制定系统科学的绩效考核体系，优化社会渠道运营质量。 1 、调研 没有调查就没有发言权 渠道经理职责—社会渠道调研（1） 为充分了解社会渠道形态，渠道经理应具有调研及分析能力，便于对社会渠道更好的拓展与管理，社会渠道调研可分为两个阶段，第一阶段为合作前的调研，第二阶段为合作后的调研。 第一阶段调研： 调研目的：了解合作商是否具备成为优质合作商的资质及条件。 调研内容：合作门店合作意向、合作资质，合作能力三个方面 第一阶段调研问卷 渠道经理职责—社会渠道调研（2） 第二阶段调研：在与门店合作后，渠道经理应具体对门店情况了如指掌，同时了解竞争对手的运营情况，因此开始第二阶段调研。 调研目的：了解合作门店运营情况、对电信产品的认知、产品销售情况，总结门店运营经验或协助门店对当前销售情况进行发析，寻求解决、优化方法，协助门店完成销售目标，实现赢利最大化。 调研内容：销售情况、运营情况、竞争对手三个方面 第二阶段调研问卷 主题调研表 　　最了解你的人不是你的朋友，而是你的敌人。 　　　　　——《东邪西毒》 　　有效的调研是获得渠道真实情况，制定针对性的渠道行动的有效方式。 　　调研不是形式，而是决定之中的最重要的环节。 市场调研计划表 调研地区 调研时间 年 月 日至 年 月 日 调研目的 影响调研 效果的因素分析 调研方法设计 预定调研进度 时间安排 进度情况 调研预算 调研人员安排 审批人 督导人员巡店访谈表（经销商） 督导人员入店督导访谈表（经销商） 名称 访谈对象 访谈 起止时间 访谈 要点记录 （营运及作业、需要及工作计划、竞争环境及消费特性等） 经销商 签字认可 督导人员意见（营运概况、合同执行、品牌维护等） 督导人员巡店访谈表（员工） 督导人员入店督导访谈表（员工） 名称 访谈对象 访谈 起止时间 访谈 要点记录 （员工对企业文化的理解，员工的感受、意见、建议，营运及作业、人员配置想法是否满足需求、竞争环境及消费特性等） 督导人员意见及建议 督导人员巡店访谈表（顾客） 督导人员入店督导访谈表（顾客） 名称 访谈对象 访谈 起止时间 访谈 要点记录 对中国电信天翼的印象、意见、建议，对商品的需求情况等等 督导人员意见及建议 调研报告统计分析和建议 撰写报告 报告目的： 全面分析渠道状况 制定适用的渠道政策 掌握竞争对手动态 发现销售障碍 连接中国电信与渠道网点 为决策提供参考 调研报告种类 《社会渠道营销建议》 《社会渠道用户调查》 《主动营销能力》 《渠道竞争方法和技巧》 《客户专业3G问题处理》 《室内外促销效果提升》 《客户交叉销售》 《营业高峰期调研报告》 《客流量调研报告》 《用户3G需求调研报告》 《渠道陈列调研报告》 《……》 动手做！ 报告的三种典型结构 流程分析 突破点和风险 撰写报告 选定渠道的一个主题，完成一篇报告 一 使用Office PowerPoint 2007软件制作 二 图文并茂评比并计入培训档案 三 报告种类 《社会渠道营销建议》 《社会渠道用户调查》 《销售统计分析》 《……》 终端陈列的七项原则 显而易见原则 - 商品陈列要让用户显而易见，这是达成销售的首要条件，让用户看清楚商品并引起注意，才能激起其冲动性的购买心理。 垂直集中陈列原则 人们视觉的习惯是先上下，后左右。 垂直集中陈列，符合人们的习惯视线，使商品陈列更有层次、更有气势。 全品项原则 - 尽可能多地把经过分类的特片商品陈列在一个柜台或货架上，既可满足不同消费者的需求，增加销量，同时又能够呈现品牌优势。 陈列动感原则: - 通过立体的陈列方式，使商品呈现多个面，将商品多个优点呈现给用户。 2 、陈列 没有调查就没有发言